中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)-人民郵電報(bào) ,2002年11月4日，中國電信(美國)公司誕生。在國內(nèi)電信業(yè)高喊“走出去”之際，這家公司邁出了中國電信業(yè)海外拓展的第一步。
　　轉(zhuǎn)眼一年已過，而國內(nèi)其他的一些運(yùn)營商也都在躍躍欲試，一旦時(shí)機(jī)到來就將邁向目標(biāo)市場。這個(gè)時(shí)候，大家當(dāng)然更加關(guān)心中國電信(美國)公司這個(gè)先行者究竟走得如何。面對陌生的市場環(huán)境，它如何應(yīng)對困難？對于其他幾家運(yùn)營商，它又能提供什么樣的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)？為此，趁中國電信(美國)公司總經(jīng)理張維華短暫回國停留之機(jī)，我們“精英對話”欄目對他進(jìn)行了專訪。探路一年的行程，我們聽他娓娓道來。
　　初春的北京，陣陣北風(fēng)里仍然帶著些許的寒意，但是走在風(fēng)中的張維華卻認(rèn)為這是個(gè)好天氣。作為中國電信(美國)公司的總經(jīng)理，他剛剛離開美國的下雪天氣。感受著北京初春的陽光，張維華的心情應(yīng)該不錯(cuò)，因?yàn)樵趧倓傔^去的2003年中，他領(lǐng)導(dǎo)的這家剛過一歲的海外公司取得了令人滿意的業(yè)績。
　　一年探路：業(yè)績?nèi)绾危?
　　記者：作為一家引領(lǐng)中國電信業(yè)海外拓展的公司，中國電信(美國)公司從成立至今的一年多時(shí)間里，取得了什么樣的成就？
　　張維華：用一句簡單的話概括中國電信(美國)公司這一年的成就，那就是“三個(gè)延伸”——網(wǎng)絡(luò)延伸、服務(wù)延伸和業(yè)務(wù)延伸。一年來，公司建設(shè)了橫跨美洲大陸的骨干網(wǎng)絡(luò)；建立了一定的客戶基礎(chǔ)；組建了具有一定競爭力的國際管理和營銷團(tuán)隊(duì)；超額完成集團(tuán)公司設(shè)定的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)。
　　——網(wǎng)絡(luò)延伸：重大的轉(zhuǎn)變
　　2003年，中國電信(美國)公司積極建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)施橫跨美洲大陸、連接四大城市的ChinaNet延伸工程。公司已在華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約四大美國戰(zhàn)略城市部署了超級節(jié)點(diǎn)，同本地運(yùn)營商合作，實(shí)現(xiàn)了ChinaNet的美國本地化。而且目前公司的ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環(huán)球電訊、德國電信和法國電信等運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)了對等互聯(lián)，這被認(rèn)為是迄今為止的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變，中國電信(美國)公司由此告別了從當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商處高價(jià)租用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，大大降低了國際接入成本。
　　通過積極開展西部波長環(huán)工程，公司還實(shí)現(xiàn)了海纜和西部城市直接互聯(lián)，并采用了備份機(jī)制，大大提高了網(wǎng)絡(luò)的安全系數(shù)。
　　由于客戶越來越看重運(yùn)營商單一、全程的端到端通信，公司積極建設(shè)了ChinaDDN網(wǎng)，是迄今為止中美之間唯一一個(gè)端到端網(wǎng)絡(luò)。此外，鑒于日益加速發(fā)展的中美經(jīng)濟(jì)將提高話務(wù)量，公司還開展了語音平臺工程建設(shè)，大大疏通了中國電信的話務(wù)量。目前，語音批發(fā)業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)零的突破，主要路由方向除中國以外，已延伸至英國、法國、越南、菲律賓、古巴等地。
　　——服務(wù)延伸：有效的拓展
　　根據(jù)著名調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC的調(diào)查，在進(jìn)入財(cái)富500強(qiáng)的跨國公司中，34%的公司在選擇通信服務(wù)商時(shí)要由總部直接決定，另有11%的公司采用本地分公司推薦、總部最終決定的方式，這兩類跨國大客戶就是中國電信(美國)公司初步鎖定的目標(biāo)，這也解釋了為什么公司將公司地址選在了核心城市華盛頓。
　　中國電信(美國)公司在過去的一年中已經(jīng)接觸了五百多家跨國公司，并同其中的一部分建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，獲得了不菲的收入。此外，公司還加大新業(yè)務(wù)開發(fā)力度，推出“ChinaDirect”系列業(yè)務(wù)，提高中國電信一站式服務(wù)能力。在中秋節(jié)、春節(jié)等中國傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行中美“新視通”業(yè)務(wù)推廣，擴(kuò)大了“新視通”在美國市場的影響。
　　——業(yè)務(wù)延伸：堅(jiān)決的本地化
　　作為一家海外運(yùn)營的公司，營銷自身的業(yè)務(wù)，取得客戶的認(rèn)可是生存的根本，而實(shí)施本地化戰(zhàn)略無疑對營銷起著至關(guān)重要的影響。因此，創(chuàng)立一年多以來，公司僅有五名員工來自國內(nèi)，而大部分員工都是從當(dāng)?shù)卣心嫉摹?
