如何做好海外市場(chǎng)？或者，更直接的，如何讓在OFC上收到更好的效果。這是很多公司，尤其是新公司經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們的問(wèn)題。今年的OFC，讓編輯對(duì)這個(gè)話題有了新的認(rèn)識(shí)。

25日一早編輯區(qū)機(jī)場(chǎng)的小巴上，因?yàn)榫庉嫶髁艘豁擮FC的帽子，引起旁邊一位朋友的搭訕。聊起來(lái)之后才知道他恰巧是一位國(guó)內(nèi)企業(yè)在美國(guó)聘請(qǐng)的銷售。這位朋友和編輯說(shuō)的一些話，讓編輯很受啟發(fā)?？偨Y(jié)起來(lái)，其實(shí)就是一句話。在美國(guó)做銷售，同樣離不開(kāi)關(guān)系。

關(guān)系，這不是中國(guó)式銷售的代名詞嗎？可是，我沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)。這位朋友說(shuō)的的確是關(guān)系。他做美國(guó)客戶，主要是靠老朋友，老同學(xué)，老同事這一關(guān)系網(wǎng)。有關(guān)系，就容易有生意機(jī)會(huì)。好在美國(guó)光通信圈華人很多，找到這些關(guān)系并不是很難。當(dāng)然，也有華人沒(méi)有那么多的時(shí)候，比如想做美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商客戶，那就要設(shè)法擠進(jìn)人家的圈子。通常那是以美國(guó)白人為主的一個(gè)比較封閉的小圈子。只要進(jìn)得去這個(gè)圈子，想做銷售就并不難。

在美國(guó)做生意關(guān)系如此重要，那么來(lái)OFC參展的中國(guó)企業(yè)都怎么樣呢？那些海外市場(chǎng)比較成功的，有不少都有本土銷售。像華拓的范總就告訴編輯他們的美國(guó)銷售都是很有經(jīng)驗(yàn)的老銷售。這些有本土銷售的，或者說(shuō)來(lái)海外開(kāi)拓市場(chǎng)比較早的，朋友多，一天到晚都在見(jiàn)朋友，這樣的展覽效果自然要好?？墒牵庉嬕部吹侥切┰诿绹?guó)市場(chǎng)根基還不深的企業(yè)來(lái)的朋友顯然業(yè)余時(shí)間比較多?？墒菃?wèn)題還不僅在此，而是他們顯然不太關(guān)心去建立這樣的關(guān)系，對(duì)那些有可能建立這樣關(guān)系的機(jī)會(huì)毫不關(guān)心。一個(gè)好的銷售，首先是一個(gè)善于和周圍人交往的人，就像編輯在小巴上遇到的那位。融入你要開(kāi)拓的市場(chǎng)，這是我從他身上看到的，想到的，也想提醒給許多想開(kāi)拓海外市場(chǎng)的朋友們的。

如何融入，編輯想在舉兩個(gè)例子。第一是今年旭創(chuàng)和安立的聯(lián)合展示。編輯以前經(jīng)常舉飛博創(chuàng)的例子，他們每每參加各類合作Demo，從而讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在展場(chǎng)各處。這樣的合作，不僅是融入，也代表了同行的認(rèn)可。第二個(gè)例子，上海芯片公司Credo加入OIF并參加OIF的PAM-4互通測(cè)試。編輯這次采訪COBO聯(lián)盟，以太網(wǎng)聯(lián)盟還有OSA本身，他們都鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)積極參加他們的組織。參加，首先就是一種積極的融入，然后才可能有引領(lǐng)的東西。編輯真心期待，來(lái)年的OFC，能看到更多中國(guó)參展商以更積極的姿態(tài)融入這個(gè)行業(yè)。