8/9/2004,本報(bào)記者 丘慧慧 陳志剛　深圳 北京報(bào)道 李一男選擇了沉默，在一時(shí)還難辨虛實(shí)的輿論轟炸中。
　　在“小華為”光環(huán)下持續(xù)輝煌的北京港灣網(wǎng)絡(luò)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“港灣”)遇到了創(chuàng)業(yè)近四年來(lái)最為沉重的考驗(yàn)，公司原定上市日程已經(jīng)一推再推。據(jù)港灣內(nèi)部人士透露，港灣原定今年7月路演、9月在香港或納斯達(dá)克上市，但現(xiàn)在看來(lái)至少要推到明年下半年。“公司原打算募資4億美金，承銷(xiāo)商覺(jué)得目標(biāo)太高，存在很大的困難，雙方還在協(xié)調(diào)�！彼�說(shuō)。
　　8月5日晚，李一男——這位34歲的港灣總經(jīng)理在電話(huà)里克制而冷靜地拒絕了記者的任何提問(wèn)。當(dāng)日，港灣一位副總裁向記者證實(shí)，港灣公司上市在運(yùn)作日程中，承銷(xiāo)商已經(jīng)鎖定高盛和瑞士信貸第一波士頓，而審計(jì)工作將交由德勤打理，之前的審計(jì)合作伙伴安永“由于某些原因已經(jīng)停止與港灣的合作”。
　　該人士還透露，港灣將在8月份推出一份由德勤做的審計(jì)報(bào)告，將港灣公司去年和今年的經(jīng)營(yíng)狀況公之于眾，以打破網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)上排山倒海般襲來(lái)的關(guān)于“虛造業(yè)績(jī)”以及“資金鏈斷裂”的傳言。而對(duì)于上市事宜，該人士表示，由于處于上市緘默期，不便對(duì)外透露。
　　關(guān)于港灣上市細(xì)節(jié)，瑞士信貸第一波士頓的咨詢(xún)總監(jiān)Rudall女士以及港灣股東——華平投資集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁孫強(qiáng)，同樣以緘默期為由拒絕作進(jìn)一步描述。
　　這是頗富戲劇性而又令人玩味的一幕：當(dāng)年造就李一男的華為，正與它無(wú)意中成就的港灣一起奔跑在上市的賽道上。而另一邊，雙方的市場(chǎng)搏殺也如火如荼。
　　業(yè)績(jī)有無(wú)造假？
　　最近，各種以“港灣員工”為名在網(wǎng)上發(fā)表的言論將欲沖刺資本市場(chǎng)的港灣拋入了空前的信用危機(jī)。
　　這些言論指出，港灣2002、2003連續(xù)兩年處于巨額虧損狀態(tài)?完全靠銀行貸款和前期融資維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

2003年的銷(xiāo)售額對(duì)外公布為10億元?實(shí)際銷(xiāo)售合同只有7.6億元，而實(shí)際發(fā)貨額更不足6億元。今年1-5月

份銷(xiāo)售合同不足3億元，在今年宏觀(guān)形勢(shì)不利及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇的背景下，港灣要達(dá)到對(duì)外宣稱(chēng)的20億元銷(xiāo)售額目標(biāo)遙遙無(wú)期。
　　一位與港灣公司同行的高層人士評(píng)價(jià)說(shuō)：“港灣賴(lài)以起家的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的確正遭遇一個(gè)冬天�！本W(wǎng)通一位負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)的人士也告訴記者，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商對(duì)數(shù)據(jù)通信的投入在2002年快速地經(jīng)歷了一場(chǎng)投資高
峰，至2003年就到了一個(gè)分水嶺，2004年基本上走入“慎重投入”的低谷�！案鱾�(gè)‘通’(指運(yùn)營(yíng)商)都是這樣�！彼�說(shuō)。
　　2002-2003年正是“新生代”的港灣形成規(guī)模銷(xiāo)售的重要分水嶺。根據(jù)該公司公開(kāi)資料顯示，2001年銷(xiāo)售額近2億元，2002年為4.5億元?2003年達(dá)到10億元。