　　在積極實(shí)現(xiàn)營銷人才本地化的同時(shí)，公司還迅速建成了覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡(luò)，東部跨國公司客戶銷售隊(duì)伍在華盛頓、波士頓、芝加哥等多個(gè)城市設(shè)立了銷售辦公室，西部跨國公司客戶銷售隊(duì)伍以圣何塞為中心覆蓋西部14個(gè)州。
　　記者：中國電信(美國)公司在2004年將采取什么樣的運(yùn)營思路？
　　張維華：公司在2004年仍將繼續(xù)堅(jiān)持集團(tuán)公司確定的“三個(gè)延伸”戰(zhàn)略。主要措施包括：加大網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)維質(zhì)量，以滿足用戶的高要求；加強(qiáng)市場銷售工作，促進(jìn)核心業(yè)務(wù)的高增長，并進(jìn)一步鞏固全球客戶基礎(chǔ)。向市場要發(fā)展，向網(wǎng)絡(luò)要優(yōu)勢，向管理要效益。響應(yīng)集團(tuán)公司號召，加強(qiáng)對人才的培養(yǎng)，承擔(dān)起向母公司輸送海外運(yùn)營人才的責(zé)任。
　　首次突破：難點(diǎn)在哪？
　　記者：在巨頭林立的美國電信市場上，作為一個(gè)新生的外資運(yùn)營商，中國電信(美國)公司將面臨怎樣的困難？又將如何解決這些困難？
　　張維華：作為一家新打入美國市場的中國運(yùn)營商，中國電信(美國)公司有大量工作要做。
　　首先，公司要充分掌握當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r。由于公司目前鎖定的用戶群體是跨國經(jīng)營的大型企業(yè)，因此，公司要了解并分析這些跨國公司的管理特點(diǎn)以及對通信業(yè)務(wù)的要求，從而根據(jù)用戶的需求調(diào)整服務(wù)方向。力爭打破市場上存在的各種壁壘，獲得更多大客戶的青睞，并使業(yè)務(wù)得到更大的發(fā)展。
　　其次，作為新進(jìn)入市場的運(yùn)營商，中國電信(美國)公司的名字以及服務(wù)特色并非人人皆知。而且，時(shí)刻面臨著激烈的競爭，它更需要一定的營銷攻勢來支撐日后的發(fā)展，也就是以品牌戰(zhàn)略輔助公司打開市場。
　　不過，要克服這些困難可能需要一個(gè)長期的過程，希望今年能取得較大的發(fā)展。海外拓展：原因何在？記者：事實(shí)上，對于成立中國電信(美國)公司一舉，許多業(yè)內(nèi)人士都贊其勇氣。因?yàn)閷τ谝恢惫淌貒�門的中國電信運(yùn)營商來說，海外拓展經(jīng)驗(yàn)少之又少，能夠走出去尚且需要一股勇氣，更何況是選擇了電信市場高度發(fā)達(dá)、競爭又異常激烈的美國。您能否談一下其中的原因？
　　張維華：在競爭日趨激烈的今天，主動(dòng)出擊也意味著更有可能獲取資源。在開展了美國業(yè)務(wù)后，中國電信的北美方向互聯(lián)網(wǎng)流量都被首先集中到中國電信(美國)公司，然后再分配給其他運(yùn)營商，這樣就大大節(jié)省了國際接入費(fèi)用，有效地降低了成本。
　　另外，成立美國分公司可謂循著競爭的源頭發(fā)展。事實(shí)上，隨著通信的全球化，來自不同地區(qū)的運(yùn)營商都將在不同規(guī)模的競技場上展開拼殺，這只是時(shí)間的不同而已。因此，提前走出國門，將自身置于一個(gè)競爭更加激烈的環(huán)境中，反而會(huì)更早造就自身對競爭的適應(yīng)能力。此外，美國作為經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，同中國以及其它地區(qū)的經(jīng)濟(jì)往來將日趨頻繁，這將大大促進(jìn)地區(qū)間通信業(yè)務(wù)的增加。因此，可以說，通信的發(fā)展也和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展保持著相對的一致性，而美國無疑是推動(dòng)通信發(fā)展的關(guān)鍵地區(qū)。
　　兩國市場：差距在哪？
　　記者：一年多的時(shí)間身處其中，摸索開拓，對美國電信市場有了更充分的了解。而之前幾十年時(shí)間競技于國內(nèi)市場，足以令您對兩個(gè)電信市場進(jìn)行比較。請您談?wù)剬�兩個(gè)電信市場的看法，差距到底在哪里？
　　張維華：美國被認(rèn)為是當(dāng)今世界上的幾大電信強(qiáng)國之一。同中國電信市場相比，最突出的兩點(diǎn)就是兩國運(yùn)營商在國際拓展能力和取得用戶的競爭力方面有差距。
