6/4/2003, 領(lǐng)先的核心路由器設(shè)備公司Avici（http://www.avici.com/）今天宣布將同華為公司合作開拓中國市場。AVICI的產(chǎn)品將作為華為路由器系列產(chǎn)品的一部分面向市場。AVICI表示將同18000名華為員工一齊努力致力于中國電信網(wǎng)的建設(shè)。華為公司表示認可AVICI在技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過和AVICI的合作，華為將在中國通信市場占據(jù)更有利的地位。
編輯日前走過AVICI Supercomm上的展臺時怎么也沒有想到會有這條新聞，AVICI的展臺人不很多，面積也不是很大，位置也比較偏，唯一吸引編輯注意的就是一位明顯是華人的AVICI雇員。盡管AVICI是名列思科，杰科之后的第三大核心路由器廠商，但其市場份額長期只有1%到2%，遠遠不是前兩者的對手。該公司今年早些時候宣布進入中國市場，當時是找了一家香港公司作為大陸代理（http://financial5.com.cn/news/content/2/20030425075341.htm）。今年1季度的收入是760萬美元，虧損1270萬美元。了解這樣的狀況我們就不難理解為什么AVICI的新聞稿里會有通18000名華為員工共同努力這樣的字樣。華為對于他們的意義太重要了。就此他們進入了潛力無比巨大的中國市場。他們的市場份額將因此有望大的改觀。
華為同AVICI的合作當然也是可以理解的。核心路由器是最頂端的通信技術(shù)，華為在此領(lǐng)域還有相當欠缺，而且同思科的官司明顯打擊了華為在此領(lǐng)域的企圖心。AVICI是難得理想的合作伙伴。技術(shù)成熟，同時對于華為有所求。同他們的合作可以讓華為在同思科等的競爭中處于更有利的地位。深諳毛澤東戰(zhàn)略思想的華為高層自然看得到這樣的統(tǒng)一戰(zhàn)線對于華為未來發(fā)展的意義。
本次的Supercomm，很多人關(guān)心為什么去年引起轟動的華為中興不來參展。有人說是不是因為同思科的官司，CFOL作為Lightreading的代理曾經(jīng)動員華為與LR的合作，當時得到的回答是華為當時無意開拓美國市場。最近半年來，華為先是宣布同3COM的合作，今天又宣布同AVICI的合作，這些足見華為在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面的企圖以及國際化的運作能力。在這樣的背景下不來Supercomm實在是有點讓人想不通。
華為中興對于國際市場的開拓策略無疑是先第三世界，然后歐洲，最后才是北美的策略。他們的國際合作也都是基于這樣的策略。編輯在以往的文章中對比了華為和UT的做法，華為同3COM合作是為了中國市場，UT收購3com的Comworks卻直接就是為了北美市場。UT的總裁吳鷹日前還親口告訴編輯他們到Supercomm的目的就是開拓這里的市場。如同去年的華為一樣，UT成了今天LR的頭條。經(jīng)過這一次，UT可以說是做到了天下誰人不識君。而華為在這里更多的被人知曉是同思科的官司。編輯無意評價兩大公司的市場策略，編輯想指出的就是這樣一種區(qū)別。萬馬軍中取上將首髻的氣概和運籌帷幄決勝千里的韜略都是我們所樂于看到的。