　　網(wǎng)通人士認(rèn)為，主攻接入式交換機(jī)和路由器、ADSL／VDSL寬帶接入設(shè)備、軟交換及其全網(wǎng)解決方案的港灣，從2001年開(kāi)始?xì)⑷腚娦攀袌?chǎng)，正趕上數(shù)據(jù)產(chǎn)品投資最火的時(shí)候。但是當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有找到明確的盈
利點(diǎn)，匆忙上陣的數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)中現(xiàn)在除了IP電話(huà)真正盈利外，網(wǎng)上游戲、視頻電話(huà)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都處于虧損狀態(tài)，ADSL雖然增長(zhǎng)很快，也未到規(guī)模盈利的時(shí)候。即使是最新技術(shù)NGN(下一代網(wǎng)絡(luò))也要等到2010年
才能得到規(guī)�；貓�(bào)。
　　在短暫的沖動(dòng)之后，運(yùn)營(yíng)商對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的投資迅速回歸冷靜。另一位不愿意透露身份的運(yùn)營(yíng)商透露：“以我們一個(gè)省投資來(lái)說(shuō)，2001和2002年在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上的投入都是幾個(gè)億，2003年縮減到1個(gè)多億，今年只有幾千萬(wàn)元。”
　　他說(shuō)，從去年開(kāi)始，中國(guó)電信、網(wǎng)通、鐵通、盈通等運(yùn)營(yíng)商對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的投入都開(kāi)始轉(zhuǎn)入謹(jǐn)慎，不少運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)產(chǎn)品采購(gòu)的人員都轉(zhuǎn)去開(kāi)發(fā)新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)了。
　　除了大幅削減投資，運(yùn)營(yíng)商對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格要求近于苛刻。上述網(wǎng)通人士告訴記者：“最近一單軟交換NGN設(shè)備，報(bào)價(jià)是1000多萬(wàn)元，最后是300萬(wàn)元奪標(biāo)，肯定是虧損的。”
　　犧牲利潤(rùn)為代價(jià)保住市場(chǎng)份額已成為目前大多數(shù)廠(chǎng)家堅(jiān)持的信條，這需要龐大資金的支持。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，行業(yè)的冬天加劇了港灣員工對(duì)公司前景的憂(yōu)慮，從而挑起了這場(chǎng)聲勢(shì)頗大的“港灣危機(jī)”大討論。
　　“華為模式”失靈
　　2001年初，李一男丟下華為技術(shù)有限公司常務(wù)副總裁的顯赫職務(wù)，創(chuàng)立了港灣，公司90%高層來(lái)自華為。過(guò)去近四年中，港灣以復(fù)制“華為模式”迅速殺入電信界，一夜成名，成為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不可小覷的一支新力軍。
　　“復(fù)制華為”雖然曾經(jīng)快速地成就了港灣的光榮與夢(mèng)想，但是在行業(yè)清淡的大背景下，走“華為模式”的港灣恰恰遭遇了華為的正面夾擊。
　　數(shù)據(jù)通信在2000年成為國(guó)內(nèi)一個(gè)新興市場(chǎng)，之后華為、港灣、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、神州數(shù)碼、四川邁普等國(guó)內(nèi)企業(yè)加入市場(chǎng)博弈，一改思科一家獨(dú)大的局面。銳網(wǎng)星捷(前實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò))一位高層人士分析，在數(shù)據(jù)通信設(shè)備商中，不同的企業(yè)有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，邁普、銳網(wǎng)星捷大都走行業(yè)路線(xiàn)，而回避了與思科、華為等巨頭正面碰撞電信市場(chǎng)。四川邁普在金融領(lǐng)域占據(jù)行業(yè)老大之位，而銳網(wǎng)星捷則占據(jù)了教育行業(yè)的龍頭。相比
