Larry老師談銷售革命： 擁抱AI成為超級銷售個體
發(fā)布時間：2023-06-04 07:58:50 熱度：2453
6/04/2023，光纖在線訊，CFCF2023在即，遠(yuǎn)在加拿大的大牛Larry老師專門為我們撰寫了一篇文章。2023年的最強(qiáng)音是人工智能，如何擁抱這個AI時代是我們所有人面臨的大課題。Larry老師首先給出了他的思考。多謝Larry老師。
1-引言
刺耳的鬧鈴把你從美夢中驚醒，讓你懊惱不已。夢中你剛把最難纏的一個客戶搞定，拿到了新的大單。
作為正在出差途中的區(qū)域銷售總監(jiān)，雖然昨天陪客戶喝酒到凌晨2點(diǎn)，一大早還是要準(zhǔn)時起床奔赴戰(zhàn)場。
本來想先把昨天的拜訪報告寫了，結(jié)果手機(jī)上一堆未接來電讓本來就頭痛的你不禁又皺起了眉頭。
要求退貨的難纏客戶，公司催下個季度預(yù)測的連環(huán)奪命c(diǎn)all都讓你恨不得找個沒人的世外桃源躲幾天。
掃了一眼郵箱，差點(diǎn)讓你噴出一口老血。手下不但直接無條件地 答應(yīng)了客戶的降價要求，而且給客戶的報價郵件里面居然沒有把內(nèi)部爭論的郵件刪掉，客戶只要仔細(xì)看就能把底價盡收眼底。
餓著肚子，氣鼓鼓地坐在出租車?yán)锏哪懵牭绞找魴C(jī)里嘉賓們在熱烈的討論著AI未來能能干掉多少職位時，忍不住想：如果現(xiàn)在有個AI機(jī)器人來頂替你那該多好！
最好它還能替你寫客戶拜訪報告，省得你喝的醉醺醺地回到酒店還得整理白天的會議內(nèi)容。
如果還能在系統(tǒng)里自動做預(yù)測，解釋庫存增加的原因就更完美了。
對了，還得要有空去給手下剛畢業(yè)沒多久的那些新兵蛋子們系統(tǒng)培訓(xùn)一下銷售理論，知識和技巧。
目前公司基本上是放羊模式，新招的銷售給他們幾個月時間，表現(xiàn)好的留下，表現(xiàn)不好的走人。
雖然這樣看似省事，省錢，但是留下的沒怎么經(jīng)過培訓(xùn)的銷售有時犯個大錯，損失巨大。
可是這怎么可能呢，你不禁為自己不切實(shí)際的想法感到好笑。
這時，手機(jī)里你最喜歡的公眾號“Larry Wang 在加拿大“的一篇文章推送了進(jìn)來，題目居然是《擁抱AI成為超級個體》。你不禁全神貫注的讀了起來。
2-評估和篩選潛在客戶
如果用一句話概括各個行業(yè)的TO B銷售天天都到底在忙什么，應(yīng)該怎么總結(jié)呢？
把特定的信息用銷售個人特有的方式，在特定的時間節(jié)點(diǎn)傳遞給特定的目標(biāo)客戶
這里面一共有四個關(guān)鍵要素，分別是：
特定的信息； 特有的方式； 特定的時間點(diǎn)； 特定的目標(biāo)客戶。
可是大家往往把關(guān)注點(diǎn)都放在了“特有的方式”上了，而忽視其他要素。所以你會看到影視劇里面的頂級銷售都好像有魔法一般，總是能神奇的力挽狂瀾。
被忽視的三個要素中，最沒存在感的可能就是“特定的目標(biāo)客戶”了。
因?yàn)樽鳛殇N售，大部分人都是希望客戶越多越好，拼命的往自己的pipeline里面放名字。怎么會想到去篩選評估客戶呢？討好客戶還來不及呢，客戶不是應(yīng)該被當(dāng)成上帝嗎？
可是，真的是這樣嗎？如果把追客戶比喻成追女孩的話，是不是盲目地追的數(shù)量越多，婚姻就越幸福呢？
當(dāng)然不是了！ 你會到中小學(xué)里面去征婚嗎？我們很多銷售卻被逼的像沒頭蒼蠅一樣到處去挖掘新客戶- 掃樓，cold call…
篩選潛在目標(biāo)客戶應(yīng)該是銷售活動的第一步，也是最重要的一步。
而在前AI時代，這一步要么基本沒有，要么是完全主觀隨意化，非流程化和小規(guī)?；摹?br>
而AI時代給銷售行業(yè)帶來的第一個革命性的影響就是它能客觀，流程化，大規(guī)模的評估潛在客戶。從而在源頭上大大提高了后面成單的概率。
這就好比有人提前精準(zhǔn)的把和你背景愛好相近，年齡相近，價值觀相近，有結(jié)婚意愿且和你在同一城市的女孩名單和聯(lián)系方式給你，而且相貌還是你喜歡的。
