11/7/2005，本刊記者 劉啟誠　　2000年才進入歐洲的華為，現在已成為歐洲大T們（大型電信運營商）最受歡迎的設備廠商之一， 與愛立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭一樣，同BT、FT、KPN等這些大T們握手言歡。沒有人認為這個來自中國的通信設備制造商是個新手或者是跟隨者。 對于大T　們來說，華為是一個優(yōu)秀的合作伙伴，對于競爭對手來說，它是一個強有力的競爭者。
　　華為的根已開始深扎進歐洲的土地。到華為英國代表處，法國代表處或者是荷蘭代表處去看看，你就會明白，這種根的深度與韌勁。在倫敦西的Basingstoke地區(qū)，一座名為V3的三層寫字樓將成為華為英國代表處新址。而在荷蘭的阿姆斯特丹，由年初5個華為員工發(fā)展成擁有150多人團隊的荷蘭代表處，在不久也將搬進一座7層的辦公樓，開始新的生活。
　　一個歐洲的華為正在出現。
　　大T的突破
　　陳海軍，華為荷蘭代表處代表。2004年12月8日對于陳海軍來說，有著不尋常的意義。這一天，荷蘭移動運營商Telfort與華為簽署WCDMA3G項目。
　　Telfort是荷蘭第三大移動運營商，成立于1996年，原為BT和荷蘭鐵路合資建立，1998年開始經營GSM網絡，2000年獲得WCDMA 3G牌照，現有用戶 250萬。對于華為來說，簽署這樣的一個合同，不僅是其3G海外市場拓展進程中的一個里程碑，而且對于華為整個歐洲的開拓也有著重要意義。因為這一項目的簽定，不但意味著中國基于WCDMA制式設備對GSM、WCDMA發(fā)源地歐洲的突破，而且更預示著華為在歐洲開始突破大T的陣地。
　　據說與Telfort簽定合同后，任正非在荷蘭兩次宴請荷蘭代表處的員工，興奮之情溢于言表。
　　如果說Telfort的突破還只是一個進軍歐洲主流運營商的前奏的話，那么BT宣布華為進入其“21世紀網絡”短名單則完全表明，華為已真正成為歐洲一流運營商的合作伙伴。
　　現為華為英國代表處代表的陳朝暉，今年年初直接從華為高級副總裁位置上調往英國。他目前既是華為英國代表處代表，又是BT全球項目負責人。
　　對于華為來說，BT項目已是一個樣板工程，只許成功，不容有任何閃失。2001年進入英國的華為，最初在倫敦北部設立了華為技術英國有限公司，目標就是BT。得到BT的認可并不是一件容易的事，BT花了兩年的時間，從研發(fā)、財務、生產、物流、環(huán)保、人權等12大項，100多個小項對華為總部和英國華為進行認證。此次，華為成為BT“21世紀網絡”的光通信、多業(yè)務接入設備的主流供應商。
　　但陳朝暉表示，華為對在BT21世紀網絡”中占有多大的市場份額并沒有太高的要求，“我們關注的是如何構建更好的服務能力，給BT交付一個好的解決方案，證明華為是世界級的合作伙伴�！标惓瘯熣f，華為海外10年，在歐洲發(fā)達的電信市場，雖然市場開拓取得了很大的成績，但主要客戶是一些中小型運營商，不過，這為華為打開大T市場打下了堅實的基礎，目前像BT這樣的歐洲主流運營商選擇華為，是一種水到渠成的結果。
　　目前，華為又中標荷蘭皇家電信(KPN) 的C/DWDM項目。該項目包括荷蘭全境的接入層CWDM和國家干線DWDM，這是華為繼成為英國電信21CN多業(yè)務綜合接入(MSAN)和全網傳輸設備的合格供應商之后，再次實現了主流產品在歐洲主流運營商的重大突破，并實現大規(guī)模銷售。此次為KPN提供的設備包括Optix Metro6100 DWDM骨干交換機，Optix Metro6040 DWDM/CWDM產品。
　　而在去年，華為在1000萬歐元的法國國家干線傳輸網項目中，與阿爾卡特等國際一流設備商的爭奪中最終勝出。華為歐洲部的人介紹，目前華為同法國電信、德國電信等歐洲主流運營商的相關合作項目正在洽談之中。
　　而據統(tǒng)計，2005年上半年，華為實現全球銷售額330億元人民幣，比去年同期增長85%。海外銷售達24.7億美元，占銷售總額的62%，并已超過2004年全年的國際市場銷售額。2005上半年歐洲的銷售收入已達到3億美元，超過去年全年的收入。
　　而重點歐洲，這個已經打開了門的市場，展現在華為面前的將不只是期待。
