作者： Eric Musser（孟安睿）   康寧總裁兼首席運營官


一個成熟的業(yè)務通常應當具備的要素包括：成熟的產(chǎn)品、穩(wěn)定的競爭對手和客戶群、高產(chǎn)量和趨緩的增長速度。但是，成熟業(yè)務的價值以及他們對企業(yè)整個業(yè)務組合起到的作用卻備受爭論。如今，康寧在大多數(shù)主要業(yè)務領域都擁有成熟的業(yè)務，這些業(yè)務是我們改善財務狀況、實現(xiàn)創(chuàng)新和保持行業(yè)領導地位的關鍵，同時也是在當前較為挑戰(zhàn)的經(jīng)濟形勢下有力的武器。

以下是我遇到的一些關于成熟業(yè)務的誤區(qū)，它們可能會限制價值的創(chuàng)造，與大家分享。

||| 誤區(qū)一：現(xiàn)金增值是成熟業(yè)務的主要目標

成熟業(yè)務通常被理所當然地定位成印鈔機(cash cows)。一旦進入成熟階段，就能收回初期的所有投資并開始獲利。成熟業(yè)務穩(wěn)定的現(xiàn)金流不僅能強化資產(chǎn)負債表，還能為新的業(yè)務發(fā)展提供資金。但成熟業(yè)務的優(yōu)點只有現(xiàn)金增值這一項嗎？答案是否定的。

成熟業(yè)務最有價值的貢獻之一是能夠把它的專長用于其他的創(chuàng)新項目。

康寧的環(huán)境技術部就是個好例子，這里有著處于不同成熟階段的產(chǎn)品。自1972年康寧的科學家發(fā)明了作為催化轉(zhuǎn)換器核心的蜂窩陶瓷載體以來，我們一直都是空氣凈化技術的領導者。如今，我們的輕型載體仍是企業(yè)的核心業(yè)務，對客戶至關重要。我們還持續(xù)運用從這項技術中獲取的知識和技能開發(fā)創(chuàng)新的空氣凈化產(chǎn)品，包括全球首款汽油顆粒過濾器。憑借對排放控制、材料科學、擠壓工藝以及汽車行業(yè)的深入了解，我們開發(fā)技術的速度要快于同類企業(yè)，超越了競爭對手。

經(jīng)驗豐富的業(yè)務通常最高效。而隨著效率的提高，往往就能把資產(chǎn)釋放出來用在其他的計劃上�？祵幘褪沁@樣開發(fā)大猩猩®玻璃的。通過對熔融下拉技術和LCD玻璃業(yè)務生產(chǎn)能力的再應用，我們節(jié)約了10億美元的資本投資。

成熟業(yè)務還是最佳流程和人才的寶貴來源。毫不意外，世界級的生產(chǎn)工藝流程通常都來自我們的成熟業(yè)務。當需要發(fā)掘人才去幫助另一個業(yè)務部門遇到的挑戰(zhàn)，首先想到的就是求助于成熟部門的“老兵們”。產(chǎn)品和市場或許不同，但市場發(fā)展、客戶關系以及卓越生產(chǎn)的基本原則是一樣的。

此外，成熟業(yè)務有豐富的渠道去了解客戶的業(yè)務狀況。這些信息有助于改善或擴展產(chǎn)品，提高競爭力，有時甚至能帶來全新的產(chǎn)品機遇。

比如，康寧對Valor® Glass的開發(fā)就來自與生命科學客戶默克和輝瑞就傳統(tǒng)藥物玻璃包裝問題的長期討論。我們相信Valor Glass會成為幾十億美元的重要業(yè)務，為康寧的未來發(fā)展增添助力。



||| 誤區(qū)二：你知道客戶需要什么，可以依靠他們

成熟業(yè)務擁有固定的客戶群，如果經(jīng)營得當，還能與關鍵決策者建立密切的關系。但你可能不如自己認為的那樣了解客戶需求。在開發(fā)新產(chǎn)品特性時一定要謹記這一點。如果你的產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手，那么只有當客戶在乎這種差異并愿意為之付錢時，你的產(chǎn)品才有意義。對這些信息的獲取不能僅依賴于常規(guī)的客戶對話。要真正掌握客戶需求，需要定期進行調(diào)查并對比自己的發(fā)展路線。
 
另一方面，不要讓客戶有理由去嘗試競爭對手的產(chǎn)品。質(zhì)量和價格很重要，但可靠的供應同樣重要。即便是忠實客戶，如果你不能滿足他們的需求，他們就會向別處尋找。而如果競爭對手的產(chǎn)品足夠好，他們可能就不會回頭了。

||| 誤區(qū)三：成熟業(yè)務沒有創(chuàng)新空間

雖然成熟業(yè)務并非突破性技術的搖籃，但創(chuàng)新空間仍然很大，特別是在工藝上。在康寧169年的歷史中，我們開發(fā)出的工藝創(chuàng)新就和產(chǎn)品創(chuàng)新一樣多。這些創(chuàng)新并不都是顛覆性的，但有時即便是逐步的改善和擴展也能極大提高競爭優(yōu)勢。

