4/13/2021，光纖在線訊，所有的女性都是美麗的。正如Light Reading創(chuàng)辦《通信業(yè)中的女性》專欄的宗旨一樣。在各行各業(yè)中，中國婦女都為社會做出不小的貢獻，這是不容忽略的。比如在新冠肺炎疫情戰(zhàn)役中，在全國馳援湖北的醫(yī)務(wù)人員中，女性有2.8萬人，約占三分之二。一直以來，科學技術(shù)通常被認為是一個男性主導的領(lǐng)域。據(jù)聯(lián)合國的數(shù)據(jù)，全世界只有不到30%的科研人員是女性。在此前編輯翻譯過的Light Reading 《通信業(yè)中的女性》OMCI專家GPON Doctor的創(chuàng)始人 Maria Alejandro也鼓勵像她一樣的女性后浪們要追求自己的目標，打破傳統(tǒng)陳舊的觀念，忘記技術(shù)工作不適合女性的刻板印象，讓越來越多的女性放心大膽地投身于光通信事業(yè)中。

截止到目前，光纖在線的公眾號數(shù)據(jù)顯示，女性觀眾占比22.77%并呈上升趨勢，這一群體也是不容忽略的。光纖在線也想邀請光通信行業(yè)的女性代表以他們的視角向我們講述屬于他們自己的精彩故事。這次邀請的是一位兢兢業(yè)業(yè)從事銷售十幾年的女前輩代表，她說她并不是什么公司高管等位高權(quán)重的人，只是一個在銷售行業(yè)摸爬滾打十幾年，掉進很多坑攢了點經(jīng)驗并且熱愛這份工作的普通小人物。出于受訪者的要求，我們也一直秉持職業(yè)操守，尊重她的意見不方便透露太多信息，所以暫時稱她為楊貴妃吧，來我們聊聊銷售的那些人和事兒。

 
圖1：光線在線公眾號觀眾性別統(tǒng)計數(shù)據(jù)

編輯：作為銷售的女前輩，您對那些想或正在從事銷售行業(yè)的后浪有什么建議和忠告？

楊貴妃:首先，做銷售的人，特別是能堅持很多年的人，一定是大浪淘沙之后的產(chǎn)物。對于建議和忠告總結(jié)下來有幾點，第一，要做好吃苦的準備。不是富二代，不是官二代的我們，如果想要一份不錯的收入，做銷售成了首選，但是萬事萬物都沒有捷徑，要做好吃苦的準備，也許經(jīng)常出差，早出晚歸，沒有周末等身體上的苦我們咬咬牙可以克服，但是精神上不能吃苦才是絕大部分銷售活不下去的根本，要扛得住客戶的變態(tài)要求；受得住一兩年不開單的窮；忍得了同事的看不起；吃得下老板的各種打擊，這種苦，我想每一個成功的銷售在年輕的時候都有所感悟吧？ 而作為女性銷售，我們有自己的劣勢，首先，一般來說女性臉皮確實沒有男性厚，更為重要的是，女性更需要平衡家庭與工作，對于女性早出晚歸，出差陪客戶的社會接受容忍度較男生低。臉皮不厚我們可以改變思維，在社會中歷練；至于平衡家庭我們需要與丈夫家人耐心溝通獲得他們的理解支持我們的工作，相互配合商量對策。


第二，不要走捷徑。一個想要快速賺錢的銷售一般都走不長，飯要一口一口吃，人脈要一點一點積攢，資源也要在有一定的實力和人脈之后不知不覺到來。那些快速掙錢的人，要么是靠非正常渠道，要么是能力跟不上追求財富的心，很快會摔得更慘，這也是我經(jīng)常跟我的后浪朋友提起的。我們要腳踏實地，一步一個腳印。三十歲之前不要想掙錢，你也掙不到，這個時間是學習，成長積攢的過程，只要你三十之前沒有虛度光陰，三十以后財富和機會一定會主動光顧，做銷售也一樣，沉得下去，才會有站起來的未來。

