編者按：在光通信業(yè)整體的不景氣下，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的前途很多人都產(chǎn)生了悲觀的看法。光通信是否繼續(xù)值得我們?yōu)橹畧?jiān)持奮斗下去呢？我們?yōu)榇颂貏e采訪了飛博創(chuàng)公司市場(chǎng)VP盧鷹先生。我們希望我們和盧鷹先生的對(duì)話能帶給更多朋友堅(jiān)持留在光通信行業(yè)的信心。

編輯：飛博創(chuàng)在很多人眼里是一家略顯神秘，而又發(fā)展非常迅速的公司。現(xiàn)在飛博創(chuàng)成了第一家在Lightreading做標(biāo)題廣告的中國(guó)公司，飛博創(chuàng)的品牌正在世界范圍內(nèi)迅速擴(kuò)大影響。能否請(qǐng)您先簡(jiǎn)單介紹一下飛博創(chuàng)公司的背景？
盧：飛博創(chuàng)公司成立于2001年年初，完全采用風(fēng)險(xiǎn)投資的形式和運(yùn)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)立。公司的主要?jiǎng)?chuàng)始人分別具有電信和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域生產(chǎn)，銷售，研發(fā)的豐富經(jīng)驗(yàn)。公司依靠創(chuàng)始人投入的種子資金順利啟動(dòng)并成功研發(fā)出第一批產(chǎn)品之后，于2002年6 月完成了第一輪融資。目前公司的第二輪融資也接近完成，投資人既有著名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，也有進(jìn)行戰(zhàn)略投資的國(guó)際大型通信企業(yè)?？梢哉f(shuō)，公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，擁有一個(gè)非常健康規(guī)范的運(yùn)營(yíng)管理體制。你可能感覺(jué)到，在飛博創(chuàng)公司，你很難找到一個(gè)“IT英雄”式的人物，但我們有一個(gè)優(yōu)秀而又團(tuán)結(jié)互助的管理團(tuán)隊(duì)。我們的內(nèi)部決策非常民主，這是我們的文化。
飛博創(chuàng)給業(yè)內(nèi)不少人一種神秘感，一方面因?yàn)楣景l(fā)展迅速，另一方面也由于公司在起步初期奉行的低調(diào)而務(wù)實(shí)的市場(chǎng)政策。公司根據(jù)當(dāng)時(shí)的資源，更多得采取了一對(duì)一銷售的模式，而沒(méi)有大張旗鼓得進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。

編輯：飛博創(chuàng)公司目前的發(fā)展?fàn)顩r如何？
盧：飛博創(chuàng)去年的業(yè)績(jī)相比前年增長(zhǎng)了12倍，今年的目標(biāo)是相比去年增長(zhǎng)5到6倍。從上半年的情況看來(lái)，我們完全有把握完成這個(gè)目標(biāo)。從去年第四季度開(kāi)始，公司已經(jīng)連續(xù)3個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。我們開(kāi)始第一輪融資的資金還有相當(dāng)多的剩余。目前正在完成的第二輪融資主要是為了加大市場(chǎng)推廣和新產(chǎn)品研發(fā)投入，以及滿足運(yùn)營(yíng)資金的需求。我們不是等著新的投資來(lái)“救命”，而是要加快公司成長(zhǎng)的速度，和投資人分享公司成長(zhǎng)的成果。

編輯：飛博創(chuàng)奉行一種怎樣的發(fā)展策略呢？
盧：飛博創(chuàng)奉行的發(fā)展策略可以用相對(duì)進(jìn)取的務(wù)實(shí)策略來(lái)描述。我們雖然是風(fēng)險(xiǎn)投資的公司，但我們絕不會(huì)像一般風(fēng)險(xiǎn)投資形成的公司那樣不負(fù)責(zé)地“燒錢”。從整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我們更愿意把自己看成職業(yè)經(jīng)理人，我們要對(duì)投資人負(fù)責(zé)，要幫助公司快速而健康的成長(zhǎng)、盡快實(shí)現(xiàn)盈利并給投資人帶來(lái)豐厚的回報(bào)。正因?yàn)槿绱?，我們采取了一種根據(jù)實(shí)際資源、條件和優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展的策略。這種策略從公司成立以來(lái)的很多事件都可以很好地體現(xiàn)出來(lái)。