我們新的銷售超級個體能夠使用AI驅(qū)動的潛在客戶評分算法，基于各種因素如業(yè)界口碑、公司概況、在線行為等對潛在客戶進(jìn)行評估和優(yōu)先排序。這有助于確定高質(zhì)量的潛在客戶，使銷售團(tuán)隊能夠?qū)⒕性诰哂凶罡邼摿Φ臐撛诳蛻羯砩?。這樣能夠大大提高成單的概率，大幅度降低成本。而且，客戶的粘性也會大大提高。
3-預(yù)測分析
銷售們每月和每季度最頭痛的事情可能就是在系統(tǒng)里面做預(yù)測了。
做少了后面交不少貨被客戶天天追，還可能被扣住當(dāng)人質(zhì)，拿貨換人。 筆者就曾經(jīng)有被客戶扣在辦公室里一整天的悲慘遭遇。
做多了到時賣不出去成了死庫存更麻煩，那可是凈損失，在通信行業(yè)普遍利潤很低的情況下，100萬美金的死庫存可能得賣1000萬美金的貨才能賺回來。
所以，銷售們每次做預(yù)測都是膽戰(zhàn)心驚的。
做出的預(yù)測也是充滿了主觀臆斷和波動。但是有總比沒有強(qiáng)，而且銷售是最接近客戶和市場的，他們不做誰做呢？
AI時代，銷售們終于有了更客觀和靠譜的工具。
AI可以分析歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、客戶行為和其他相關(guān)因素，提供預(yù)測性洞察。通過利用這些洞察，銷售團(tuán)隊可以做出基于數(shù)據(jù)的預(yù)測，并動態(tài)調(diào)整，從而大大提高物料周轉(zhuǎn)的效率和避免呆死料的比重。
4-技能提升
和其他絕大多數(shù)職業(yè)不同，大部分公司的銷售是不需要考證和培訓(xùn)上崗的，基本上是讓他們自生自滅，適者生存。
想想也很奇怪，醫(yī)生需要多年培訓(xùn)才能上崗，教師和護(hù)士也需要。而為什么到了銷售這，公司基本不培訓(xùn)就把他們拋向了市場呢？
其實(shí)，很多人是完全有潛力做好銷售的。而由于沒有培訓(xùn)機(jī)制，他們很多卻被貼上不適合做銷售的標(biāo)簽后而轉(zhuǎn)行做其他的去了。
而留下來的銷售們也很少有機(jī)會接受系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，他們的成長基本上靠自己的悟性和運(yùn)氣，非常不穩(wěn)定。
而AI時代，這些都會有革命性的改變。
通過AI軟件，每個銷售都可以按照自己的水平和節(jié)奏在系統(tǒng)里和AI學(xué)習(xí)，并且實(shí)時的得到有針對性的反饋和訓(xùn)練。
比如下圖中的軟件，它可以幫助銷售練習(xí)所賣產(chǎn)品獨(dú)特的故事，然后得到模擬客戶的實(shí)時反饋，最后銷售可以根據(jù)反饋不斷改進(jìn)，從而達(dá)到合格的分?jǐn)?shù)。
設(shè)想如果一個銷售團(tuán)隊都能不斷進(jìn)行這樣系統(tǒng)高效的訓(xùn)練，那么他們的戰(zhàn)斗力會是何等的強(qiáng)大？
而且，這個系統(tǒng)里面的分?jǐn)?shù)都是細(xì)化和客觀的，為淘汰不合格的銷售提供了客觀可信的依據(jù)。
5-個性化建議
為了降低成本，TO B銷售基本都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，一份PPT，一套話術(shù)走遍天下的。
而在當(dāng)下產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)差異化，定制化，給不同客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)成為了越來越迫切的市場要求。
AI時代來臨以前，受到成本和資源的限制，個性化和差異化的服務(wù)很難大規(guī)模有效實(shí)施。
AI時代，銷售們可以利用AI算法分析客戶數(shù)據(jù)、行為模式和購買歷史，提供大規(guī)模的個性化的產(chǎn)品建議和定制報價。這種個性化能夠增強(qiáng)客戶參與度，提高轉(zhuǎn)化率，并與客戶建立更強(qiáng)的關(guān)系。
