11/12/2009,時值年末，又是人才動蕩的高峰時期。編輯在與一些行業(yè)的大客戶銷售人員探討目前國內(nèi)光通信企業(yè)的格局時，發(fā)現(xiàn)這種高端的銷售人才都有一個共同的特點：擁有廣泛的大客戶資源，卻無用武之地。
大客戶銷售：無用武之地
    一位一直從事光模塊大客戶銷售的職業(yè)經(jīng)理人向編輯表示，自從國內(nèi)那幾家企業(yè)被收購后，他們一直在尋找更好的本土品牌，可以成為大客戶新的供應商。但無論是從管理、認證、品質(zhì)、銷售方式上來講，都存在很大的問題。
    “更有甚者，公司要求銷售人員先尋找訂單，根據(jù)客戶訂單才去制定相應的生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品，這簡直是無稽之談，讓人哭笑不得�！边@位銷售經(jīng)理向光纖在線編輯訴說到�！熬退銍鴥�(nèi)的關系營銷情結(jié)再嚴重，但又有誰敢使用未經(jīng)檢驗的產(chǎn)品交付于自己的客戶？”
    第二是管理，更多的公司將更多精力花費在銷售管理上，而對于產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)保障卻做的一塌糊涂，沒有任何的認證說明，真可謂巧婦難做無米之炊。
    如果選擇進外企，F(xiàn)INISAR，OPNEXT這些國際光模塊大品牌必然是好的選擇，但由于這類企業(yè)的銷售團隊都來自于總部，在國內(nèi)極少招聘銷售團隊人員。隨著生產(chǎn)中國化，F(xiàn)AE技術支持，研發(fā)類，在這種大企業(yè)中都是不錯的選擇。
    “隨著那幾家大企業(yè)的合并，現(xiàn)在看來，唯有芯片IC是資源再利用的唯一可能，可是電路設計對我們來說要求變得苛刻；如若不能轉(zhuǎn)變，我們這些大客戶資源可能也將隨之流失�！边@位銷售經(jīng)理無奈地說。

塑造中國品牌迫在眉睫
    在我們光通信行業(yè)，很多本土的公司都會自己做生產(chǎn)，也會做營銷，但就是不會研發(fā)，只會一味地追求低價格。在光通信行業(yè)，如果本土公司號稱可以做到在目前市場尚不明朗的高端產(chǎn)品時，同行一定會笑他在說大話。
    常言道：一流企業(yè)賣文化。像LV、Nike這種世界一流的企業(yè)才可以做到百年老店、甚至更長。其實無論多大的企業(yè)都會有倒閉的那一天，就好比人一樣會有生老病死，而文化卻永遠存在，不死。就好比屈原，縱使再過5000年，粽子文化依然存在。
    二流企業(yè)做品牌。我們國內(nèi)更多的企業(yè)目前正在朝這一目標奮進，需要通過品牌來提供公司各方面的實力，而樹立品牌的第一步需要品質(zhì)有保障，進而獲得技術、研發(fā)上的提升。
    三流企業(yè)才靠價格。而目前在光通信企業(yè)卻更多地局限于這一層面，價格戰(zhàn)是個老生常談的話題，價格戰(zhàn)并不是唯一的出路，能夠真正做到引導客戶需求的實力才是真正的較量。拿時下最熱的PLC分路器產(chǎn)業(yè)，我們更多的企業(yè)掌握的是封裝最后這一步、技術門檻最低的層面，只能拼價格，更多的市場、成本都由芯片、FA、V槽這些供應所掌握。如果不提升自己的技術實力，再想出好品質(zhì)，價格也低不下來。

走分銷路線：光通信企業(yè)的宿命？
    “三、五人一起，創(chuàng)立一個小型貿(mào)易公司，可以創(chuàng)建上百萬、上千萬的銷售業(yè)績，遠比打工強多了�！边@大概是光通信業(yè)很多銷售人員最終的愿望。
    大客戶銷售的資源無用武之地，走這一步大概也在情理之中，畢竟需要謀個出路，選擇代理、亦或分銷原雇主的產(chǎn)品。而更多的分銷商來自于一些低端產(chǎn)品，如1*9模塊、光連接器等無源器件，這種產(chǎn)品相對技術成熟，可選供應商也多，成為更多分銷渠道的選擇。
    在未來，隨著更高速率產(chǎn)品技術的成熟、供應商的增多，是否有更多的通信產(chǎn)品走向這種分銷路線，我們光通信企業(yè)繼續(xù)、只能奔走于三流企業(yè)之中？需要我們的光通信人思考應對。