4/28/2003,在過去的幾年里，中國電信業(yè)的迅速發(fā)展給全球電信設(shè)備制造商帶來了豐厚回報。的確, 當(dāng)全球電信業(yè)已成昨日黃花的時候,中國一直是唯一持續(xù)增長的主要市場。目前約有2億條電話線；固定電話線擁有比例從1999年以來已經(jīng)翻了一番。中國移動電信業(yè)同樣取得了驚人的增長——兩年前的用戶為1億，而目前手機用戶總數(shù)超過1.75億。主要設(shè)備供應(yīng)商一直從中獲利。2001年摩托羅拉在中國的銷售收入達到56億美元，和該公司在整個歐洲的銷售平分秋色，幾乎3倍于日本的銷售額。諾基亞公司銷售額達到30億美元；在中國的銷售超過美國之外的其它任何一個國家。阿爾卡特在中國的銷售收入大約為20億美元。
　　然而，時機正在迅速地發(fā)生著變化。有幾個因素令一些老牌設(shè)備供應(yīng)商在中國的國內(nèi)市場面臨更多的挑戰(zhàn)，比如收入增長緩慢、行業(yè)調(diào)整、資本開支延遲以及延緩下發(fā)新的執(zhí)照等因素。這發(fā)生在中國加入世界貿(mào)易組織之際、發(fā)生在中國本土供應(yīng)商逐步在世界重要市場爭奪業(yè)務(wù)之時。老牌“選手”需要懂得如何在新的環(huán)境中競爭。
一個變化中的市場 
　　中國市場在許多“陣地”變得越來越棘手。第一, 在固定電話和移動業(yè)務(wù)上，其收入增長和短期資本開支都在顯著地減少。比如在固定電話領(lǐng)域，龍頭電信運營商——中國電信在過去的兩年中僅僅支出了80%的資本預(yù)算。隨著主要行業(yè)調(diào)整的進行，中國電信同樣收緊了很大一部分的資本開支。行業(yè)調(diào)整導(dǎo)致了北方業(yè)務(wù)份額的脫離，又產(chǎn)生了一個新的經(jīng)營對手——中國網(wǎng)通。
　　除了開支減少之外，投資優(yōu)先重點也發(fā)生了從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和改善到開創(chuàng)新業(yè)務(wù)、提高顧客服務(wù)能力的轉(zhuǎn)移。事實上，中國電信已經(jīng)開始投資小靈通。它是一種建立在（低功率）個人移動電話系統(tǒng)（PHS）基礎(chǔ)之上的有限制的移動通訊產(chǎn)品；在該系統(tǒng)中允許較高層次的客戶服務(wù)。
　　移動運營商同樣也在重新考慮他們的資本支出計劃。最近，市場領(lǐng)導(dǎo)者——中國移動由于平均每個用戶的收入增長減慢而宣布減少20%的開支。預(yù)計中國聯(lián)通也會修改其開支計劃。中國聯(lián)通已經(jīng)完成了碼分多址(CDMA)的新網(wǎng)絡(luò)的大部分初期推廣工作，但市場接受過程緩慢，公司對新投資也變得越來越謹慎。
　　監(jiān)管部門暫緩對新的移動業(yè)務(wù)運營商頒發(fā)執(zhí)照又增加了市場上的不確定因素。政府打算在2002頒發(fā)新的執(zhí)照，不過現(xiàn)在看來最早到2003或2004年才有可能。中國移動和中國聯(lián)通股票的大量拋售以及令人失望的CDMA移動業(yè)務(wù)接受率似乎說服了監(jiān)管部門不要在這個時候引入更多的競爭。綜上所述，這些變化會進一步減小在短期內(nèi)進行新的基礎(chǔ)設(shè)施投資的可能性。
　　最后, 還有來自中國國內(nèi)電信運營商的競爭和投資方壓力的整體影響�，F(xiàn)在, 所有的中國運營商都面臨一定程度的競爭，其中的一些已經(jīng)成為上市公司而另外一些計劃在此后的2年內(nèi)上市。這些壓力意味著更為審慎的開支計劃以及對信息技術(shù)、客戶服務(wù)和品牌推廣等方面日益增加的關(guān)注，而這些都將以減少附加網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的支出為代價。
