11/24/2003, 轉(zhuǎn)載自硅谷動力，F(xiàn)rost＆Sullivan總經(jīng)理 王煜全 ，小小一個美女促銷手段，竟然反映出當(dāng)前電信產(chǎn)業(yè)鏈中各方的真實(shí)狀態(tài) 
　　一年一度的電信展剛剛開過，自然又少不了對未來發(fā)展趨勢的一番評論：有的說，今年電信展上最熱鬧的是國外的手機(jī)企業(yè)，而國內(nèi)的手機(jī)企業(yè)參與的很少，可見國外的手機(jī)企業(yè)在中國越做越好，而本土企業(yè)在競爭面前落了下風(fēng)；有的說，四大運(yùn)營商，特別是中國移動和中國電信的站臺熱鬧非凡，預(yù)示著中國電信市場的進(jìn)一步繁榮。我做慣了嚴(yán)肅的分析和咨詢，卻忽然想換個角度，從美女的角度來論證一下中國電信產(chǎn)業(yè)的近期走勢。 
　　其實(shí)我并非信口開河，而是基于這些年對展會經(jīng)濟(jì)的一個小小觀察：只要哪個行業(yè)不景氣了，競爭激烈了，這個行業(yè)辦展會的時候請的美女就一定特別多�；ヂ�(lián)網(wǎng)泡沫時的英雄們出場本身就是新聞，當(dāng)然不愿讓美女搶了風(fēng)頭，現(xiàn)在日子不好過了，只好多搞幾次網(wǎng)絡(luò)美女選拔之類的東西了。 
　　傳統(tǒng)電信設(shè)備制造商由于市場增速放緩，從去年開始也請起了美女跳舞助興，今年的展會上，制造商們都不再請美女助陣了，反倒讓我覺得多了些盼頭。不過今年制造商們不但不請美女，就連應(yīng)該搭的展示都不做了，只簡單地擺幾套電信解決方案的示意圖了事，不能不讓人感覺到由于等不到運(yùn)營商大規(guī)模更新網(wǎng)絡(luò)而產(chǎn)生的無可奈何。 
　　手機(jī)制造商們本來正享受著暴利的喜悅，可一下子冒出太多的競爭者，逐漸失去了吸引顧客的手段，只好也請起美女做代言了，不過代言的美女越來越多，手機(jī)的利潤也還在不斷下滑。聽聽一位參會者的感言吧：“站臺那么大，手機(jī)又那么小，只能看得見美女，根本看不見手機(jī)。”看看這些年一直鋒頭不減的微軟，在國外推出新產(chǎn)品的時候，就從來不用美女，反而是世界首富的比爾·蓋茨放下架子，憑著一張實(shí)在談不上好看的臉去為產(chǎn)品作陪襯，甘心把明星的地位讓給產(chǎn)品，才造就了一個又一個的成功產(chǎn)品。 
　　曾問過業(yè)內(nèi)朋友，如果是你自己的錢，會去請美女嗎？回答非常干脆：“當(dāng)然不會，太貴了。” 
　　所以國內(nèi)的手機(jī)制造商沒有興趣參展，我覺得正是他們逐漸成熟的表示。由于3G的實(shí)施遙遙無期，高端手機(jī)沒有用武之地，對手機(jī)制造商來說，多簽幾個包銷的大單自然比到展會上作秀實(shí)惠得多。 
　　而電信運(yùn)營商們也用起了美女，情況則有所不同，一方面證明了其市場化觀念的建立，另一方面也顯示了他們不知道如何做好營銷的困惑——本來希望學(xué)習(xí)別的行業(yè)的先進(jìn)促銷經(jīng)驗(yàn)，沒想到一不小心學(xué)來了美女促銷這個糟粕。 
　　公正地說，這幾年整個電信產(chǎn)業(yè)的變化都太大了。運(yùn)營商們要從幾年前的“自來水公司”式的基礎(chǔ)服務(wù)提供商的角色，轉(zhuǎn)變成以增值業(yè)務(wù)為特色的市場導(dǎo)向的企業(yè)，能夠轉(zhuǎn)變觀念已非�？少F。 
　　但想要建立一套適應(yīng)新形勢的經(jīng)營模式，還有很長的路要走。而同時，一直是運(yùn)營商得力助手的制造商們似乎掉隊了，幾年前還是“互聯(lián)網(wǎng)”、“網(wǎng)絡(luò)融合”“增值業(yè)務(wù)”等新運(yùn)營理念的倡導(dǎo)者，當(dāng)運(yùn)營商已經(jīng)切實(shí)地接受了這些理念，并身體力行的時候，制造商們除了原來那套說辭，卻再也拿不出新的東西來了，前幾天參加了一個研討會，與會者慷慨陳辭寬帶的業(yè)務(wù)如何豐富，前景如何輝煌，而會議的最后一位發(fā)言者，一位來自互聯(lián)星空的實(shí)干者卻潑冷水說：“你們提到的這些東西我們都試過了，但互聯(lián)星空的發(fā)展仍有很多阻礙�！边@有點(diǎn)長板坡的味道：大家高聲歌頌著張飛和趙云的局部勝利的同時，掩蓋著的是整體的失敗。 
