6/04/2023，光纖在線訊，CFCF2023在即，遠(yuǎn)在加拿大的大牛Larry老師專門為我們撰寫(xiě)了一篇文章。2023年的最強(qiáng)音是人工智能，如何擁抱這個(gè)AI時(shí)代是我們所有人面臨的大課題。Larry老師首先給出了他的思考。多謝Larry老師。

1-引言

刺耳的鬧鈴把你從美夢(mèng)中驚醒，讓你懊惱不已。夢(mèng)中你剛把最難纏的一個(gè)客戶搞定，拿到了新的大單。

作為正在出差途中的區(qū)域銷售總監(jiān)，雖然昨天陪客戶喝酒到凌晨2點(diǎn)，一大早還是要準(zhǔn)時(shí)起床奔赴戰(zhàn)場(chǎng)。

本來(lái)想先把昨天的拜訪報(bào)告寫(xiě)了，結(jié)果手機(jī)上一堆未接來(lái)電讓本來(lái)就頭痛的你不禁又皺起了眉頭。

要求退貨的難纏客戶，公司催下個(gè)季度預(yù)測(cè)的連環(huán)奪命c(diǎn)all都讓你恨不得找個(gè)沒(méi)人的世外桃源躲幾天。

掃了一眼郵箱，差點(diǎn)讓你噴出一口老血。手下不但直接無(wú)條件地 答應(yīng)了客戶的降價(jià)要求，而且給客戶的報(bào)價(jià)郵件里面居然沒(méi)有把內(nèi)部爭(zhēng)論的郵件刪掉，客戶只要仔細(xì)看就能把底價(jià)盡收眼底。

餓著肚子，氣鼓鼓地坐在出租車?yán)锏哪懵?tīng)到收音機(jī)里嘉賓們?cè)跓崃业挠懻撝鳤I未來(lái)能能干掉多少職位時(shí)，忍不住想：如果現(xiàn)在有個(gè)AI機(jī)器人來(lái)頂替你那該多好！

最好它還能替你寫(xiě)客戶拜訪報(bào)告，省得你喝的醉醺醺地回到酒店還得整理白天的會(huì)議內(nèi)容。

如果還能在系統(tǒng)里自動(dòng)做預(yù)測(cè)，解釋庫(kù)存增加的原因就更完美了。

對(duì)了，還得要有空去給手下剛畢業(yè)沒(méi)多久的那些新兵蛋子們系統(tǒng)培訓(xùn)一下銷售理論，知識(shí)和技巧。

目前公司基本上是放羊模式，新招的銷售給他們幾個(gè)月時(shí)間，表現(xiàn)好的留下，表現(xiàn)不好的走人。

雖然這樣看似省事，省錢，但是留下的沒(méi)怎么經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售有時(shí)犯?jìng)�(gè)大錯(cuò)，損失巨大。

可是這怎么可能呢，你不禁為自己不切實(shí)際的想法感到好笑。

這時(shí)，手機(jī)里你最喜歡的公眾號(hào)“Larry Wang 在加拿大“的一篇文章推送了進(jìn)來(lái)，題目居然是《擁抱AI成為超級(jí)個(gè)體》。你不禁全神貫注的讀了起來(lái)。

2-評(píng)估和篩選潛在客戶

如果用一句話概括各個(gè)行業(yè)的TO B銷售天天都到底在忙什么，應(yīng)該怎么總結(jié)呢？

把特定的信息用銷售個(gè)人特有的方式，在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)傳遞給特定的目標(biāo)客戶

這里面一共有四個(gè)關(guān)鍵要素，分別是：

特定的信息； 特有的方式； 特定的時(shí)間點(diǎn)； 特定的目標(biāo)客戶。

可是大家往往把關(guān)注點(diǎn)都放在了“特有的方式”上了，而忽視其他要素。所以你會(huì)看到影視劇里面的頂級(jí)銷售都好像有魔法一般，總是能神奇的力挽狂瀾。

被忽視的三個(gè)要素中，最沒(méi)存在感的可能就是“特定的目標(biāo)客戶”了。

因?yàn)樽鳛殇N售，大部分人都是希望客戶越多越好，拼命的往自己的pipeline里面放名字。怎么會(huì)想到去篩選評(píng)估客戶呢？討好客戶還來(lái)不及呢，客戶不是應(yīng)該被當(dāng)成上帝嗎？