編輯：飛博創(chuàng)憑借GBIC產(chǎn)品在光模塊市場(chǎng)一炮打響，在光通信行業(yè)的困難時(shí)期成就了不一般的成績(jī)。能否談?wù)勶w博創(chuàng)在選擇產(chǎn)品發(fā)展方向的考慮。
盧：黑暗中總有光明的地方。我們?cè)谄鸩降臅r(shí)候選擇GBIC產(chǎn)品完全是由于我們對(duì)于市場(chǎng)敏銳的感覺(jué)。公司成立之初，我們把目標(biāo)定義為光通信的子系統(tǒng)和模塊。但是由于光通信市場(chǎng)的迅速下滑，我們認(rèn)識(shí)到原來(lái)的DWDM產(chǎn)品方向存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。我們的主要?jiǎng)?chuàng)始人對(duì)于電信和PC市場(chǎng)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們敏銳地看到數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備中應(yīng)用的GBIC產(chǎn)品的前景。GBIC模塊主要應(yīng)用像以太網(wǎng)這樣的數(shù)據(jù)通信（DATACOM）設(shè)備上，不同于以往光模塊在電信設(shè)備上的應(yīng)用。不同于其他傳統(tǒng)光模塊廠商，我們充分認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)集成商在數(shù)據(jù)通信系統(tǒng)應(yīng)用實(shí)施過(guò)程中的重要作用，采用了一種開(kāi)創(chuàng)性地營(yíng)銷模式。前面談到我們奉行相對(duì)進(jìn)取的務(wù)實(shí)策略，從GBIC模塊開(kāi)始起步也很好的體現(xiàn)了我們的這種思想。借用一句“大俗”— “以技術(shù)為依托， 以市場(chǎng)為導(dǎo)向”。這恰恰就是我們的產(chǎn)品發(fā)展策略。這句話說(shuō)起來(lái)不難，但能夠?qū)崒?shí)在在地做下去就很了不起了。也許飛博創(chuàng)正是在策略的正確執(zhí)行和實(shí)施方面做的更多一些吧。 我們?cè)谶x擇產(chǎn)品發(fā)展方向的時(shí)候，更多的是考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)因素。

編輯：下一步應(yīng)該是開(kāi)拓大的電信設(shè)備客戶。對(duì)于大客戶，飛博創(chuàng)準(zhǔn)備如何發(fā)展？
盧：開(kāi)發(fā)大客戶絕不是一朝一夕的事情，首先要有過(guò)硬的內(nèi)功。我們從三個(gè)方面入手。首先，我們有完整的產(chǎn)品線和長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃，我們的大型設(shè)備客戶需要的不僅僅是價(jià)低質(zhì)優(yōu)供應(yīng)商，他們更需要符合其長(zhǎng)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升戰(zhàn)略需求的合作伙伴。因此，飛博創(chuàng)不僅有完整的產(chǎn)品線來(lái)滿足當(dāng)前GbE、1G/2G FC、FTTX、155M/622M/2.5G SDH、MSPP以及CWDM等不同系統(tǒng)應(yīng)用的需求，而且有開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的明確計(jì)劃以符合下一代綜合寬帶傳輸系統(tǒng)及其特殊應(yīng)用需求。其次，我們將進(jìn)一步提升品質(zhì)保障體系。飛博創(chuàng)的產(chǎn)品已經(jīng)在業(yè)界享有良好口碑，這是我們按照國(guó)際頂級(jí)電信設(shè)備廠商標(biāo)準(zhǔn)建立品質(zhì)保障體系的結(jié)果。 今年年初，飛博創(chuàng)在公司成立僅兩年就通過(guò)了ISO9001:2000質(zhì)量體系認(rèn)證。我們所有的產(chǎn)品不僅都要符合相關(guān)的國(guó)際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而且還要通過(guò)UL、TUV、FCC等安全認(rèn)證。最后，我們將向大型設(shè)備客戶提供完善的技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)支持。飛博創(chuàng)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力使我們不僅可以快速解決各種產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)題，甚至可以幫助客戶完善其系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不足。自從飛博創(chuàng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我們一直同那些具備一定實(shí)力的電信設(shè)備制造廠商保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。經(jīng)過(guò)一年多的努力，應(yīng)該說(shuō)飛博創(chuàng)在這方面也取得了很大的進(jìn)步。目前國(guó)內(nèi)主要的電信設(shè)備制造商已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始對(duì)飛博創(chuàng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證和品牌認(rèn)證，相信我們的產(chǎn)品銷售很快會(huì)在這些客戶中取得突破性的進(jìn)展。


