9/1/2014, 編者按，Leo老師在CFOL的第一次培訓(xùn)今天結(jié)束了。一如他的文章，他的培訓(xùn)內(nèi)容豐富，形式生動(dòng)而又貼近實(shí)際，得到了學(xué)員們的積極好評(píng)。Leo老師說(shuō)，在光通信行業(yè)，他的資歷，背景可能拿出來(lái)不見(jiàn)得能震的了很多人，但是比起那些許多資歷比他老，職位比他高的人，他卻是最合適的培訓(xùn)老師。因?yàn)樗�不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，履歷完整，而且他善于總結(jié)，善于講課，最重要的是他講的貼近光通信實(shí)際，許多內(nèi)容都是他的親身經(jīng)歷。而且他愿意分享，積極回答學(xué)員的各類(lèi)問(wèn)題。能親自聽(tīng)他的培訓(xùn)，實(shí)在是業(yè)內(nèi)難得的機(jī)會(huì)。這一次的內(nèi)容其實(shí)和這兩天Leo老師的培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)，許多觀(guān)點(diǎn)他都在培訓(xùn)中反復(fù)解說(shuō)，組織學(xué)員討論。Leo老師認(rèn)為，研發(fā)是光通信公司的根本，光通信公司成長(zhǎng)背后的根本力量。

我一直認(rèn)為我們這個(gè)行業(yè)Public Company（上市公司）的reputation 和Market share (可以簡(jiǎn)單解釋為已經(jīng)在客戶(hù)那里design-in的產(chǎn)品的數(shù)量)是銷(xiāo)售發(fā)生的最根本因素。Public 公司的reputation好，以致容易銷(xiāo)售是顯而易見(jiàn)的，本行業(yè)幾乎沒(méi)有哪個(gè)private公司追得上public公司的，哪怕是研發(fā)能力很強(qiáng)的Dicon。 Market share (即已經(jīng)design-in的產(chǎn)品的數(shù)量)也是重要因素，因?yàn)閝ualification 成本的原因，一旦別人的產(chǎn)品被采用了，你的產(chǎn)品再好也很難有機(jī)會(huì)取代它, 除非別人的產(chǎn)品出了重大問(wèn)題，所以爭(zhēng)取design-in的機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售中最重要的工作，而deliver sample又是其中的關(guān)鍵，可惜我非常遺憾地看到幾家公司都不高度重視樣品，樣品在客戶(hù)那里屢出質(zhì)量問(wèn)題，那簡(jiǎn)直等于自殺。一般情況下, 銷(xiāo)售人員是知道這里面重要性的，往往是后面的工程人員、生產(chǎn)人員、檢驗(yàn)人員、計(jì)劃人員重視不夠。這其實(shí)是國(guó)內(nèi)公司的常見(jiàn)毛病了（而且是我認(rèn)為最?lèi)毫拥拿�病）：山頭主義（或者部門(mén)主義）------大家都是鐵路警察，各管一段，沒(méi)人從頭到尾管理整個(gè)過(guò)程。工程人員只管做出樣品來(lái)，不關(guān)心其他；生產(chǎn)線(xiàn)重心在出貨，對(duì)這種編外的任務(wù)優(yōu)先權(quán)很低；操作員只知?jiǎng)邮值�不知其意義，做新產(chǎn)品時(shí)因?yàn)楣に囕^新，容易犯錯(cuò)；檢驗(yàn)人員更不知道該如何檢它，往往參照常規(guī)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法來(lái)做，未給予特別關(guān)注。我們的樣品生產(chǎn)過(guò)程、原材料的供應(yīng)以及信息的傳遞往往脫離原來(lái)的質(zhì)量控制體系和信息傳輸體系的，所以出差錯(cuò)概率比普通產(chǎn)品還大，而客戶(hù)是不會(huì)管你是哪個(gè)部門(mén)出錯(cuò)的，一出差錯(cuò)，客戶(hù)就對(duì)你就失去了信任。都是失去信任，在大小公司是不一樣的，通常，大公司只是被埋怨幾句，往往還有下次機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冋业娇梢宰龅墓��?yīng)商也不容易，而小公司一般就沒(méi)有以后了。 所以，我建議小公司老板或者大公司的高層要親自去抓樣品，大公司甚至需要一個(gè)非常完善的樣品研發(fā)流程和專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)應(yīng)對(duì)內(nèi)部的鐵路警察。
我很早前在某個(gè)公司的時(shí)候，還見(jiàn)到一種奇怪的想法，就是拒絕做樣品，怕因?yàn)闃悠烦杀咎�高，�?dǎo)致魚(yú)沒(méi)釣到而賠了魚(yú)餌，沒(méi)有投入太多的精力，這想法有些道理，但要看是什么樣品，如果是比較通用的產(chǎn)品可以拒絕做一些免費(fèi)的奇怪樣品，尤其是奇怪波長(zhǎng)的樣品，但若是module類(lèi)的完全customerized的樣品就一定要做了，因?yàn)檫@些order一旦是你的就永遠(yuǎn)是你的了，一定要爭(zhēng)取，而且做module實(shí)際上沒(méi)多少額外的材料成本（材料和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品通用的），大部分的額外成本是員工工資成本而已。