　　新的全球威脅 
　　除了市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢之外，我們也親眼目睹了中國本土電信設(shè)備供應(yīng)商的迅速成長。其中一些公司已經(jīng)成為國內(nèi)市場的主要角逐者，并且開始雄心勃勃地瞄準(zhǔn)全球市場。有4大公司尤為值得注意：
　　華為技術(shù)有限公司:一家以光纖網(wǎng)絡(luò)傳輸和交換領(lǐng)域為強項的民營企業(yè)。目前，它在國際市場的地位在這4家公司中最為明顯。公司2001年的銷售收入達31億美元，占據(jù)了中國固定線路交換業(yè)務(wù)1/3以上的份額并在研究和開發(fā)部門聘用了10,000多名工程師。華為已經(jīng)在亞洲、歐洲和美洲國家建立了海外銷售處，盡管公司的焦點集中在發(fā)展中國家, 它最近卻贏得了德國和西班牙的合同。
　　中興通訊設(shè)備有限公司（ZTE）:2001銷售額達到16億美元；尤其在交換和移動通訊基礎(chǔ)設(shè)施方面具有優(yōu)勢。ZTE是中國政府部門下屬公司。和華為一樣，它也已經(jīng)開始在其它地區(qū), 特別是新興市場開拓業(yè)務(wù)。該公司吸引了來自全國各地的工程師人才。ZTE和華為均對自己相對成熟的產(chǎn)品報價低廉，并憑借于此從更多的“老牌”競爭者中脫穎而出，而這一點對世界各地的運營商越來越具有吸引力。但是在將來, ZTE和華為都很可能著重于業(yè)務(wù)創(chuàng)新和提高服務(wù)能力。
　　UT斯達康公司:2001年收入達到6.72億美元，為中國電信PHS（小靈通）系統(tǒng)提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和有限移動手機。這些產(chǎn)品使得固定電話運營商搭借未曾使用的交換容量從事市內(nèi)無線電話和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。UT斯達康的企業(yè)結(jié)構(gòu)不同尋常：盡管公司主要在中國大陸經(jīng)營, 它的總部卻設(shè)在美國，并從日本軟銀(Softbank)公司獲得了資金。公司的許多經(jīng)理人都是美國朗訊公司和其它西方供應(yīng)商的資深人士。公司的收入已經(jīng)約有20%來自于中國以外的地區(qū)并準(zhǔn)備深入印度等成長市場。
　　中國普天:一家由中國政府控股的股份公司。已經(jīng)和包括愛立信、摩托羅拉和諾基亞公司在內(nèi)的外國電信設(shè)備供應(yīng)商成立了幾個合資公司。該公司發(fā)展迅猛，其新任首席執(zhí)行官關(guān)系背景良好，最近亦取得了首次公開發(fā)行股票的政府委任書。普天已經(jīng)在國內(nèi)推出3個移動手機品牌，并正在進行重組以提升競爭力。盡管普天的國際商業(yè)經(jīng)驗比起其它國內(nèi)電信供應(yīng)商來說有限的多，但它的各種關(guān)系和策略手段足以使其成為一支引人注目的力量。2001年普天的收入達到77億美元。
　　對老牌供應(yīng)商的意義
　　近來中國電信市場的變化以及來自中國供應(yīng)商的競爭對原先的老牌設(shè)備供應(yīng)商有著十分巨大的意義。對于那些要想在新環(huán)境里成功的公司來說，有幾個必須邁出的關(guān)鍵步驟： 
