6/29/2005, 來源：光明網(wǎng)-新京報   作者：郭冬,近日，中興通訊總裁侯為貴在接受記者采訪時，詳細披露了中興在海外爭取訂單的策略。他說，價格是海外競標的很重要因素，但并非中興惟一的手段。這是中興首次間接回應(yīng)與華為在海外殺價同室操戈的傳聞。

　　價格競爭十分激烈

　　在海外拓展多年、一直在第三世界國家打拼的中興通訊今年取得重大突破，成功打入歐美市場，先后和3G領(lǐng)域的強勢推動者法國電信、葡萄牙電信建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 
中興甚至拿下了法國電信在全球范圍內(nèi)的ADSL設(shè)備訂單，這意味著中興取得了通往歐美高端電信設(shè)備市場的準入證。

　　對此，中興通訊總裁侯為貴坦承，中興通訊撬動了過去歐美廠商盤踞的一塊相當(dāng)份量的高端市場，價格是中興重要的撒手锏之一。在競標過程中，當(dāng)其他條件都滿足，最終價格就是決定因素，在整個權(quán)重中的占比一般超過30％。

　　他說，價格競爭現(xiàn)在很激烈，中興每次都會遇到十家左右的競爭對手，而且都是很有規(guī)模的廠商�！按蠹叶枷肽玫竭@個標，都在翻來覆去地算自己的成本，報出自己能承受的最低價，因此，與其失掉機會還不如少賺一點，我們定肯把價格放低一點�！�

　　侯為貴同時表示，價格并非惟一的主要手段，一些技術(shù)含量比較大的產(chǎn)品，其價格就會比競爭對手高一點，例如中興的數(shù)字集群GOTA系統(tǒng)的價格比平均競標價格要高出10％。他說：“在價格問題上，中興是要考慮能中標，要有價格競爭力。主要是要在質(zhì)量和價格這兩方面能夠找到一個平衡點。“

　　軟件含量大易控制成本

　　很多人都不太理解中興怎么能在保證技術(shù)的同時，還能把成本控制得那么低，甚至質(zhì)疑中興是否在賠本賺吆喝。對此，侯為貴解釋說，這是因為這些產(chǎn)品涉及到的軟件含量比較大，軟件能控制部分成本。

　　他說，中興通訊產(chǎn)品中，軟件含量要達70％左右，中興研發(fā)的成本一般在10％左右。雖然中興有包括6000多名碩士和博士在內(nèi)的上萬人的龐大研發(fā)隊伍，研發(fā)人員也超過一萬人，但這樣一個隊伍與歐美同行比，成本仍然要低很多，所以，中興能夠在相當(dāng)長的時間有高技術(shù)、低成本的競爭優(yōu)勢。

　　至于中興有時是否在賠本賺吆喝，侯為貴表示，一般來說，先開的局成本會高，但是，在后期擴容的時候，成本就低一些。“總的來說，海外訂單至少是能微利或者保本，也有少量訂單是賠錢的，但一開始賠錢是為了占市場，為了以后能夠多賺一點。”

本報記者郭冬穎

戰(zhàn)史鏈接

　　中國兩虎血戰(zhàn)尼泊爾電信市場

　　總部都位于深圳的中興和華為一直是通信設(shè)備市場上的一對冤家對頭。兩家公司無論在國內(nèi)還是在海外市場都明爭暗斗已久。

　　2004年，在尼泊爾電信的GSM網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競標中，中興報價為390萬美元，華為報價1200萬美元。二者報價十分懸殊。華為因此稱，中興的價格應(yīng)已低于成本價，屬壓價傾銷性質(zhì)。中興則表態(tài)說，西門子的報價也比華為低得多，不存在傾銷。此事被報道后鬧得沸沸揚揚。

　　今年6月，華為因在尼泊爾電信的100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同競標中丟單，以一紙訴狀將中興告到中國駐尼泊爾使館商務(wù)處，其理由是，中興“低于成本價競標，涉嫌不正當(dāng)競爭”。