第三，要有辦大事的格局和跟這份工作杠一輩子的決心。萬事看長遠，擁有自己掙一塊錢的時候要想辦法給身邊的人5毛錢的格局。我可以很窮但要窮的對得住身邊的人，比如做項目，利潤比較差的我會主動跟老板提出來放棄提成，再比如同事幫我拿項目我會要求公司分掉我的業(yè)績，久而久之我坐在家里都有人幫我做事情，同事對我的項目服務(wù)得尤其走心。對待客戶和同行業(yè)的朋友同理。資源共享互幫互助，辦事會事半功倍。我們都知道銷售難，女銷售更難，既要照顧家庭帶孩子，又想做出漂亮的業(yè)績，真的是難上加難，所以需要借助同事、同行朋友的幫助。至于決心，一個人一旦不給自己退路，把一件事當做一輩子的事去做，不用多說，最終都不會做的太差。

第四，也是最重要的一點，那就是要忠誠。任何一個做銷售的人，一旦失去了忠誠，路就走偏了。首先要忠于老板，忠于公司，無論走到哪一步，你要記住永遠忠于給你發(fā)工資的人；無論走到哪里，你的形象、脾氣、一言一行等都代表著公司。自從做了銷售，我微信、釘釘、QQ都再也沒有網(wǎng)名，甚至發(fā)一個朋友圈都要考慮公司形象。雖然這些小事微不足道，但是點點滴滴都是對老板對公司負責。其次要忠于客戶，每做一個項目都要想他要什么？他有困難我要怎么能幫得到他？每一件事都為客戶考慮，不要偷奸耍滑，永遠不要把客戶當傻子，這個社會最不缺傻子。如果你想銷售成功，就要多考慮對方的需求，而不是光想著自己；最后，要忠于自己的職業(yè)道德，忠于自己的良心。做任何一件事要做到問心無愧，你會發(fā)現(xiàn)每天的太陽都很陽光，再多的苦吃到最后也是甜的。

編輯：楊貴妃給后浪女性朋友們提出了四點中肯的建議。第一，要能吃苦；第二，要腳踏實地，不冒險走捷徑；第三，要視野開闊而長遠；第四，要忠于老板，忠于客戶忠于自己。雖然，女性銷售有自身的缺點與局限，但是我們還是可以克服并且揚長避短，充分發(fā)揮女性特有的優(yōu)勢。作為年輕一代，我也就這幾點忠告反觀自己談?wù)勛约旱囊恍┫敕ā?

有研究表明，因為身體組織的構(gòu)造，女性在感受疼痛的程度上要比男性更為嚴重，但是女性又在耐痛能力上稍遜一籌。這也能解釋為什么我們感覺上學讀書時女生比男生表現(xiàn)得更為刻苦，我覺得我們女性能吃苦的潛力比男性要大。我們年輕一代都有一個通病：好高騖遠，要更快速地成長，所以多浮躁，想的多做的少而又很容易步入歧途，我們的能力又配不上自己的野心，在這個快文化充斥的社會，這種矛盾顯得尤為突出，沉得下心認真做事在這個社會更顯得尤為珍貴。對于第三點，我很佩服楊貴妃“善假于外物”，她具備女性領(lǐng)導者的潛質(zhì)。反觀自己，我是不太愿意麻煩別人的，說到底，是自己臉皮太薄。女性這種不麻煩人的美德具有主觀上的善意，但事實上，它卻可能會拖累整個項目的進程，甚至損害女性領(lǐng)導自身的職業(yè)發(fā)展。在2018年發(fā)表的頂級學術(shù)期刊的研究總結(jié)了一個結(jié)論：“女性在分派工作方面處于很大劣勢。之所以說女性不擅長把活兒分出去，根本問題不在于自身的管理能力，而是臉皮沒有男人厚。所以，女性需要放下更多負罪感和怕被罵怕麻煩別人等等顧慮，轉(zhuǎn)變一下思維，在道德的正當性上加以強調(diào)，給幫助我們的人成長的機會或好處。最后，我覺得我們女性作為銷售更加有親和力，吃閉門羹的次數(shù)應(yīng)該會比男性銷售少，只要我們能真誠對待客戶，還有一股不服輸不放棄的勁兒，肯定能成為絲毫不遜色于成功的男性銷售的。