可是，真的是這樣嗎？如果把追客戶比喻成追女孩的話，是不是盲目地追的數(shù)量越多，婚姻就越幸福呢？

當(dāng)然不是了！ 你會(huì)到中小學(xué)里面去征婚嗎？我們很多銷售卻被逼的像沒(méi)頭蒼蠅一樣到處去挖掘新客戶- 掃樓，cold call…

篩選潛在目標(biāo)客戶應(yīng)該是銷售活動(dòng)的第一步，也是最重要的一步。

而在前AI時(shí)代，這一步要么基本沒(méi)有，要么是完全主觀隨意化，非流程化和小規(guī)模化的。

而AI時(shí)代給銷售行業(yè)帶來(lái)的第一個(gè)革命性的影響就是它能客觀，流程化，大規(guī)模的評(píng)估潛在客戶。從而在源頭上大大提高了后面成單的概率。

這就好比有人提前精準(zhǔn)的把和你背景愛(ài)好相近，年齡相近，價(jià)值觀相近，有結(jié)婚意愿且和你在同一城市的女孩名單和聯(lián)系方式給你，而且相貌還是你喜歡的。

我們新的銷售超級(jí)個(gè)體能夠使用AI驅(qū)動(dòng)的潛在客戶評(píng)分算法，基于各種因素如業(yè)界口碑、公司概況、在線行為等對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和優(yōu)先排序。這有助于確定高質(zhì)量的潛在客戶，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⒕�力集中在具有最高潛力的潛在客戶身上。這樣能夠大大提高成單的概率，大幅度降低成本。而且，客戶的粘性也會(huì)大大提高。

3-預(yù)測(cè)分析

銷售們每月和每季度最頭痛的事情可能就是在系統(tǒng)里面做預(yù)測(cè)了。

做少了后面交不少貨被客戶天天追，還可能被扣住當(dāng)人質(zhì)，拿貨換人。 筆者就曾經(jīng)有被客戶扣在辦公室里一整天的悲慘遭遇。

做多了到時(shí)賣不出去成了死庫(kù)存更麻煩，那可是凈損失，在通信行業(yè)普遍利潤(rùn)很低的情況下，100萬(wàn)美金的死庫(kù)存可能得賣1000萬(wàn)美金的貨才能賺回來(lái)。

所以，銷售們每次做預(yù)測(cè)都是膽戰(zhàn)心驚的。

做出的預(yù)測(cè)也是充滿了主觀臆斷和波動(dòng)。但是有總比沒(méi)有強(qiáng)，而且銷售是最接近客戶和市場(chǎng)的，他們不做誰(shuí)做呢？

AI時(shí)代，銷售們終于有了更客觀和靠譜的工具。

AI可以分析歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶行為和其他相關(guān)因素，提供預(yù)測(cè)性洞察。通過(guò)利用這些洞察，銷售團(tuán)隊(duì)可以做出基于數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)，并動(dòng)態(tài)調(diào)整，從而大大提高物料周轉(zhuǎn)的效率和避免呆死料的比重。

4-技能提升

和其他絕大多數(shù)職業(yè)不同，大部分公司的銷售是不需要考證和培訓(xùn)上崗的，基本上是讓他們自生自滅，適者生存。

想想也很奇怪，醫(yī)生需要多年培訓(xùn)才能上崗，教師和護(hù)士也需要。而為什么到了銷售這，公司基本不培訓(xùn)就把他們拋向了市場(chǎng)呢？

其實(shí)，很多人是完全有潛力做好銷售的。而由于沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)制，他們很多卻被貼上不適合做銷售的標(biāo)簽后而轉(zhuǎn)行做其他的去了。

而留下來(lái)的銷售們也很少有機(jī)會(huì)接受系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，他們的成長(zhǎng)基本上靠自己的悟性和運(yùn)氣，非常不穩(wěn)定。

而AI時(shí)代，這些都會(huì)有革命性的改變。

通過(guò)AI軟件，每個(gè)銷售都可以按照自己的水平和節(jié)奏在系統(tǒng)里和AI學(xué)習(xí)，并且實(shí)時(shí)的得到有針對(duì)性的反饋和訓(xùn)練。

