9/25/2004,代理商的價(jià)值所在
   專訪環(huán)聯(lián)香港有限公司CEO兼總裁馮銳江先生

從華為的優(yōu)秀供應(yīng)商說(shuō)起
  采訪環(huán)聯(lián)公司的動(dòng)機(jī)，是來(lái)自他們代理的富士通公司榮獲2003年度的華為優(yōu)秀供應(yīng)商銀牌獎(jiǎng)。經(jīng)過(guò)三顧寶地，編輯終于遇到了環(huán)聯(lián)公司的創(chuàng)始人之一，CEO兼總裁馮銳江先生。憑著杰出的表現(xiàn)，1990年創(chuàng)辦的環(huán)聯(lián)公司在通信器件領(lǐng)域的眾多代理商中已經(jīng)奠定了自己的領(lǐng)先位置。馮先生說(shuō)，華為、中興和烽火為公司其中幾個(gè)重要的客戶，環(huán)聯(lián)很珍惜和這些公司多年的合作關(guān)系，并且很榮幸多年來(lái)能夠獲得華為優(yōu)秀供應(yīng)商的榮譽(yù)。
  在光纖通信業(yè)界，很多銷(xiāo)售員說(shuō)起馮先生來(lái)都特別佩服。馮先生坦言自己此前并不是通信，甚至也不是技術(shù)領(lǐng)域出身。坐在編輯面前的馮銳江先生氣宇不凡�？吹贸�，他很少接受這樣的采訪，但是他很主動(dòng)，很會(huì)控制話題，也很健談，還有點(diǎn)霸氣。這些也許就是馮先生和他的環(huán)聯(lián)公司能成為業(yè)界翹楚的原因之一吧。
  在中國(guó)的光通信發(fā)展過(guò)程中，環(huán)聯(lián)創(chuàng)造了很多個(gè)第一。作為NEL的代理，他們將第一個(gè)AWG產(chǎn)品帶到了中國(guó)；環(huán)聯(lián)還在當(dāng)時(shí)還受很多限制的情況下，成功為清華和北大最早的一套4X2.5G DWDM系統(tǒng)提供主要光器件。
馮先生說(shuō)環(huán)聯(lián)公司的名字實(shí)際上來(lái)自一個(gè)古希臘文，Pangaea實(shí)際上就是地球上最古老的那塊大陸。因此環(huán)聯(lián)公司的標(biāo)志也就是地球上那塊古老大陸的形狀。馮先生說(shuō)公司名并沒(méi)有特別的意義，但是代表了他們實(shí)現(xiàn)地球村的一種理想。

Eudyna在大中華區(qū)的全權(quán)代理商
  眾所周知，環(huán)聯(lián)是富士通公司微波器件業(yè)務(wù)和光器件業(yè)務(wù)的代理商。他們同時(shí)還是光通道監(jiān)視器件公司Asxun，加拿大光無(wú)源器件OZ Optics公司的代理商，JDS Uniphase的部分產(chǎn)品等。在今年4月1日富士通量子器件公司和住友公司的電子器件部門(mén)宣布合并化合物半導(dǎo)體產(chǎn)品業(yè)務(wù)后，環(huán)聯(lián)又成為了新的Eudyna器件公司的中國(guó)區(qū)最主要的代理商。在光通信領(lǐng)域，環(huán)聯(lián)公司現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)專門(mén)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)從事客戶的技術(shù)支持工作。
  馮先生同時(shí)并介紹了Eudyna這家公司的一些情況。Eudyna是兩家公司合創(chuàng)的名字，Eu代表了廣泛的意思，Dyna則代表了動(dòng)力。新公司的名字也是其為客戶提供更廣泛，更迅速，更靈活的服務(wù)理念的體現(xiàn)。新的Eudyna公司產(chǎn)品主要包括了富士通量子器件公司以及住友電子器件部門(mén)以往的微波器件和光器件產(chǎn)品部分，包括各種衛(wèi)星通信，移動(dòng)通信以及數(shù)字，模擬光通信器件，660nm 可見(jiàn)光LD等產(chǎn)品。

代理商的價(jià)值所在
  在采訪中，馮先生談得最多的是代理商在整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的價(jià)值以及如何做好代理商。
  在馮先生看來(lái)，廠商面對(duì)最終客戶的直銷(xiāo)方式并不一定是雙方最好的合作方式。一個(gè)好的代理首先是一個(gè)問(wèn)題的解決者，還是雙方之間一個(gè)很好的資金和產(chǎn)品的緩沖，一個(gè)好的技術(shù)支援和售后服務(wù)提供者。在多年的代理工作中，馮先生坦言最重要的是與客戶及代理廠商之間的良好溝通和快速的反應(yīng)。和客戶的良好溝通最重要的在于能夠理解客戶的需求，根據(jù)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展需要為他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及高效率的服務(wù)。為了能夠做到這一點(diǎn)，環(huán)聯(lián)公司在中國(guó)大陸已經(jīng)設(shè)立了7間辦事處，并且還在擴(kuò)展中。同樣，和所代理的廠商之間的良好溝通也都同樣重要。馮先生強(qiáng)調(diào)無(wú)論對(duì)客戶或代理的廠商，作為一個(gè)好的代理商，必須視對(duì)方為一個(gè)長(zhǎng)期的策略伙伴，并且必須積極主動(dòng)，常思改進(jìn)，提供增值服務(wù)以配合市場(chǎng)及伙伴的發(fā)展及需要。