編輯：您認為您的公司是一個什么樣的公司，女性在選擇公司擇業(yè)的時候需要考慮什么？一個好的公司該如何調(diào)動并吸引女性員工。

楊貴妃:我對我的公司很滿意，雖然存在很多問題，公司也掙不到大錢，但是我老板是個心地善良的人，所以說選擇企業(yè)首先要選對老板，一個善良的人即便不是大富大貴也不會差到哪里去；其次，選擇對的職業(yè)方向，任何人特別是女性一定要選擇自身能力可以承受得住的行業(yè)和方向，比如我是一個理工女，邏輯思維能力強到可以干掉一批男人，所以我選擇偏技術(shù)方向的工作，多年以后我可以在跟客戶談技術(shù)，提供解決方案并不比男性朋友差，然后善用女性本身就比較細膩敏感柔和的特質(zhì)，去觀察客戶的需求，這是我們的優(yōu)勢。當然，對于女銷售來說，有時候自然會處于相對危險不方便的境況，比如去面對一些心術(shù)不正的或者想利用我們的人，我的建議很簡單：永遠不要為了所謂的工作放棄自己的原則。比如遇到要你喝酒的客戶，遇到很晚還不讓你回家的客戶，如果有足夠的情商應(yīng)付他就應(yīng)付，實在不知道怎么應(yīng)付的時候一杯酒潑他臉上直接走人。年輕人永遠要記住，沒有一件事比愛自己更重要。要自信地告訴自己，姐不缺客戶更不缺訂單，不愛伺候的時候直接不用伺候。同時，我也要感謝我的家人對我工作的支持和理解，我愛銷售這份具有挑戰(zhàn)性的工作。

編輯：能給我們分享一下您的銷售履歷中印象最深刻、最有趣的一個項目的始末嗎？

楊貴妃:我有趣的項目很多，我一直覺得自從做了銷售，我的人生就是一部商戰(zhàn)片。我很享受這個過程，每拿下一個項目我們可以認識不少于10個人，從總經(jīng)理、董事長到一線的操作工。文化水平、談判能力和心理戰(zhàn)術(shù)等都有著明顯的階層劃分的差距，讓我明白了存在即合理的道理，特別是有些看起來不起眼的領(lǐng)導，永遠要知道他們存在的價值。至于案例太多了，我就講一個簡單的吧，這是一個失敗的但又能讓我永遠忘不了的案例。

