UT斯達康首席財政官邁克爾·索菲接受《商業(yè)周刊》專訪
　　成立于1995年的UT斯達康公司2000年在納斯達克成功上市當年即被《福布斯》評為全球最成功的20名小企業(yè)之一。2001年全球經(jīng)濟整體放緩，UT斯達康依然保持了高速增長勢頭。2002年《商業(yè)周刊》評出年度全球IT企業(yè)100強，UT斯達康榮升增長最快公司之列。UT斯達康并不再是用戶心中一家典型的電信設備提供商。自首次公開上市4年來，其銷售額增長了10倍，2003年達到了20億美元。而同期全行業(yè)都呈現(xiàn)現(xiàn)下滑局勢，主要競爭對手郎訊科技銷售額縮減了78%，為85億美元。
　　UT斯達康成功的秘訣何在？它專注于全球增長最快的市場-銷售市場最需求的電信設備。紐約歐本海默公司(Oppenheimer&Co. )分析師勞倫斯·哈里斯說，去年UT斯達康80%的營業(yè)收入來自中國，中國電信業(yè)增長速度是經(jīng)濟增長的兩倍。
　　UT斯達康還在印度、拉丁美洲等高速成長的市場銷售無線及手持設備，還有互聯(lián)網(wǎng)高速接入設備。在某些設備領域，比如中國800多個城市已開始使用的本地無線接入設備，UT斯達康占據(jù)了全球60%的市場份額。
　　UT斯達康雄心勃勃，希望中國以外的銷售額能增加到50%，總銷售額達到100億美元。邁克爾·索菲說預期2004年營業(yè)收入將增長30%。
　　UT斯達康和其它電話設備制造商如何面對電信行業(yè)的整合與兼并潮流？邁克爾·索菲就此問題及其它許多問題于2月27日接受了《商業(yè)周刊》記者奧爾加·卡里夫的采訪，以下是采訪片斷：
　　問：去年UT斯達康的銷售額翻了一番還多，而同期大多電信設備制造商卻幾乎沒有增長，你們有什么與眾不同的秘訣呢？
　　答：我們的銷售集中在中國這樣高速擴張的市場，而其它許多廠商的業(yè)務卻集中在北美和歐洲地區(qū)，這些地區(qū)的市場已近飽和。另外我們重視我們認為可以快速增長的技術，它使運營商的贏利增加。
　　幾年前美國一些設備制造商向競爭已相當激烈的當?shù)剡\營商提供設備，運營商很難賺到錢，最終導致設備制造商破產(chǎn)。UT斯達康一直致力于確保使用我們的設備的運營商能夠賺錢。我們有利潤，運營商也可以賺錢再加上用戶喜歡這項服務-這才是長遠的商業(yè)發(fā)展模式。
　　問：你提到的一個技術即PAS(個人接入系統(tǒng))，它如何使運營商贏利？
　　答：事實上PAS是一種微型移動網(wǎng)絡。只要在一定的區(qū)域內(nèi)，比如一個城市，PAS用戶就可以接打來自世界各地的無線呼叫，但如果你離開了這個區(qū)域就無法使用該服務。這種通話設備看起來很像跟手機沒什么兩樣。公司經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，中國95%的人口在95%的時間內(nèi)都不會離開一個特定的區(qū)域。
　　我們的設備充分考慮到了中國用戶的特點，他們每月只能支付5至7美元的通信服務費。我們的產(chǎn)品成本非常低，運營商一般只需兩到三年就可以收回成本，這對他們來說具有很大的誘惑。
　　問：PAS技術在美國的應用前景如何？
　　答：美國的公司、大學校園或邊遠地區(qū)也應該有市場，但相對來說這個市場是很小。美國全國的網(wǎng)絡覆蓋已經(jīng)相當完善，因此我們主要瞄準了電信基礎設施還不夠發(fā)達的地區(qū)，比如中國、拉丁美洲、中東以及非洲。
　　問：你認為以上提到地區(qū)和其它一些市場將來需要什么樣的設備？
　　答：電信業(yè)的發(fā)展有幾個局勢。一是傳統(tǒng)的固定電話向無線電話轉(zhuǎn)移，正好我們的設備可以滿足這種需求。隨著電信服務向數(shù)字和大容量信息傳輸?shù)牡谌�代無線網(wǎng)絡轉(zhuǎn)移，相應的無線設備需求的年增長率將可能達到70%以上。