6-流程自動化
銷售活動中的很多環(huán)節(jié)是瑣碎無趣的，但又是必不可缺的。
比如，每次拜訪完客戶的拜訪報告，就是很多銷售都煩死了的環(huán)節(jié)。
而AI可以自動化重復(fù)和耗時的任務(wù)，如數(shù)據(jù)錄入、報告生成和電子郵件溝通。通過簡化這些流程，銷售團(tuán)隊可以更多地專注于建立關(guān)系和完成交易。
7-內(nèi)容管理
大多數(shù)企業(yè)都是站在生產(chǎn)者的角度，給銷售提供的內(nèi)容就是產(chǎn)品的特性，技術(shù)的優(yōu)勢等高度同質(zhì)化的內(nèi)容。
而在AI時代， AI驅(qū)動的工具可以輔助內(nèi)容的創(chuàng)建、策劃和管理。AI可以針對特定的銷售場景建議相關(guān)內(nèi)容，自動化內(nèi)容傳遞，并提供有關(guān)內(nèi)容效果的洞察，確保銷售能夠給客戶提供個性化，差異化的服務(wù)和感受，從而大大提高成交概率。
8-結(jié)尾
AI時代，成為超級銷售個體的你，再次出差來到陌生的城市。
這時，你已經(jīng)和過去完全不同。由于給客戶提供的定制化方案具有高度的不可替代性，你不必再為了討好客戶去喝酒到半夜了。
早早就回到酒店的你，從容的把AI錄音后自動生成的拜訪報告發(fā)給相關(guān)的人員。
然后舒服的在浴缸里邊泡著熱水澡，邊看這個月手下銷售的培訓(xùn)情況，這些新銷售們已經(jīng)基本不需要你的指導(dǎo)，也很久沒有給你捅簍子了。
泡完澡后，你進(jìn)入系統(tǒng)，把AI生成的下個月的預(yù)測計劃調(diào)了出來，稍做核實(shí)修改，提交給了你的上級。
擺脫了這些瑣碎的事情后， 你終于有精力和時間去從公司的戰(zhàn)略目標(biāo)角度思考該如何使你的銷售團(tuán)隊更有效果和效率的去差異化的服務(wù)你的客戶。
著名的管理大師彼得杜魯克說：企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶。
AI時代，我們終于可以為每個銷售賦能，使他們成為一個個超級銷售個體，從而創(chuàng)造出更多，更好，更滿意的客戶！
1-引言
刺耳的鬧鈴把你從美夢中驚醒，讓你懊惱不已。夢中你剛把最難纏的一個客戶搞定，拿到了新的大單。
作為正在出差途中的區(qū)域銷售總監(jiān)，雖然昨天陪客戶喝酒到凌晨2點(diǎn)，一大早還是要準(zhǔn)時起床奔赴戰(zhàn)場。
本來想先把昨天的拜訪報告寫了，結(jié)果手機(jī)上一堆未接來電讓本來就頭痛的你不禁又皺起了眉頭。
要求退貨的難纏客戶，公司催下個季度預(yù)測的連環(huán)奪命c(diǎn)all都讓你恨不得找個沒人的世外桃源躲幾天。
掃了一眼郵箱，差點(diǎn)讓你噴出一口老血。手下不但直接無條件地 答應(yīng)了客戶的降價要求，而且給客戶的報價郵件里面居然沒有把內(nèi)部爭論的郵件刪掉，客戶只要仔細(xì)看就能把底價盡收眼底。
餓著肚子，氣鼓鼓地坐在出租車?yán)锏哪懵牭绞找魴C(jī)里嘉賓們在熱烈的討論著AI未來能能干掉多少職位時，忍不住想：如果現(xiàn)在有個AI機(jī)器人來頂替你那該多好！
最好它還能替你寫客戶拜訪報告，省得你喝的醉醺醺地回到酒店還得整理白天的會議內(nèi)容。
如果還能在系統(tǒng)里自動做預(yù)測，解釋庫存增加的原因就更完美了。
對了，還得要有空去給手下剛畢業(yè)沒多久的那些新兵蛋子們系統(tǒng)培訓(xùn)一下銷售理論，知識和技巧。
目前公司基本上是放羊模式，新招的銷售給他們幾個月時間，表現(xiàn)好的留下，表現(xiàn)不好的走人。
雖然這樣看似省事，省錢，但是留下的沒怎么經(jīng)過培訓(xùn)的銷售有時犯個大錯，損失巨大。
可是這怎么可能呢，你不禁為自己不切實(shí)際的想法感到好笑。
這時，手機(jī)里你最喜歡的公眾號“Larry Wang 在加拿大“的一篇文章推送了進(jìn)來，題目居然是《擁抱AI成為超級個體》。你不禁全神貫注的讀了起來。