　　調(diào)整產(chǎn)品組合，鎖定新的增長區(qū)域:電信設(shè)備供應(yīng)商需要重新評估短期增長機會。PHS設(shè)備和手機、城市區(qū)域網(wǎng)、下一代網(wǎng)絡(luò)的部分元件以及計費和客戶服務(wù)系統(tǒng)就是其中利潤最高的領(lǐng)域。同時, 其他領(lǐng)域如骨干傳輸以及核心交換的需求正在減弱。供應(yīng)商必須考慮調(diào)整其產(chǎn)品組合的影響，并決定是否以及如何涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
　　利用新的管理環(huán)境，提高效率:大多數(shù)老牌電信設(shè)備供應(yīng)商在中國的業(yè)務(wù)是以十年前的規(guī)章制度為基礎(chǔ)建立的。這些規(guī)章制度要求外商投資必須以和本地公司建立合資公司的形式進行，并且限制公司進口業(yè)務(wù)、銷售和市場活動的管理方式。目前，中國允許在此類的企業(yè)經(jīng)營活動方面具有更大的靈活性。同時, 像普天這樣的主要合資企業(yè)伙伴已經(jīng)開始了和昔日的合作伙伴進行針鋒相對的競爭，并引發(fā)了較大的沖突。根據(jù)這些變化，來自外國的供應(yīng)商需要重新考慮他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與將來的選擇，正如其中的一些已經(jīng)開始做的：例如, 阿爾卡特最近購買了上海貝爾合資公司的股份，成為了控股公司；愛立信最近合并了其在中國的一些企業(yè)。許多競爭者目前把新的投資轉(zhuǎn)向了獨資公司，而不是合資公司。
　　根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化，調(diào)整在中國的業(yè)務(wù)操作:大多數(shù)競爭者在中國建立了他們自己的機構(gòu)，以便在快速增長時期獲益。然而, 新環(huán)境要求他們既要有高效的業(yè)務(wù)，又要具備新的能力。成功的公司需要找到明顯降低成本的方法。他們也必須強化營銷和銷售新產(chǎn)品的能力,提高他們的關(guān)系管理技能以滿足需求日益提高的顧客。
　　準(zhǔn)備和中國的新興設(shè)備供應(yīng)商進行激烈的全球競爭: 許多中國電信設(shè)備供應(yīng)商對老牌企業(yè)構(gòu)成巨大挑戰(zhàn): 他們的競爭能力不可低估。資深經(jīng)理人需要辨別哪些供應(yīng)商需要針鋒相對，哪些提供了有利的合作機會甚至是并購的機會。例如, 華為與ZTE都表現(xiàn)出奉行多重策略的能力。一方面, 這些公司在獲得專利技術(shù)以及和競爭對手合作方面表現(xiàn)得十分積極；另一方面, 他們展示了主動出擊國際市場的能力。老牌企業(yè)需要懂得如何權(quán)衡這些潛在的威脅。
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　　中國電信市場正在經(jīng)歷著一場根本性的變化。由少數(shù)幾個壟斷運營商推動的資本支出高漲的年代已經(jīng)不復(fù)存在了。盡管中國持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟意味著它在很多年里仍然會是一個重要的技術(shù)市場, 但中國本土設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)獲得了市場經(jīng)驗，搶占了競爭的有利位置。在中國的經(jīng)營條件會變得越來越艱難。老牌企業(yè)需要懂得如何在這個新環(huán)境里競爭，才能設(shè)法鞏固他們在中國市場的地位。同時, 他們將需要對中國本土公司在全球領(lǐng)域日益構(gòu)成的競爭威脅做出反擊。誰承認新的現(xiàn)實并迅速、有效地做出反應(yīng)，誰就會獲得優(yōu)勢。
　　麥維德是波士頓咨詢公司北京辦公室副總裁，錢軍是上海辦公室經(jīng)理，溫濟棠是香港辦公室經(jīng)理  (麥維德、錢軍、溫濟棠/人民郵電報)