?????????8/17/2004，林紫玉 去年華爾街就曾經(jīng)發(fā)出警報(bào)，UT斯達(dá)康將面臨“客戶單一的風(fēng)險(xiǎn)”，而當(dāng)時(shí)UT斯達(dá)康的股價(jià)還在一直瘋長不止，毛利率高居在40%-50%的水平線上。
　　今年7月28日，UT斯達(dá)康市值狂降29%，原因在于UT斯達(dá)康第二季度的業(yè)績沒有達(dá)到華爾街分析師的預(yù)期，當(dāng)日UT斯達(dá)康公布的第二季度財(cái)報(bào)顯示，公司毛利率出現(xiàn)下滑，直至25.4%，第一季度為28%，首度低于公司此前的預(yù)期(UT斯達(dá)康預(yù)期第二季度的毛利率為27%-28%)，利潤為4320萬美元，合每股32美分，比此前華爾街分析師預(yù)測(cè)的33美分低了一美分。僅僅1美分，就輕易打破了分析師們的心理底線。
　　分析師們看到，支持UT斯達(dá)康70%收入的主營業(yè)務(wù)——PHS受到了較大的沖擊，既有運(yùn)營商投資的減少，也有市場(chǎng)競爭帶來的利潤直接下滑，因此他們認(rèn)為，華爾街一直擔(dān)心的“抗風(fēng)險(xiǎn)問題”終于爆發(fā)了。
　　然而毛利率不斷下降的UT斯達(dá)康正是在消除華爾街的憂慮。他們正在努力把客戶從一、兩個(gè)擴(kuò)展到成千上萬甚至上千萬個(gè)，而這種贏利模式的變化——吳鷹描述為“低利潤、低成本、低毛利”對(duì)UT斯達(dá)康帶來的簡直是革命性的改變，因此吳鷹對(duì)于股票的漲跌并不十分放在心上：“華爾街需要時(shí)間來適應(yīng)我們的這種變化，而他們最終會(huì)明白，什么才是真正的可持續(xù)發(fā)展模式?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是UT斯達(dá)康回應(yīng)流行的價(jià)格戰(zhàn)的預(yù)兆。
　　一直以來，小靈通是UT斯達(dá)康神話的惟一締造者，現(xiàn)在，UT斯達(dá)康明白要用兩條腿走路，這條腿的代價(jià)不菲，但是UT斯達(dá)康卻能夠以神話般的速度找到它，并且快速強(qiáng)壯到足夠強(qiáng)。
　　靈魂級(jí)產(chǎn)品
　　尋找第二條腿的思路首先是尋找到一種可以與PHS相提并論的產(chǎn)品，可以支撐UT斯達(dá)康下一個(gè)乃至后幾年的利潤預(yù)期，吳鷹把目光鎖定在無線和寬帶兩大領(lǐng)域，并陸續(xù)推出了商用，相繼取得了一定的業(yè)績。然而，系統(tǒng)設(shè)備的高門檻和對(duì)新品牌的天然壁壘，無法成為UT斯達(dá)康的“靈魂戰(zhàn)士”，比如ADSL始終在5%的市場(chǎng)份額徘徊，列位市場(chǎng)6、7名之后，而吳鷹的理念是“做不到前三就堅(jiān)決退出”。
　　但柳暗花明的是，由于PHS對(duì)于系統(tǒng)和終端必須捆綁的要求，卻促成了UT斯達(dá)康成為國內(nèi)首屈一指的終端生產(chǎn)商，年產(chǎn)量高達(dá)2000萬部，今年僅第一季度就售出450萬部小靈通終端?！敖K端對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)已經(jīng)達(dá)到40%?！眳曲椩诓痪们暗囊淮卧L問中對(duì)記者透露。
　　今年6月，UT斯達(dá)康斥資1.651億美元收購美國Audiovox的手機(jī)業(yè)務(wù)，這個(gè)CDMA手機(jī)品牌在美國家喻戶曉，并且直接走運(yùn)營商采購渠道，因此，UT斯達(dá)康已經(jīng)輕而易舉地開始與美國最大的CDMA運(yùn)營商Sprint做生意。吳鷹預(yù)計(jì)這一業(yè)務(wù)將在明年為公司帶來8億美元的收入，占全部海外收入的40%。
　　按照“低毛利、低成本”的發(fā)展思路，吳鷹在手機(jī)銷售上極為推崇“戴爾模式”，“20%—30%的成本花費(fèi)在渠道上，UT斯達(dá)康在全國有足夠的分支機(jī)構(gòu)來做直接銷售?！眳曲棻硎?。
　　下一步，UT斯達(dá)康將積極申請(qǐng)手機(jī)生產(chǎn)牌照，把目光瞄準(zhǔn)WCDMA/CDMA2000 3G手機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)上，并且積極準(zhǔn)備一些具備創(chuàng)新性的終端產(chǎn)品，在價(jià)格和質(zhì)量上以壓倒性優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)。
　　兼并以“破竹”國際市場(chǎng)
　　兩年前，UT斯達(dá)康給所有人的感覺還是一個(gè)“注冊(cè)在美國，而市場(chǎng)在中國”的公司，今天，UT斯達(dá)康已經(jīng)把這種感覺轉(zhuǎn)變?yōu)椤白?cè)在美國，市場(chǎng)遍及全球的國際性公司”。吳鷹本人就親自擔(dān)任了東南亞等國際市場(chǎng)開拓的重任，“到2006年我們的目標(biāo)是國際市場(chǎng)占公司總收入的50%。”大胡子吳鷹非常自信。
