8/30/2010,導語：從零開始到國內(nèi)第一大光電器件供應商，WTD的成功靠的不僅是在市場上攻城略地，更多是與客戶建立一種融洽的合作關系來共享產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

   WTD（武漢電信器件有限公司）有個特殊的傳統(tǒng)，凡是客戶訂購過的產(chǎn)品，WTD將為該產(chǎn)品終生保留相關生產(chǎn)工藝流程，以備客戶再次訂購。

   “這是WTD對客戶的一種負責態(tài)度”。WTD總經(jīng)理胡廣文先生表示，“因為每一批光器件具有很高的定制化特征，只有相關制作工藝保留，才能為后續(xù)再提供相同產(chǎn)品留下可能”。這個看似很小的細節(jié)，卻在WTD的客戶群中存在了三十年。2010年，當WTD的全球客戶齊聚武漢一堂共商通信光器件市場發(fā)展大計時，所有的客戶更樂意與WTD共稱為一種伙伴關系，以表達對雙方合作前景的看好。

   2010年上半年，WTD合同額、銷售額增長顯著，銷售額完成年度既定目標逾60%，同比增長20%以上。各項經(jīng)營目標均超額完成，WTD的伙伴關系策略也得到了進一步鞏固。

遵循市場導向

   如果說與客戶建立伙伴關系是著眼于長遠發(fā)展策略，那么謹遵市場需求發(fā)展產(chǎn)品則成為WTD一切遠見的起點。實際上，從武漢郵科院確定科研轉(zhuǎn)制以來，其直屬企業(yè)正是不斷探索按市場需求制訂發(fā)展戰(zhàn)略的過程。WTD在分析了自身產(chǎn)品特點和市場定位以后，也制定了“搶機遇、調(diào)結(jié)構(gòu)、提工效、保質(zhì)量”的經(jīng)營方針。

   “搶機遇”是主攻中高端市場和開拓海外市場。目前WTD已經(jīng)完成了低端向中高端市場的技術(shù)儲備，10Gbps、40Gbps產(chǎn)品也已經(jīng)大規(guī)模應用，2010年上半年，一批中高端產(chǎn)品已成為主打產(chǎn)品及銷售增長點。在上海世博會上，WTD性能優(yōu)異的高速小型熱插拔光收發(fā)模塊、10G XFP、SFP+、10Gbps Transponder光模塊以及完善的應用解決方案安全無故障地應用于世博寬帶移動無線通信設備；

“調(diào)結(jié)構(gòu)”是要引進海外高層次人才，實現(xiàn)產(chǎn)品向中高端“調(diào)結(jié)構(gòu)”演進進程加快，并大力推廣產(chǎn)品線管理模式，加大新產(chǎn)品市場開拓力度；

“提功效”是指WTD積極推行的精益生產(chǎn)管理為“提工效”找到科學管理方法；

“保質(zhì)量”實施以重點客戶對質(zhì)量要求為牽引的質(zhì)量管理，有效提升“保質(zhì)量”的管理水平。

“堅持以市場為導向，WTD做好做強幾個重點盈利產(chǎn)品的經(jīng)營目標，不斷提高公司整體營運效率和產(chǎn)品盈利能力。保持國內(nèi)光電器件第一供應商地位，保證公司持續(xù)健康穩(wěn)定快速發(fā)展”。胡總在2010年年中工作會上表示。

垂直整合夯實市場競爭力

   WTD是有源光通信模塊的主流供應商，具備從光通信芯片到器件和模塊的垂直整合能力，已形成全系列的EPON/GPON ONU/OLT光收發(fā)模塊產(chǎn)品線和完善的FTTx產(chǎn)品解決方案，同時也是參與世博會通信服務與保障工作的各大通信設備商的重要合作伙伴，其產(chǎn)品在有WTD光模塊產(chǎn)品的通信設備運行中表現(xiàn)良好。

   在專利保護和技術(shù)壟斷較高的光器件行業(yè)，企業(yè)的一項產(chǎn)品很容易因為某一環(huán)節(jié)而受制于人。WTD為了從根源上壯大企業(yè)實力，在制定產(chǎn)品競爭策略時，就把打造該產(chǎn)品從芯片到器件和模塊的垂直整合力作為重要工作來對待。具體來說，現(xiàn)在的WTD可完成從管芯制造、耦合封裝、老化測試到壽命試驗等全部產(chǎn)品技術(shù)工藝流程，可提供全套光電器件解決方案，這在國內(nèi)尚屬首家。

“今天的垂直整合能力，是WTD過去三十年不斷積累和投入的結(jié)果”。胡廣文表示。

擴大海外銷售

   近年，國內(nèi)市場在3G需求的拉動下，光通信行業(yè)得到的迅速的發(fā)展，WTD在光器件行業(yè)中保持穩(wěn)定的增長，近三年同比增長均達30-40%。在國內(nèi)有源器件領域，WTD已經(jīng)穩(wěn)定了領先的地位。
已經(jīng)是國內(nèi)最大光器件廠商的WTD，下一個銷售目標是什么？很明確，海外市場。

   金融風暴對整個經(jīng)濟的沖擊使得近年來國外大部分器件廠商銷售收入都呈現(xiàn)下滑的趨勢，他們通過收購合并實現(xiàn)優(yōu)勢互補和規(guī)模效應，降低成本等方式來提高核心競爭力。而WTD發(fā)揮其產(chǎn)品垂直集成優(yōu)勢，加強成本管理，通過降成本方式打開市場，同時主動進軍歐美等地區(qū)海外市場。雖然WTD的海外銷售占總體銷售的比例有待進一步提高，但這并不妨礙WTD走出國門。實際上，WTD的許多產(chǎn)品都已經(jīng)隨國內(nèi)外多家全球聞名的頂級通信設備商走到了世界各地。

   “不少全球主流通信設備商都是WTD的客戶，隨著他們的產(chǎn)品全球部署，也帶動了現(xiàn)在WTD的海外產(chǎn)品銷售”。胡廣文表示。

   在國際上，近年來WTD國際銷售部分不斷成長，長期的開拓已使印度和歐洲市場異軍突起，成為拉動WTD國際業(yè)務增長的生力軍；在美國、韓國、日本市場上，WTD也穩(wěn)中有升。

   無論是在光通信市場低迷還是需求旺盛的狀況下，WTD都向世人展現(xiàn)出了良好的贏利能力，在保持國內(nèi)市場的同時不斷擴展國際市場，展開國際化進程，銷售額總體增長幅度一直高于行業(yè)平均增長水平，2010年國際國內(nèi)市場銷售預計將創(chuàng)歷史最好水平。另一方面，公司將持續(xù)推動品牌建設，增強軟實力。目前WTD內(nèi)部理順了合同評審流程，銷售管理平臺已初步建立，市場策略能夠有效貫徹。市場宣傳工作穩(wěn)步提升，公司知名度和美譽度大為提高，已得到了全行業(yè)的廣泛關注，這是對市場形象和品牌價值的維系和提高的有效保障。目前公司將繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展的市場策略，從長遠來看相當有利。（完）

來源：通信產(chǎn)業(yè)報