除以上兩項(xiàng)最重要因素外，快速交貨和低價(jià)格也是提高銷(xiāo)售的重要因素，但它們是次一級(jí)的因素。其他因素，如質(zhì)量, 反而是第三級(jí)的原因，因?yàn)榇蠹业馁|(zhì)量都不好，行業(yè)中的最好公司JDSU-Ottawa還有過(guò)創(chuàng)紀(jì)錄的退貨歷史，這些都是未成熟行業(yè)的一些特征。但是，不把所謂的“質(zhì)量”列為第一級(jí)重要，這讓某些來(lái)自成熟行業(yè)“生產(chǎn)管理高手”不可接受，所以，一旦他們管理產(chǎn)線(xiàn)的時(shí)候，就很注重“質(zhì)量”，或者說(shuō)關(guān)注了質(zhì)量的表面，也就是出貨的質(zhì)量，卻忽略了質(zhì)量的核心：合格率。我們知道當(dāng)合格率忽上忽下，一會(huì)兒30%， 一會(huì)兒70%的時(shí)候，無(wú)論你如何抓管理抓質(zhì)量，你的出貨的質(zhì)量其實(shí)就不可能好的，因?yàn)楫a(chǎn)線(xiàn)在不停地制造廢品的時(shí)候，你的QC機(jī)制無(wú)論多好，總會(huì)有漏出去的。
不過(guò)，我要澄清一下，我不是說(shuō)質(zhì)量不重要，我是說(shuō)，其實(shí)質(zhì)量是最重要的，可是，在我們這個(gè)行業(yè)，尤其是過(guò)去十多年，幾乎沒(méi)有公司能把質(zhì)量做得很好（因?yàn)槭止�業(yè)和新行業(yè)的原因），在大家都做不好的背景之下，上面提到的因素才顯得比質(zhì)量重要。
背景知識(shí)： 質(zhì)量有廣義和狹義之說(shuō)，我的文章里的質(zhì)量通常是指狹義的質(zhì)量，也就是說(shuō)出貨后的產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而廣義的質(zhì)量，包括出貨產(chǎn)品的質(zhì)量，也包括在制品的合格率，也就是生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量。可以這么說(shuō)，廣義的質(zhì)量水平其實(shí)就是一個(gè)光器件制造商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這質(zhì)量有多好公司就有多好，這質(zhì)量有多差公司就有多差，幾乎可以成正比。所以我建議各個(gè)企業(yè)管理人，提高廣義質(zhì)量水平，尤其是合格率，怎么投入都不為過(guò)，而合格率又很大程度上是在研發(fā)階段就是決定了，歸根結(jié)底，種子是在研發(fā)階段埋下的。這也是我們的近期要開(kāi)設(shè)的“研發(fā)項(xiàng)目管理”的講座的最重要?jiǎng)訖C(jī)，這個(gè)講座會(huì)覆蓋研發(fā)準(zhǔn)備、研發(fā)目標(biāo)、研發(fā)樣品等多個(gè)方面，對(duì)光器件公司有非常大的益處。

關(guān)于作者
    本專(zhuān)欄作者Leo Ye 1996年進(jìn)入光通訊行業(yè)，先后在光器件龍頭企業(yè)JDSU（加拿大和美國(guó)）， Oplink，F(xiàn)inisar，光庫(kù)，索爾思（Source）等公司工作過(guò)，擔(dān)任過(guò)生產(chǎn)工程師，生產(chǎn)經(jīng)理，研發(fā)經(jīng)理，物流總監(jiān)，廠(chǎng)務(wù)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)副總，研發(fā)總監(jiān)和精益改造（Lean）小組組長(zhǎng)等等。管理過(guò)所在公司的運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、采購(gòu)、進(jìn)出口、倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備、廠(chǎng)務(wù)、IT、人事行政和培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，曾經(jīng)主持研發(fā)了JDSU新一代全膠光環(huán)形器，組織實(shí)施了Oplink的ISO14001，組織了索爾思的精益改造等等。 Leo老師在中美加三國(guó)多個(gè)學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)，有三項(xiàng)中國(guó)專(zhuān)利，五項(xiàng)美國(guó)專(zhuān)利，他經(jīng)歷過(guò)光通訊的泡沫和起伏，做過(guò)多個(gè)崗位，對(duì)光器件行業(yè)有著深刻的認(rèn)識(shí)，我們這里專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟專(zhuān)欄，刊載他的系列短文，以饗讀者，讀者如果有問(wèn)題，可以和我們編輯聯(lián)系，郵件：info@c-fol.net， Leo Ye的聯(lián)系方式是： dp536@yahoo.com。