那時候我剛?cè)肼毠�司不到一周要去上海參加培訓，在回來的時候，老板就告訴我武漢有一個項目，只是知道客戶公司名稱，沒有聯(lián)系人和電話�；氐轿錆h第二天，我就開著車去了客戶門口，但進不去大門，我在門口轉(zhuǎn)了半小時找不到人，然后我就坐在車里給我武漢的朋友打電話，打了十幾個電話，終于知道了我上一家公司一個不怎么熟悉的同事的老公剛從我這個客戶離職，事不宜遲，要到了她老公的電話，當時就掉轉(zhuǎn)車頭去他公司找他。半個小時，我拿到了這個客戶的員工通訊錄、核心部門的負責人以及可能我要找的人（有三個是技術(shù)部門的、一個采購的，一個設(shè)計院的，總包還有老板）這些都是我要在一周內(nèi)攻克的人。當天十點，我就直接上門拜訪，先去設(shè)計院找了老院長，把我的意圖開誠布公的說了，我要做這個項目，起碼我也要參與，然后通過設(shè)計院找到了很多信息，再去找總包。中午死皮賴臉跟總包的項目負責人在食堂蹭了一頓飯，主要為了拉近距離，下午就直接預約了客戶的那三個技術(shù)和一個采購的，不過結(jié)果人家都不搭理我，告訴我他們已經(jīng)定了，這就尷尬了。但我笑笑沒說什么，就只談技術(shù)，其他的不提，他們想趕我走又沒理由，我猜想他們估計很痛苦吧。晚上回家后我就畫了各種架構(gòu)圖，跟那個前同事老公電話溝通了一個小時來商量對策，多年以后提起這事兒他說被我感動了。我記得很清楚，第二天大雪紛飛，我一早8點就到了客戶門口，依然進不去，沒辦法，我去買了兩包瓜子，在門衛(wèi)處跟他們聊天。這種基層的人是最沒有城府的，一個小時聊下來，他們老板的發(fā)家史、愛好、習慣、開什么車、車牌號、家住哪里等信息我都知道了，當然老板的手機號不對外，但是我有座機。功夫不負有心人，差不多等了三個小時，十一點左右，他們老板居然來了，車剛到門口，他們保安隊長嚇得趕緊把我頭摁在桌子下面，怕被老板看到他們放人進保安室。這時我就在心里開始數(shù)時間，大約過了三分鐘，估計他老板剛好進辦公司，我就走出去給他座機打電話，平時都沒人接的，這時候他助理接了，問我是誰。因為我只有一次張口說話的機會，所以我只能玩?zhèn)�大的，我告訴助理說我要投訴，他們這邊有人違反規(guī)則惡意操作項目，價格是市場價的幾倍。其實這些事我都不知情，只是一個項目所有人都幫我的對手，那么這其中一定有貓膩。果然，董事長允許保安隊長親自把我送進去了。當天下午，他們公司高層、董事、審計、財務(wù)都來了，我當場花了幾分鐘介紹了我們公司以及項目情況，還有大概的成本價格，所有人都面面相噓。于是，董事長宣布項目廢標，重新招標。故事到這里看似成功了，但其實這才是失敗的開始。最終結(jié)果是我的對手在原來計劃簽合同的價格上打了五折拿下了項目，而我成功的得罪了所有人，同時也以一個很高調(diào)的姿態(tài)進了行業(yè)，從此這個對手視我為仇人，迄今為止我也沒和這個客戶做過生意。這件事的教訓告訴我：做一個好好煲自己湯罐的人，不要企圖去打翻別人的湯罐，吃力不討好的事我這輩子再也沒做過。

編輯：這個項目真的很有趣，我也為之震驚。雖然最終結(jié)果是您沒有拿下這個項目，也頗有種破罐子破摔的意味，但就像是初生牛犢不怕虎，通過這個項目，讓這個圈子的人記住了您。假如這個任務(wù)交給我，我真的不知道該如何打開局面，也沒有這么大的魄力并且邏輯清晰地逐一擊破。這可能需要時間去經(jīng)歷去鍛煉。但是，我學到了一點，作為銷售要敢于去闖，去試錯，要有不達目的不罷休的決心，就算結(jié)果差強人意，但是每一次的試錯對于一個年輕人來說都是在獲得，只加不減或少減。

編輯：您是怎樣走上銷售之路的，可以分享一下您的過往經(jīng)歷和心路歷程嗎？

楊貴妃:我是個俗人，我做銷售很簡單，只是因為我窮。在不違法犯罪的情況下，我需要一份高收入的工作，僅此而已。承認自己愛錢，承認自己想掙錢也不是什么丟人的事。當然，這也離不開家人對我工作的支持。

我們的光通信行業(yè)中其實有很多女性工作者也不乏女老板。如果楊貴妃在“銷售經(jīng)”能給年輕一代的我們多少帶來點兒啟發(fā)，編輯的目的就達到了。我們可能是女性銷售中的一員，也是某人的妻子、女兒、母親。我們需要一份能夠讓自己獨立的工作，也需要關(guān)愛照顧家庭，我們需要克服很多困難，處理很多矛盾，但是這些也依舊不會妨礙我們在事業(yè)上有所成就。

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