2-評估和篩選潛在客戶
如果用一句話概括各個行業(yè)的TO B銷售天天都到底在忙什么，應(yīng)該怎么總結(jié)呢？
把特定的信息用銷售個人特有的方式，在特定的時間節(jié)點(diǎn)傳遞給特定的目標(biāo)客戶
這里面一共有四個關(guān)鍵要素，分別是：
特定的信息； 特有的方式； 特定的時間點(diǎn)； 特定的目標(biāo)客戶。
可是大家往往把關(guān)注點(diǎn)都放在了“特有的方式”上了，而忽視其他要素。所以你會看到影視劇里面的頂級銷售都好像有魔法一般，總是能神奇的力挽狂瀾。
被忽視的三個要素中，最沒存在感的可能就是“特定的目標(biāo)客戶”了。
因?yàn)樽鳛殇N售，大部分人都是希望客戶越多越好，拼命的往自己的pipeline里面放名字。怎么會想到去篩選評估客戶呢？討好客戶還來不及呢，客戶不是應(yīng)該被當(dāng)成上帝嗎？
可是，真的是這樣嗎？如果把追客戶比喻成追女孩的話，是不是盲目地追的數(shù)量越多，婚姻就越幸福呢？
當(dāng)然不是了！ 你會到中小學(xué)里面去征婚嗎？我們很多銷售卻被逼的像沒頭蒼蠅一樣到處去挖掘新客戶- 掃樓，cold call…
篩選潛在目標(biāo)客戶應(yīng)該是銷售活動的第一步，也是最重要的一步。
而在前AI時代，這一步要么基本沒有，要么是完全主觀隨意化，非流程化和小規(guī)?；摹?br>
而AI時代給銷售行業(yè)帶來的第一個革命性的影響就是它能客觀，流程化，大規(guī)模的評估潛在客戶。從而在源頭上大大提高了后面成單的概率。
這就好比有人提前精準(zhǔn)的把和你背景愛好相近，年齡相近，價值觀相近，有結(jié)婚意愿且和你在同一城市的女孩名單和聯(lián)系方式給你，而且相貌還是你喜歡的。
我們新的銷售超級個體能夠使用AI驅(qū)動的潛在客戶評分算法，基于各種因素如業(yè)界口碑、公司概況、在線行為等對潛在客戶進(jìn)行評估和優(yōu)先排序。這有助于確定高質(zhì)量的潛在客戶，使銷售團(tuán)隊能夠?qū)⒕性诰哂凶罡邼摿Φ臐撛诳蛻羯砩?。這樣能夠大大提高成單的概率，大幅度降低成本。而且，客戶的粘性也會大大提高。
3-預(yù)測分析
銷售們每月和每季度最頭痛的事情可能就是在系統(tǒng)里面做預(yù)測了。
做少了后面交不少貨被客戶天天追，還可能被扣住當(dāng)人質(zhì)，拿貨換人。 筆者就曾經(jīng)有被客戶扣在辦公室里一整天的悲慘遭遇。
做多了到時賣不出去成了死庫存更麻煩，那可是凈損失，在通信行業(yè)普遍利潤很低的情況下，100萬美金的死庫存可能得賣1000萬美金的貨才能賺回來。
所以，銷售們每次做預(yù)測都是膽戰(zhàn)心驚的。
做出的預(yù)測也是充滿了主觀臆斷和波動。但是有總比沒有強(qiáng)，而且銷售是最接近客戶和市場的，他們不做誰做呢？
AI時代，銷售們終于有了更客觀和靠譜的工具。
AI可以分析歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、客戶行為和其他相關(guān)因素，提供預(yù)測性洞察。通過利用這些洞察，銷售團(tuán)隊可以做出基于數(shù)據(jù)的預(yù)測，并動態(tài)調(diào)整，從而大大提高物料周轉(zhuǎn)的效率和避免呆死料的比重。
4-技能提升
和其他絕大多數(shù)職業(yè)不同，大部分公司的銷售是不需要考證和培訓(xùn)上崗的，基本上是讓他們自生自滅，適者生存。
想想也很奇怪，醫(yī)生需要多年培訓(xùn)才能上崗，教師和護(hù)士也需要。而為什么到了銷售這，公司基本不培訓(xùn)就把他們拋向了市場呢？
其實(shí)，很多人是完全有潛力做好銷售的。而由于沒有培訓(xùn)機(jī)制，他們很多卻被貼上不適合做銷售的標(biāo)簽后而轉(zhuǎn)行做其他的去了。
而留下來的銷售們也很少有機(jī)會接受系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，他們的成長基本上靠自己的悟性和運(yùn)氣，非常不穩(wěn)定。