比如下圖中的軟件，它可以幫助銷售練習(xí)所賣產(chǎn)品獨(dú)特的故事，然后得到模擬客戶的實(shí)時(shí)反饋，最后銷售可以根據(jù)反饋不斷改進(jìn)，從而達(dá)到合格的分?jǐn)?shù)。



設(shè)想如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能不斷進(jìn)行這樣系統(tǒng)高效的訓(xùn)練，那么他們的戰(zhàn)斗力會(huì)是何等的強(qiáng)大？

而且，這個(gè)系統(tǒng)里面的分?jǐn)?shù)都是細(xì)化和客觀的，為淘汰不合格的銷售提供了客觀可信的依據(jù)。

5-個(gè)性化建議

為了降低成本，TO B銷售基本都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，一份PPT，一套話術(shù)走遍天下的。

而在當(dāng)下產(chǎn)能過(guò)剩的大環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)差異化，定制化，給不同客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)成為了越來(lái)越迫切的市場(chǎng)要求。

AI時(shí)代來(lái)臨以前，受到成本和資源的限制，個(gè)性化和差異化的服務(wù)很難大規(guī)模有效實(shí)施。

AI時(shí)代，銷售們可以利用AI算法分析客戶數(shù)據(jù)、行為模式和購(gòu)買歷史，提供大規(guī)模的個(gè)性化的產(chǎn)品建議和定制報(bào)價(jià)。這種個(gè)性化能夠增強(qiáng)客戶參與度，提高轉(zhuǎn)化率，并與客戶建立更強(qiáng)的關(guān)系。

6-流程自動(dòng)化

銷售活動(dòng)中的很多環(huán)節(jié)是瑣碎無(wú)趣的，但又是必不可缺的。

比如，每次拜訪完客戶的拜訪報(bào)告，就是很多銷售都煩死了的環(huán)節(jié)。

而AI可以自動(dòng)化重復(fù)和耗時(shí)的任務(wù)，如數(shù)據(jù)錄入、報(bào)告生成和電子郵件溝通。通過(guò)簡(jiǎn)化這些流程，銷售團(tuán)隊(duì)可以更多地專注于建立關(guān)系和完成交易。

7-內(nèi)容管理

大多數(shù)企業(yè)都是站在生產(chǎn)者的角度，給銷售提供的內(nèi)容就是產(chǎn)品的特性，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)等高度同質(zhì)化的內(nèi)容。

而在AI時(shí)代， AI驅(qū)動(dòng)的工具可以輔助內(nèi)容的創(chuàng)建、策劃和管理。AI可以針對(duì)特定的銷售場(chǎng)景建議相關(guān)內(nèi)容，自動(dòng)化內(nèi)容傳遞，并提供有關(guān)內(nèi)容效果的洞察，確保銷售能夠給客戶提供個(gè)性化，差異化的服務(wù)和感受，從而大大提高成交概率。

8-結(jié)尾

AI時(shí)代，成為超級(jí)銷售個(gè)體的你，再次出差來(lái)到陌生的城市。

這時(shí)，你已經(jīng)和過(guò)去完全不同。由于給客戶提供的定制化方案具有高度的不可替代性，你不必再為了討好客戶去喝酒到半夜了。

早早就回到酒店的你，從容的把AI錄音后自動(dòng)生成的拜訪報(bào)告發(fā)給相關(guān)的人員。

然后舒服的在浴缸里邊泡著熱水澡，邊看這個(gè)月手下銷售的培訓(xùn)情況，這些新銷售們已經(jīng)基本不需要你的指導(dǎo)，也很久沒(méi)有給你捅簍子了。

泡完澡后，你進(jìn)入系統(tǒng)，把AI生成的下個(gè)月的預(yù)測(cè)計(jì)劃調(diào)了出來(lái)，稍做核實(shí)修改，提交給了你的上級(jí)。

擺脫了這些瑣碎的事情后， 你終于有精力和時(shí)間去從公司的戰(zhàn)略目標(biāo)角度思考該如何使你的銷售團(tuán)隊(duì)更有效果和效率的去差異化的服務(wù)你的客戶。

著名的管理大師彼得杜魯克說(shuō)：企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶。

AI時(shí)代，我們終于可以為每個(gè)銷售賦能，使他們成為一個(gè)個(gè)超級(jí)銷售個(gè)體，從而創(chuàng)造出更多，更好，更滿意的客戶！