　　縱觀國際公認(rèn)的電信巨頭，幾乎每家都具備非常強(qiáng)大的國際運(yùn)營能力。對于運(yùn)營商來說，國際化運(yùn)作不僅意味著經(jīng)營規(guī)模以及發(fā)展空間得以擴(kuò)大，更重要的是，隨著用戶對通信質(zhì)量的要求越來越高，尤其是大型跨國客戶都迫切希望運(yùn)營商能提供全程的通信服務(wù)。在接觸的在美大型跨國企業(yè)中，多數(shù)都表達(dá)了這一迫切的希望，這就要求運(yùn)營商將自己的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到客戶的所有商務(wù)領(lǐng)域。因此，在以客戶為導(dǎo)向的市場中，能夠?qū)崿F(xiàn)“一網(wǎng)打盡”功能的運(yùn)營商將成為受青睞的對象，而固守一片領(lǐng)地的運(yùn)營商的生存空間將日漸減小。
　　取得用戶的能力同樣是運(yùn)營商生存的基礎(chǔ)。目前具備世界級水平的運(yùn)營商為了獲得用戶，都非常注重規(guī)模、服務(wù)、運(yùn)營流程、服務(wù)體制以及營銷等方面。在打入不同市場，面臨不同的發(fā)展及競爭情況時(shí)，國際巨頭都會(huì)根據(jù)情況的不同及時(shí)變通經(jīng)營方法。而國內(nèi)的運(yùn)營商在這方面仍有許多工作要做。
　　走出去：注意什么？
　　記者：中國電信(美國)公司是第一家走出去的中國電信運(yùn)營商，在這方面，公司能為其他運(yùn)營商提供哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)？
　　張維華：中國電信(美國)公司在以后的運(yùn)營中應(yīng)該在以下幾點(diǎn)更加努力：
　　首先是要充分了解當(dāng)?shù)氐姆�律。相比之下，美國的法律要比國�?nèi)更加健全，而且對電信業(yè)務(wù)進(jìn)行管制的除了聯(lián)邦級管制機(jī)構(gòu)聯(lián)邦通信委員會(huì)(FCC)之外，各州還會(huì)根據(jù)自身的情況對區(qū)內(nèi)的電信經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)管。中國電信(美國)公司也妥善地解決了這一問題，通過聘請專門的律師團(tuán)隊(duì)，公司得以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，保證公司完成了不俗的業(yè)績。
　　另外，初到陌生的市場，首先應(yīng)該注意的一點(diǎn)是使品牌深入當(dāng)?shù)氐挠脩糁校�以此提高用戶對公司品牌的認(rèn)知度。同時(shí)，公司還要注意強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)。在管理、銷售等隊(duì)伍具備了很強(qiáng)的實(shí)力后，公司就可以積極應(yīng)對各種不可預(yù)見的情況。
　　精英檔案：張維華，1960年生，博士，教授級高級工程師，現(xiàn)任中國電信(美國)公司總經(jīng)理。
　　張維華先生在取得學(xué)士學(xué)位時(shí)，所學(xué)專業(yè)是電信技術(shù)專業(yè)。以后又在上海相繼取得了中歐國際工商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位(MBA)和復(fù)旦大學(xué)管理科學(xué)博士學(xué)位。
　　張維華先生1991年曾赴法國電信高等學(xué)院進(jìn)修，1994年赴美參加了AT＆T主辦的首期“先進(jìn)電信管理”培訓(xùn)項(xiàng)目(ATMP)，1998年獲美國艾森豪威爾基金獎(jiǎng)，作為訪問學(xué)者，就美國的信息通信業(yè)在美國進(jìn)行了訪問與研究。
　　張維華先生大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入當(dāng)時(shí)的上海郵電工作，曾從事電話交換設(shè)備的制造與科研、電信工程的實(shí)施和科技管理工作；1994年參加了“上海信息港規(guī)劃”的起草；1995年起先后擔(dān)任上海市郵電管理局副局長、總工程師、中國電信集團(tuán)上海市電信公司副總經(jīng)理，曾先后負(fù)責(zé)電信的計(jì)劃、建設(shè)、市場、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)和技術(shù)管理等工作；主持了上海公眾信息網(wǎng)“上海熱線”、上海ATM寬帶網(wǎng)和社區(qū)網(wǎng)的試驗(yàn)和建設(shè)；主持了上海電信ISDN網(wǎng)和智能網(wǎng)的建設(shè)；2001年作為負(fù)責(zé)人圓滿完成了重要的APEC領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)議通信保障工作。
　　張維華先生積極參加社會(huì)活動(dòng)，兼任上海市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)副主席、上海市通信學(xué)會(huì)理事長、上海市青年聯(lián)合會(huì)常委會(huì)委員和上海市信息化專家委員會(huì)成員等社會(huì)職務(wù)。(人民郵電報(bào))