而AI時代，這些都會有革命性的改變。
通過AI軟件，每個銷售都可以按照自己的水平和節(jié)奏在系統(tǒng)里和AI學(xué)習(xí)，并且實(shí)時的得到有針對性的反饋和訓(xùn)練。
比如下圖中的軟件，它可以幫助銷售練習(xí)所賣產(chǎn)品獨(dú)特的故事，然后得到模擬客戶的實(shí)時反饋，最后銷售可以根據(jù)反饋不斷改進(jìn)，從而達(dá)到合格的分?jǐn)?shù)。
設(shè)想如果一個銷售團(tuán)隊都能不斷進(jìn)行這樣系統(tǒng)高效的訓(xùn)練，那么他們的戰(zhàn)斗力會是何等的強(qiáng)大？
而且，這個系統(tǒng)里面的分?jǐn)?shù)都是細(xì)化和客觀的，為淘汰不合格的銷售提供了客觀可信的依據(jù)。
5-個性化建議
為了降低成本，TO B銷售基本都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，一份PPT，一套話術(shù)走遍天下的。
而在當(dāng)下產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)差異化，定制化，給不同客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)成為了越來越迫切的市場要求。
AI時代來臨以前，受到成本和資源的限制，個性化和差異化的服務(wù)很難大規(guī)模有效實(shí)施。
AI時代，銷售們可以利用AI算法分析客戶數(shù)據(jù)、行為模式和購買歷史，提供大規(guī)模的個性化的產(chǎn)品建議和定制報價。這種個性化能夠增強(qiáng)客戶參與度，提高轉(zhuǎn)化率，并與客戶建立更強(qiáng)的關(guān)系。
6-流程自動化
銷售活動中的很多環(huán)節(jié)是瑣碎無趣的，但又是必不可缺的。
比如，每次拜訪完客戶的拜訪報告，就是很多銷售都煩死了的環(huán)節(jié)。
而AI可以自動化重復(fù)和耗時的任務(wù)，如數(shù)據(jù)錄入、報告生成和電子郵件溝通。通過簡化這些流程，銷售團(tuán)隊可以更多地專注于建立關(guān)系和完成交易。
7-內(nèi)容管理
大多數(shù)企業(yè)都是站在生產(chǎn)者的角度，給銷售提供的內(nèi)容就是產(chǎn)品的特性，技術(shù)的優(yōu)勢等高度同質(zhì)化的內(nèi)容。
而在AI時代， AI驅(qū)動的工具可以輔助內(nèi)容的創(chuàng)建、策劃和管理。AI可以針對特定的銷售場景建議相關(guān)內(nèi)容，自動化內(nèi)容傳遞，并提供有關(guān)內(nèi)容效果的洞察，確保銷售能夠給客戶提供個性化，差異化的服務(wù)和感受，從而大大提高成交概率。
8-結(jié)尾
AI時代，成為超級銷售個體的你，再次出差來到陌生的城市。
這時，你已經(jīng)和過去完全不同。由于給客戶提供的定制化方案具有高度的不可替代性，你不必再為了討好客戶去喝酒到半夜了。
早早就回到酒店的你，從容的把AI錄音后自動生成的拜訪報告發(fā)給相關(guān)的人員。
然后舒服的在浴缸里邊泡著熱水澡，邊看這個月手下銷售的培訓(xùn)情況，這些新銷售們已經(jīng)基本不需要你的指導(dǎo)，也很久沒有給你捅簍子了。
泡完澡后，你進(jìn)入系統(tǒng)，把AI生成的下個月的預(yù)測計劃調(diào)了出來，稍做核實(shí)修改，提交給了你的上級。
擺脫了這些瑣碎的事情后， 你終于有精力和時間去從公司的戰(zhàn)略目標(biāo)角度思考該如何使你的銷售團(tuán)隊更有效果和效率的去差異化的服務(wù)你的客戶。
著名的管理大師彼得杜魯克說：企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶。
AI時代，我們終于可以為每個銷售賦能，使他們成為一個個超級銷售個體，從而創(chuàng)造出更多，更好，更滿意的客戶！