編輯：飛博創(chuàng)公司現(xiàn)在的廣告在Lightreading上非常搶眼。不久前Lightreading和CFOL先后走訪了飛博創(chuàng)在硅谷的總部。您是飛博創(chuàng)的市場(chǎng)VP, 能否請(qǐng)您談?wù)剬?duì)于開(kāi)拓海外市場(chǎng)的考慮？
盧：Lightreading面對(duì)的主要是歐美市場(chǎng)的客戶群。飛博創(chuàng)公司創(chuàng)立于美國(guó)，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，飛博創(chuàng)在中國(guó)市場(chǎng)的拓展，也應(yīng)該屬于“開(kāi)拓海外市場(chǎng)”的業(yè)務(wù)范疇。由于公司在中國(guó)設(shè)立了研發(fā)和生產(chǎn)基地，我們的全球市場(chǎng)拓展計(jì)劃，就是要把在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到歐美及東南亞市場(chǎng)。今年以來(lái)，國(guó)際上的一些電信設(shè)備或者網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司陸續(xù)到飛博創(chuàng)洽談合作，其中也取得了不少實(shí)質(zhì)性的成果。例如，我們?cè)诿绹?guó)已經(jīng)發(fā)展了多個(gè)代理，分布在美國(guó)東西南北各地。在歐洲和中東，我們分別確定了在德國(guó)、英國(guó)、意大利、法國(guó)和以色列的代理。不久前我們還同全球第三大的電子和光電產(chǎn)品代理商Future Electronics簽訂了全球分銷代理協(xié)議，該公司有155個(gè)分支機(jī)構(gòu)分布在世界各地。在日本和韓國(guó)市場(chǎng)，今年以來(lái)我們的銷售業(yè)績(jī)也都相當(dāng)不錯(cuò)。總之，發(fā)展大客戶，和有選擇的進(jìn)行地域突破是我們目前營(yíng)銷工作兩大主要方向。

編輯：在光模塊領(lǐng)域目前的競(jìng)爭(zhēng)依然非常激烈，國(guó)內(nèi)外的公司都很多。飛博創(chuàng)如何看待自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
盧：與國(guó)際一流的光模塊公司競(jìng)爭(zhēng)，飛博創(chuàng)憑借的是來(lái)自于產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和可靠性的綜合優(yōu)勢(shì)。在飛博創(chuàng)的網(wǎng)站上，我們也是這樣描述的，就是Reliable Quality，Reasonable Prices，Remarkable Services?？蛻暨x擇采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)看重的是它的綜合價(jià)值，是經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估得出的結(jié)果，而并非只片面的關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量或是價(jià)格等一個(gè)方面的因素。即使談到成本問(wèn)題，飛博創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)也并不是來(lái)自于低廉的勞動(dòng)力成本，而更多是靠我們的先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和先進(jìn)的生產(chǎn)管理。例如，我們開(kāi)發(fā)出了一套革命性的大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)，既提高了產(chǎn)品的可靠性和一致性，又有效地降低了成本。我們的生產(chǎn)線上員工很少，卻具備數(shù)十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得生產(chǎn)效率。飛博創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的另外一個(gè)方面，是來(lái)自于更順應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷模式。我們非常尊重我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力充滿自信。

編輯：在現(xiàn)在這樣的困難時(shí)候，很多人對(duì)光通信行業(yè)產(chǎn)生了動(dòng)搖。您如何看待光通信行業(yè)的前景？
盧：首先，包括我在內(nèi)的所有飛博創(chuàng)員工對(duì)行業(yè)前景都充滿著堅(jiān)定的信心。從宏觀上說(shuō)，按照通常的事物發(fā)展規(guī)律，光通信行業(yè)經(jīng)過(guò)目前的波折和調(diào)整后，一定會(huì)走向一個(gè)更加健康成熟的未來(lái)。事實(shí)上，光通信的拓展從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，即使在近兩年來(lái)的“低谷”時(shí)期，基層用戶網(wǎng)絡(luò)（如企業(yè)、政府、住宅小區(qū)、學(xué)校等）依然在蓬勃發(fā)展，接入網(wǎng)以及城域網(wǎng)的發(fā)展和建設(shè)最近也在快速恢復(fù)。只要人類對(duì)更高質(zhì)量的信息服務(wù)的需求不停止，光通信行業(yè)的前景就會(huì)依然美好。就目前的技術(shù)和成本結(jié)構(gòu)，還有什么比光通信系統(tǒng)更能有效地滿足人類對(duì)信息傳輸不斷增長(zhǎng)的帶寬需求？現(xiàn)在寬帶通信發(fā)展很快，各種互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用服務(wù)層出不窮，新一代無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)和視頻傳輸技術(shù)和服務(wù)（如HD CATV和VOIP）飛速發(fā)展，這種應(yīng)用層面上的繁榮，反過(guò)來(lái)會(huì)促進(jìn)光通信行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。其實(shí)，如其說(shuō)很多人對(duì)光通信行業(yè)產(chǎn)生了動(dòng)搖，倒不如說(shuō)對(duì)自身在光通信行業(yè)的生存前景產(chǎn)生了動(dòng)搖。我們應(yīng)該反省一下，在光通信行業(yè)“泡沫時(shí)期”，我們有沒(méi)有成為泡沫地一部分，我們有沒(méi)有甚至刻意地鉆進(jìn)那泡沫？當(dāng)初如果多一份實(shí)在，現(xiàn)在就多一份信心。具體到飛博創(chuàng)本身，我們是困難時(shí)期出生的孩子。我們深知生存和發(fā)展的艱辛，這樣的經(jīng)歷會(huì)讓我們珍惜腳下的每一步。正因?yàn)槿绱耍覀儗?duì)前途更加充滿信心。(附圖：飛博創(chuàng)在美國(guó)硅谷的辦事處及工作人員）