　　很多制造商卻同意這一點(diǎn)：和運(yùn)營商打交道越來越難了，一個非常要好的制造商朋友告訴我：“以前做銷售是和運(yùn)營商吃飯喝酒拉關(guān)系，現(xiàn)在這一招就不靈了，我就要拉你去給他們講業(yè)務(wù)模式了。”這恰恰道出了事情的本質(zhì)，我們用來吸引客戶的，必須是客戶認(rèn)為有價值的東西，現(xiàn)在的運(yùn)營市場，競爭越來越激烈，環(huán)境越來越復(fù)雜，而由于國外運(yùn)營業(yè)裹足不前，中國運(yùn)營商的參照系也消失了，這時候的運(yùn)營商是最需要幫助的，幫他們看路，明確前進(jìn)的方向。 
　　曾經(jīng)有一家很著名的制造企業(yè)找到我們，希望從市場前景出發(fā)，系統(tǒng)性地研究3G時代的電信運(yùn)營、電信營銷和支撐系統(tǒng)的情況，以此作為推廣3G業(yè)務(wù)的工具。沒想到的是這個項(xiàng)目又被他們內(nèi)部否掉了，因?yàn)橹鞴苁袌龅睦峡傉J(rèn)為3G還沒有上，做這個項(xiàng)目的風(fēng)險太大。有趣，他看到了這個項(xiàng)目的風(fēng)險大，卻忘記了如果不做這個項(xiàng)目，他們在3G技術(shù)上的巨額花費(fèi)將增加多少風(fēng)險。 
　　現(xiàn)在所有的行業(yè)都在講“用戶的用戶”，對電信制造業(yè)也同樣使用，那就是理解運(yùn)營商的用戶需求和市場開拓。電信業(yè)每年都要拿出收入的一成以上投入研發(fā)中，現(xiàn)在看起來這些投入是不夠的，而額外的投入是投在美女身上還是對運(yùn)營的研究上，將是未來電信制造企業(yè)的分水嶺。 
　　對運(yùn)營商而言，未來的電信市場將帶有越來越鮮明的娛樂業(yè)和服務(wù)業(yè)的特征，強(qiáng)調(diào)的不再是基礎(chǔ)服務(wù)的提供與保障，而是一種浸潤式的客戶體驗(yàn)，隨之而來的自然是市場彈性增大，市場營銷的作用增強(qiáng)，市場參與者數(shù)量增加。 
　　換句話說，就是一項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場大小，不光取決于市場潛力、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在更大的程度上取決于品牌塑造。市場營銷、銷售渠道、合作伙伴等等曾經(jīng)是運(yùn)營商從不關(guān)心的東西，這中間意識形態(tài)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)逐漸被運(yùn)營商所接受，而實(shí)際操作方式的轉(zhuǎn)型仍然任重道遠(yuǎn)，看看市場中那么多雜亂無紊的從別的行業(yè)里借來的營銷“實(shí)驗(yàn)”，就不難理解這一點(diǎn)。 
　　做個總結(jié)，中國電信市場正處于新舊觀念和新舊業(yè)務(wù)的交替階段。電信生態(tài)環(huán)境中的主導(dǎo)者仍然是運(yùn)營商，而運(yùn)營商雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)變了觀念，但仍沒能建立正確的市場操作，只好生搬硬套其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以用了美女促銷。制造商因?yàn)閷ξ磥硎�去了信心，參會不過是一種敷衍，因此沒有用美女。外國的手機(jī)廠商缺乏高端需求的拉動，又受到了中國企業(yè)從低端的強(qiáng)大壓力，被迫使用美女促銷。中國的手機(jī)制造商因?yàn)檎莆樟烁偁幍年P(guān)鍵，忙于開拓市場，因此沒時間來用美女促銷。
編者按：不愿完全茍同，但是足夠新意。美女促銷，實(shí)在是電信展的老套路。車展不是更過分，也不見得能看出什么。