11/05/2022，光纖在線訊，本期光谷星期五沙龍活動非常榮幸邀請到云嶺光電銷售經(jīng)理肖湘與大家分享她從事多年采購及銷售方面的一些經(jīng)驗和心得。肖經(jīng)理說，采購與銷售不僅僅是簡單的買賣關(guān)系，具體來講，采購和銷售的關(guān)系可以分為三層：第一層需求關(guān)系，一個買，一個賣。但采購沒有義務(wù)去理解銷售，因為他是掏錢的人；但是銷售有義務(wù)理解采購，因為他想掏人家的錢。這是位置決定的；第二層合作關(guān)系，銷售提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，讓采購在公司能獲得更多的話語權(quán)和地位，同樣銷售能夠通過銷售額拿到更多的資源；第三層也是最高層伙伴關(guān)系，通過雙方合作的深入，其實也是對人品的考驗，隨著時間的推移，福德相似的漸漸成了朋友，會有很更多的交集，因為沒有誰保證一直會在這個位置，這個公司。而且，好的關(guān)系也會帶動雙方的進步，成為彼此的貴人。


云嶺光電銷售經(jīng)理肖湘


肖經(jīng)理不僅僅是運動達人，更是美食博主，圖片中的面包全出自肖經(jīng)理之手

以下是我最想與大家分享的心得：
在采購時，往往考慮以下問題：
第一，希望銷售能提供有競爭力的價格，可能不一定是市場最低，但必須和品質(zhì)成正比，市場確實有低價存在，但是產(chǎn)品的品質(zhì)明顯不在一個階層，做采購是能明顯的感覺到的，所謂一分錢一分貨；
第二，采購需要一個舒適感的服務(wù)，有一定的距離感，我可以不說，但你必須懂。比如：之前有些優(yōu)秀的供應(yīng)商，他們十分清楚你的需求是什么，不需多說，都能把事情做好，有些甚者還能幫著指出錯誤，他們很懂客戶的交付體系。當然，也會遇到有意思的銷售，每天按時打電話，不停追問樣品進展，其實采購想說的是，事情都有在推進，我有我的進度表，不找你的時候，不代表沒有關(guān)注你的產(chǎn)品，如有需求自然會聯(lián)系你。更不希望每早就來我這里報道，我沒那么多時間陪你聊天，我也有活干，所以要懂得有一定的距離感，要知道客戶什么時候需要你的出現(xiàn)；
第三，要有完善的品質(zhì)架構(gòu)，采購管理一個供應(yīng)商不比管理一個公司，每天都會提心吊膽怕要去排雷，因為不知道什么時候品質(zhì)或是交付就炸雷，管理供應(yīng)商會花很多的經(jīng)歷，所以供應(yīng)商一定要完善的品質(zhì)體系；
第四，供應(yīng)商要有可持續(xù)配套的技術(shù)能力，比如：現(xiàn)在做的是10G的產(chǎn)品，后面有可能做25G、50G、100G，甚至400/800G高速的產(chǎn)品，那么你的公司能不能一起成長，哪怕現(xiàn)在公司小點沒關(guān)系，主要看你后面有沒有可持續(xù)的愿景以及持續(xù)的技術(shù)投入。如果有，那我愿意扶持你，可以把你列到我供應(yīng)商體系里面，可以花精力去培養(yǎng)你，現(xiàn)在雖然離我的供應(yīng)商要求有點距離，只要你愿意跟著一起成長，我就愿意花經(jīng)歷去培養(yǎng)你。

   我現(xiàn)在從采購跨度到銷售后，感覺就像是談場戀愛。首先，希望被選擇的偏愛，你若不離，我定不棄。比如：同一個項目，有三家供應(yīng)商，如果你能優(yōu)先想到我，那我肯定也會全力支持你，就憑這份“偏愛”，會把你的事情當成自己的事給辦好；其次，有問題直接提，因為有些采購，喜歡繞圈子，想要的又不直接說，總是讓人猜，猜又猜不透，猜又猜不對。如果真有訂單，可以直接提什么價格，什么交付，有什么要求大單直接提出來，我能做肯定做，做不到就去爭取，爭取不到也會和你協(xié)商，畢竟大家都是沖著能把訂單談成的態(tài)度；再著，存在大家位置不對等，我向你走了99步，把我所有的條件都告訴你了，希望你也能走完這最后一步，一點點的真誠和信任，大家就能促成這單生意；最后，希望采購和銷售能風(fēng)雨共同承擔，產(chǎn)品可能會有出現(xiàn)品質(zhì)的問題，可能會有交付問題等等。但問題出現(xiàn)時，大家抱著解決問題的態(tài)度，需要你在公司講幾句正面的肯定，而不是甩鍋。在你有困難的時候，我也會不遺余力支持你，這樣大家就能形成共同體，銷售和采購能更加融洽一些，而不是大難臨頭各自飛。

總結(jié)：不管銷售也好，采購也罷，最重要的是全局掌控來自局部：如推薦人、決策人、影響人、拍板人。要善于鑒定人，多跑供應(yīng)商、客戶，善于總結(jié)。傾聽客戶需求，對客戶數(shù)據(jù)進行分析，確定客戶期望；改進產(chǎn)品與服務(wù)；掌握客戶的滿意度。從追加銷售改為追加服務(wù)，意味著做出一些超乎他人預(yù)期或者你最初目的的事情，通過額外的步驟把平凡的互動變成難忘的體驗。在交付方面，銷售和采購要做到，創(chuàng)建對服務(wù)或產(chǎn)品的市場意識；幫助潛在客戶評估產(chǎn)品或者服務(wù)；促成客戶采購；向客戶交付價值；保證售后滿意度。

最值得一提的是，武漢云嶺光電近期發(fā)展勢頭強勁。他們是國內(nèi)少數(shù)具備IDM模式，擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。公司目前擁有世界先進半導(dǎo)體制造與檢測設(shè)備300多臺套，凈化廠房6300㎡，具備年產(chǎn)光芯片/TO各7000萬顆的能力。10G、25G系列激光器芯片率先通過頭部一流企業(yè)的可靠性驗證，并且已實現(xiàn)批量供貨，突破了中高端光芯片“卡脖子”瓶頸，填補了國內(nèi)空白。下一代50G芯片產(chǎn)品的研發(fā)正加速進行中，不久將實現(xiàn)量產(chǎn)。