　　其次，手機用戶都希望接入互聯(lián)網(wǎng)并獲得短信服務，這也是我們重視開發(fā)高速率互聯(lián)網(wǎng)和電信網(wǎng)絡傳輸連接設備的原因。電話公司可以通過這種設備在既有的銅導線上傳輸視頻流，創(chuàng)造額外的收入。我們已經(jīng)在日本推出了互聯(lián)網(wǎng)和電信網(wǎng)絡連接設備，用戶可以享受每秒1兆比特速率的視頻點播下載服務。2002-2005年該接入設備銷售以72%的年增長率遞增，UT斯達康目前主宰著該設備的全球市場。
　　問：伴隨著全球經(jīng)濟的復蘇，許多廠商都期待著增加收益，對此你有何看法？
　　答：最近，許多傳統(tǒng)的設備制造商都出現(xiàn)了收益增加的積極信號，但如果考察一下2004-2005年全球資本市場的流向你會發(fā)現(xiàn)，事實上對電信設備業(yè)的資本投入并沒有增加。我們對全球資本支出導向的分析顯示，西歐是全球最大的電信設備市場，2003年投入電信業(yè)的資本就高達600億美元，2004將可能增加至610億美元，2005年有望持平。美國是僅次于西歐的第二大市場，2003年電信設備資本投入為350億美元。因此電信設備市場必將迎來更加激烈的競爭。
　　問：投向電話設備的資本為什么沒有增加？是不是由于各服務商之間的合并所導致？
　　答：電信業(yè)內(nèi)的相互兼并已是不爭的事實，最近美國第二大無線服務商Cingular公司并購AT&T無線就是一個典型的例子。我想電信服務領域的兼并局勢將持續(xù)下去-接著會過渡到設備制造領域。另外運營商現(xiàn)在考慮最多的還是贏利和收回投資，它們推出一項新技術絕不會只是出于看重技術本身的原因。我想這就目前投向設備的資本沒有出現(xiàn)大幅增長的原因。
　　問：一些公用事業(yè)公司和有線電視公司也開始提供電信服務，會不對刺激電話設備市場需求？
　　答：美國以外的其它地區(qū)有線電視公司介入電信服務的情況還不多見。在中國，一些公用事業(yè)公司正試圖進入通訊市場，已經(jīng)取得初步成功。但是電話設備投資的大戶仍然是電信公司。
　　問：你剛才提到了設備制造商之間的合并，UT斯達康對面對這一即將來臨的并購潮流有什么計劃？
　　答：UT斯達康實現(xiàn)了總體平衡的大幅增長，也可能會遇到一些有利于公司更快增長、實現(xiàn)股東最大得益的合并或并購機會。去年我們從網(wǎng)絡公司3Com購進了CommWorks的設備，我們也尋求一些能進入中國等銷售渠道的新產(chǎn)品和技術。
　　問：UT斯達康在手持設備領域有何打算？許多分析人士預計，隨著中國國內(nèi)手持設備生產(chǎn)商的崛起，2004年UT斯達康可能將失去部分市場。
　　答：幾年前UT斯達康對進入手持設備領域并沒有過多的興趣，因為它是一個設備提供商。但當我們發(fā)現(xiàn)沒有廠商提供PAS手持設備之后，我們便進入了這一市場以達到促進基礎設備銷售的目的。我們的決策是非常成功的：2003年我們在中國銷售了1600萬部手機-可能要高于任何一家設備制造商在中國的銷售額，我們的產(chǎn)品占到了70%PAS手機的市場份額。
　　PAS手持設備銷售取得了巨大成功，用戶數(shù)量從2003年初的1200萬增加到3500萬，預計今年將突破6000萬。受我們?nèi)〉玫木薮蟪晒Φ尿?qū)使，越來越多的廠商都試圖擠身于中國的PAS手持設備市場，因此我們很難保住70%的市場份額，但我們相信保持50%的市場份額是沒什么大問題的。我們擁有成本優(yōu)勢，也擁有系列產(chǎn)品。2004年我們計劃推出20種新款機型。并且我們還擁有成熟高效的銷售網(wǎng)絡，在中國我們擁有2400個銷售網(wǎng)點。
　　問：UT斯達康開發(fā)出了一款雙模手機，即可以在PAS和GSM兩種環(huán)境下運行。你們是不是打算將要與諾基亞和摩托羅拉在手機市場展開競爭？
　　答：目前我們還不打算引進單純的GSM手機，也沒有這樣的必要。我們要做的是進一拓寬在臺灣、越南和中國有巨大需求的PAS市場。