　　在剛剛結(jié)束的第三季度，UT斯達(dá)康在海外簽署了1億美元合同，吳鷹指出下一季度海外訂單增長將更大，今年預(yù)計(jì)將達(dá)到6億美元，合同額在10億美元以上。到明年，國際市場(chǎng)收入就能夠達(dá)到公司總收入的45%，達(dá)到20億美元。這些合同的來源地不僅有像印度、越南、以色列等這樣的發(fā)展中國家，更包括英國、德國、美國、日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，這也是UT斯達(dá)康與其他企業(yè)非常大的區(qū)別所在。
　　UT斯達(dá)康能夠以破竹之勢(shì)攻破國際市場(chǎng)的奧秘就在于兼并，充足的現(xiàn)金流為UT斯達(dá)康提供了非常好的裝備去購買一個(gè)個(gè)能夠彌補(bǔ)公司技術(shù)和市場(chǎng)不足的公司，快速地實(shí)現(xiàn)對(duì)新興市場(chǎng)的開拓和掌握。
　　UT斯達(dá)康對(duì)CDMA全系統(tǒng)設(shè)備的收購就是一個(gè)例子，通過干脆利落的三步棋子讓UT斯達(dá)康一下子從CDMA領(lǐng)域的局外人搖身成為完整的CDMA方案提供商，并且在美國和中國兩大市場(chǎng)占領(lǐng)了一定的份額。連起來看這三步是：去年先收購3COM下屬的Commworks，獲得全球CDMA網(wǎng)絡(luò)中數(shù)據(jù)設(shè)備75%的份額，接著又收購韓國現(xiàn)代旗下CDMA設(shè)備供應(yīng)商Syscomm公司和加拿大Telos公司，同時(shí)宣布與高通簽署CDMA和WCDMA一系列專利許可協(xié)議。“我們現(xiàn)在進(jìn)軍全3G領(lǐng)域已經(jīng)完全沒有障礙，”吳鷹表示，“而且我們已經(jīng)與全球頂尖的運(yùn)營商都建立了聯(lián)系?！边@一切全是通過純粹的并購來實(shí)現(xiàn)，UT斯達(dá)康用十分純熟的資本手法，買下他們想要的技術(shù)、產(chǎn)品和客戶關(guān)系。
　　自上市以來，UT的并購之舉不下20家，通過并購獲得的專利也達(dá)上千項(xiàng)。UT斯達(dá)康的另一絕招是收購虧損企業(yè)，然后通過十分科學(xué)的方法降低成本，即時(shí)獲得收益，并體現(xiàn)在資本收益表上，提升股市表現(xiàn)。
　　整合與創(chuàng)新
　　產(chǎn)品和市場(chǎng)的多元化讓人們相信UT斯達(dá)康成功地把雞蛋放到了不同的籃子里，但是這還不能讓UT斯達(dá)康的管理層們放心。吳鷹喜歡出奇制勝，因此他要求公司的新產(chǎn)品必須具備與眾不同的特性。
　　UT斯達(dá)康新產(chǎn)品創(chuàng)新最大的特性就是整合不同的功能，并盡量節(jié)省運(yùn)營商和用戶的開銷。在今年6月舉行的上海通信展上，UT斯達(dá)康低調(diào)展示了一款名為QBOX的終端，這一針對(duì)普通用戶的終端集成了ADSL貓、無線網(wǎng)卡、固定電話、小靈通等等現(xiàn)今一切家庭中的接入手段，在經(jīng)過最終的常規(guī)驗(yàn)收后，這一產(chǎn)品將進(jìn)一步方便中國的家庭用戶進(jìn)行多種快捷的通信。此外，吳鷹透露下半年將推出多種小靈通終端新品，“保證令你們有耳目一新的感覺”。
　　UT斯達(dá)康還把創(chuàng)新的思維深深地運(yùn)用在系統(tǒng)設(shè)備中，比如在系統(tǒng)設(shè)備里貫徹IP通信的思想，讓UT斯達(dá)康可以為目前的CDMA2000系統(tǒng)節(jié)省近50倍數(shù)級(jí)的傳輸費(fèi)用，而UT斯達(dá)康還極力證明盡快采用純IP內(nèi)核的通信設(shè)備能夠?yàn)檫\(yùn)營商贏得明天。
　　但是在創(chuàng)新的道路上，“冒進(jìn)”的陷阱依然沒有放過這家富有挑戰(zhàn)力的公司，對(duì)新功能的狂熱讓他們也付出代價(jià)，比如對(duì)MSTP的研發(fā)上，UT斯達(dá)康極力推崇造價(jià)昂貴的IMA功能，結(jié)果卻沒有得到市場(chǎng)的回應(yīng)，還給對(duì)手落下話柄。
　　不過UT斯達(dá)康依然還有無限的機(jī)會(huì)，特別是在革命性的3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，吳鷹相信至少在多年的合作伙伴中國電信和網(wǎng)通那里，UT斯達(dá)康會(huì)有所作為，“我們?cè)诒本┑臏y(cè)試結(jié)果非常好，已經(jīng)和國際對(duì)手站在同一起跑線上?！倍摴臼紫?cái)務(wù)長邁克爾·索非則表示：“3G技術(shù)是未來通信技術(shù)發(fā)展的主流方向，因此中國3G牌照的發(fā)放只不過是時(shí)間上的問題。一旦中國的3G網(wǎng)絡(luò)開始建設(shè)，我們將會(huì)力爭成為相關(guān)電信設(shè)備的主要供貨商。”