比如在幾年前，生產(chǎn)光纖的某種關鍵原材料遭遇全球短缺，價格飛漲，使我們的利潤蒙受損失。我們需要找到替代材料或替代工藝。出于競爭方面的考慮我不能說得太詳細，但我們找到了解決方案，大幅減少了對這種原材料的需求，降低了材料成本并提高了生產(chǎn)速度。

這個例子印證了那句“需求是發(fā)明之母”。但你不能等著需求自己出現(xiàn)，而應通過制定較難達到的目標來創(chuàng)造新的機遇。大約10年前，我們制定了激進的降低成本目標。有人覺得這些目標遙不可及，但我們的員工迎難而上，提前很久就完成了目標。我們最近又制定了同樣雄心勃勃的新一輪降低成本目標，將通過進一步的生產(chǎn)工藝創(chuàng)新加以實現(xiàn)。雖然目前還在定義和評估階段，但我們已經(jīng)確定了改善領域。

只要經(jīng)常思考：我們該怎樣提高產(chǎn)線速度？我們該怎樣縮短準備時間？我們該怎樣減少能耗？也許就會有意想不到的收獲。

 |||誤區(qū)四：為成熟業(yè)務投資或增加產(chǎn)能是愚蠢的事

大多數(shù)業(yè)務在成熟之后，只需要很少的投資就能獲得盈利。于是很多企業(yè)選擇維持現(xiàn)狀，避免為新技術或產(chǎn)能做出重大投資，因為當需求放緩時，這種投資就有風險。但實際上，投資成熟業(yè)務的風險可能還要小于新業(yè)務。在新業(yè)務中，你需要對應用時機和市場潛在規(guī)模做出很多判斷。而在成熟業(yè)務里，你會對整個狀況有更好的了解。而如果制定了合理的融資戰(zhàn)略，抗風險的能力則會更強。

康寧近年來LCD玻璃的業(yè)務擴展就是一個很好的例證。2015年底，我們宣布了建造當時全球第一家10.5代 LCD玻璃生產(chǎn)廠的計劃，生產(chǎn)有特大號床兩倍大、像名片一樣薄的玻璃基板。在LCD玻璃價格下降的情況下，這一大筆投資遭到了一些質(zhì)疑。但我們在開始建造之前就獲得了客戶的承諾以及第三方的投資。

工廠已在2018年全面投入運營，我們相信10.5代的產(chǎn)能將幫助我們奪取市場，因為這是LCD面板制造商生產(chǎn)65英寸及以上尺寸電視最經(jīng)濟的選擇。


|||誤區(qū)五：業(yè)務成熟后就會一直保持成熟

正如我在文章一開始所說，業(yè)務成熟的一個標志就是增長放緩，但這不是一成不變的。成熟業(yè)務有可能在內(nèi)外部因素的共同作用下實現(xiàn)新的增長突破。

例如，今年迎來50周年慶的康寧光纖業(yè)務就曾經(jīng)歷發(fā)展停滯甚至倒退，但對于更快、更高帶寬網(wǎng)絡的需求仍然強勁。通過不斷降低生產(chǎn)成本和創(chuàng)新，我們已經(jīng)做好了在下一個增長高峰蓬勃發(fā)展的準備。如今，隨著向5G網(wǎng)絡的推進，光纖的需求將是4G網(wǎng)絡的100倍，這將有望使光纖再次成為我們的主要增長引擎之一。2017年，Verizon宣布計劃在未來3年向康寧購買價值超過10億美元的光纖、電纜和連接解決方案，以增強下一代網(wǎng)絡的基礎設施。這并非偶然。我們通過不斷了解他們的需求和期待、解決他們的痛點、切實改善我們的產(chǎn)品和工藝，從而贏得了他們的信任。

成熟市場也可能被某個新進入者以一種突破性的方式所打破。在這種情況下，你需要成為顛覆者。汽車玻璃市場就是康寧扮演這一角色的絕佳范例。如果我們沒有向行業(yè)展示更高的耐用性、更輕的重量、定制形狀、智能顯示等特種玻璃能夠帶來的可能性，那么傳統(tǒng)擋風玻璃和塑料控制臺仍然可能是標準配置。


無論如何，不要等機會找上門，要貼近客戶，關注改善和擴展產(chǎn)品的機會，充分利用整個生產(chǎn)機構的協(xié)同效應。

總而言之，我堅信成熟業(yè)務是整個業(yè)務組合中非常有價值的部分，能夠帶來超出傳統(tǒng)想象的回報。如果得到有效管理，不僅能提高業(yè)務質(zhì)量，還能強化整個組織。