之下，實(shí)力強(qiáng)大的華為選擇“全面開(kāi)花”的營(yíng)銷(xiāo)模式，即電信市場(chǎng)和其它行業(yè)市場(chǎng)通殺。
　　“實(shí)際上數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)今年還在增長(zhǎng)當(dāng)中，但大多集中在行業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中。業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)今年數(shù)據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)在100億元上下，其中企業(yè)網(wǎng)的市場(chǎng)應(yīng)增長(zhǎng)30%-50%左右�！彼�說(shuō)，“這實(shí)際上還是給了中小廠(chǎng)商以機(jī)會(huì)�！�
　　然而，港灣從一開(kāi)始就義無(wú)返顧地選擇將主戰(zhàn)場(chǎng)放在與思科、華為正面沖突的電信市場(chǎng)，這種“硬碰硬”的做法現(xiàn)在卻失靈了。因?yàn)樵缒陻?shù)據(jù)通信領(lǐng)域只有思科等跨國(guó)巨頭，思科走的是高端技術(shù)路線(xiàn)，華為
以低價(jià)取勝于中低端市場(chǎng)；今非昔比，由于中興、華為、大唐等大量廠(chǎng)商的加入，數(shù)據(jù)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)越打越烈，而價(jià)格的拼殺需要龐大的資金作為后盾，而這并非初創(chuàng)不滿(mǎn)四年的港灣的特長(zhǎng)。
　　港灣一位辦事處主任告訴記者，華為對(duì)港灣產(chǎn)品的價(jià)格壓力很大，港灣產(chǎn)品架構(gòu)本來(lái)不錯(cuò)，起點(diǎn)也高，去年到今年把價(jià)格體系往上調(diào)了一點(diǎn)，但華為卻把價(jià)格往下壓了。“過(guò)去100萬(wàn)元的小單我們基本上沒(méi)
什么對(duì)手，現(xiàn)在華為都和我們爭(zhēng)搶�！彼�說(shuō)。
　　該主任告訴記者，設(shè)備供應(yīng)商現(xiàn)在要承受兩方面的壓力，一方面是超低價(jià)格帶來(lái)的盈利壓力；另一方面是返款周期長(zhǎng)帶來(lái)的資金壓力。思科、Juniper等國(guó)外廠(chǎng)商大都采用代理制，代理商先付款的方式基本
上化解了回款的壓力，并且他們走的是相對(duì)高端的產(chǎn)品路線(xiàn)，銷(xiāo)售對(duì)象大多為中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)。尚能保證較好的利潤(rùn)和現(xiàn)金流。
　　而與華為等本土廠(chǎng)商在中低端市場(chǎng)搶飯吃的港灣卻沒(méi)這么幸運(yùn)�！奥�(lián)通、鐵通、網(wǎng)通的還款速度奇慢
�！彼�說(shuō)，“一筆款兩年才還清是常事�！钡�這給財(cái)大氣粗的華為在價(jià)格戰(zhàn)中擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了機(jī)會(huì)。該人士分析，華為明顯是采取先犧牲短期利潤(rùn)占據(jù)市場(chǎng)份額的打法。
　　業(yè)內(nèi)人士指出，“華為模式”并不適合任何時(shí)期的任何企業(yè)，它靠的是看誰(shuí)體力好，撐得住，而選擇同樣方式的港灣在這場(chǎng)消耗戰(zhàn)中能否挺��？關(guān)鍵看它能不能挺過(guò)這一兩年。
　　資金壓力有多大？
　　港灣能不能挺住？決定因素中有一個(gè)關(guān)鍵字——錢(qián)。而缺錢(qián)又正是各路傳言的核心。　　港灣的前期資金大部分來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)投資，因而還被列為風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)典案例：2001年5月，華平和上海實(shí)業(yè)旗下的龍科創(chuàng)投分別向港灣注資1600萬(wàn)美元和300萬(wàn)美元；2002年5月，華平和龍科創(chuàng)投分別向港灣再次投資3700萬(wàn)美元和500萬(wàn)美元，同時(shí)，還為港灣提供了3500萬(wàn)美元的銀行貸款擔(dān)保。
　　李一男曾經(jīng)透露，通信行業(yè)普遍回款時(shí)間長(zhǎng)，港灣的綜合回款率也僅在60%～70%左右，2002年公司雖然完成4.5億元的銷(xiāo)售額，但卻虧損了數(shù)千萬(wàn)元；2003年，港灣10億元的銷(xiāo)售額為股東貢獻(xiàn)了幾千萬(wàn)元的利潤(rùn)，正好填補(bǔ)了2002年的虧空——這是港灣關(guān)于自身資金現(xiàn)狀的正面描述。
　　面對(duì)來(lái)自公司內(nèi)外的“資金鏈斷裂”的質(zhì)疑，港灣在給本報(bào)的回復(fù)中聲明：“2004年7月，港灣網(wǎng)絡(luò)完成了從中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、荷蘭FMO銀行等三家國(guó)內(nèi)外銀行共3.3億元的新增流動(dòng)資金貸款，
充分滿(mǎn)足企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展在現(xiàn)金流方面的要求�！�
　　該聲明和最近一份在網(wǎng)上流傳的港灣銀行借貸明細(xì)表基本吻合。此表顯示，港灣近期向中國(guó)工商銀行、荷蘭金融發(fā)展公司、德國(guó)投資與開(kāi)發(fā)區(qū)有限公司、建設(shè)銀行等金融機(jī)構(gòu)超過(guò)12個(gè)月的長(zhǎng)期借款總額約為
3.5億元，而12個(gè)月以下的短期借款有1億元。
　　如果順利上市募集4億美元，港灣的資金問(wèn)題或許可以很快解決�！艾F(xiàn)在上市看來(lái)不是最好的時(shí)機(jī)。
”一位投行人士說(shuō)，現(xiàn)時(shí)的港灣正在遭遇信用以及盈利不佳等多重危機(jī)。
　　港灣2003年的銷(xiāo)售額究竟有沒(méi)有水分？一業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于港灣來(lái)說(shuō)，上市的拌腳石除了業(yè)績(jī)虛實(shí)
問(wèn)題，重要的是盡快地找到盈利點(diǎn)，使報(bào)表更有信服力。而最關(guān)鍵的是如何解決諸如華為公司的市場(chǎng)圍剿
，保證公司未來(lái)的市場(chǎng)份額，吸引資本市場(chǎng)的青睞。
　　實(shí)際上，港灣已經(jīng)有所動(dòng)作。2003年12月底，港灣宣布收購(gòu)另一支“華為系”部隊(duì)——由原華為主管
傳輸?shù)裙饩W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的副總裁黃耀旭率30名華為舊部創(chuàng)辦的深圳鈞天科技公司。此前，港灣一直專(zhuān)注于寬帶IP和光以太網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域，而鈞天的傳輸產(chǎn)品線(xiàn)可以彌補(bǔ)港灣產(chǎn)品線(xiàn)單一的不足。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，光網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的需求相對(duì)較為穩(wěn)定，或可彌補(bǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一時(shí)的蕭條。但不可忽略的是，傳輸曾經(jīng)是華為收入中三分天下有其一的產(chǎn)品線(xiàn)，港灣的成敗得失同樣仍需較量。
　　據(jù)港灣人士透露，半年已過(guò)，原本希望通過(guò)并購(gòu)鈞天完成今年20億元宏偉目標(biāo)的港灣還在盈虧線(xiàn)上徘徊。
　　殘酷而劇烈變動(dòng)的電信市場(chǎng)，生于華為的港灣還有華為當(dāng)年的運(yùn)氣嗎？