　　為什么是華為
　　華為在歐洲的一系列突破，不單在國內引起關注，在國外也引起了很大的震動。許多人都會問同一個問題：為什么是華為。
　　Evoxus是英國一家提供IP電話服務的新型電信運營商，最初是BT和蘇格蘭銀行等三家企業(yè)共同投資的一家運營商。目前這家公司的客戶主要是企業(yè)級的用戶，同時有5萬個終端用戶。Evoxus的服務目標是幫助大客戶節(jié)省開支，為其提供無縫的基于下一代網絡的服務。Ken Runcorn是Evoxus公司網絡部總裁，他介紹，起初Evoxus采用的是愛立信的設備，但是在1999年，雖然當時華為并沒有進入英國市場，通過別的途徑，Evoxus了解到華為公司，并引進了華為的第一臺軟交換設備，目前Evoxus已引進了兩套華為的軟交換設備。Ken Runcorn由此也成為歐洲第一家提供軟交換服務的電信運營商。
　　Ken Runcorn在BT工作了18年。在談到選擇華為的原因時，Ken Runcorn說，Evoxus的服務宗旨是為企業(yè)用戶節(jié)省成本，這就使得其提供的電信服務必須是低價的，而且服務質量必須得到保證。通過比較，Evoxus發(fā)現只有華為的設備能滿足Evoxus的要求，并且華為的服務很好，“這是一個很專業(yè)的技術公司”， Ken Runcorn說。在評價華為成為BT“21世紀網絡”短名單時，Ken Runcorn說，華為進入BT是一個巨大的成功，但對于BT來說，華為的價值在于，一是對其技術上有幫助，二是運營模式的的創(chuàng)新。“你們可以看看，進入BT短名單中的8 個企業(yè)，只有華為一家新企業(yè)，馬可尼卻失敗了。”
　　今年年初，華為法國代表處邀請法國運營商Neuf Telecom參觀華為總部，期間Neuf Telecom也邀請法國費加羅報等主流媒體一道同行。此前，法國媒體在采訪Neuf Telecom總裁的時候，總會問道，為什么選擇華為的產品建網。Neuf Telecom現在是法國第二大的固網運營商，選擇華為的DWDM波分復用產品建設整個覆蓋法國全境的傳輸網絡。在參觀完華為總部后，Neuf Telecom總裁在香港的媒體總結會上對法國媒體說，Neuf Telecom選擇華為，不是因為它的產品價格低，而是它不僅有高品質的產品，還有貼近用戶的運作體系，這些都是其它公司不能比的。
　　9月底，在法國Neuf Telecom總部，Neuf Telecom總裁Michel Paulin在接受記者專訪時談到為何選擇華為，他說，無論從技術，產品的性價比，還是服務能力，華為都滿足了Neuf Telecom的要求。
　　而Telfort公司CTO T.N.A.M.van de Wiel對此也是深有同感。華為此次獲得Telfort的3G項目只用了半年多的時間，此前Telfort并不太了解華為。2004年的6 月，華為荷蘭代表代表陳海軍第一次接觸Telfort。7月，在華為荷蘭代表處的努力下，雙方在進行了一次成功的3G技術交流之后，華為迅速為Telfort制定出了一個3G建設的計劃。對華為在3G研發(fā)上感到吃驚的Telfort公司高層在之后的兩個月專程到華為公司參觀，發(fā)現華為的3G產品同歐洲廠商的產品沒有什么差距。驚訝之余，他們又去考察了阿聯酋Etisalat、香港SUNDAY、毛里求斯Emtel、馬來西亞TM四個WCDMA商用網絡。最終，Telfort公司決定采用華為技術來建設自己的WCDMA網絡的。
　　Telfort公司的2G網絡采用的是愛立信的設備，在認識陳海軍之前，T.N.A.M.van de Wie并不了解華為。正是在參觀了華為總部以及阿聯酋Etisalat3G網絡后，T.N.A.M.van de Wie印象深刻�！叭A為的創(chuàng)新能力和合作態(tài)度使他們贏得了我們的信任”， T.N.A.M.van de Wie說。由于荷蘭是歐洲人口密度最大的國家，人力成本也非常昂貴，如何降低成本建網就成了Telfort公司在3G建設上不得不考慮的問題。華為在了解到Telfort公司的想法后，荷蘭代表處和總部的技術人員花了3天時間，以只睡6個小時覺的代價創(chuàng)造性地提出了分布式基站解決方案，當這個方案送到T.N.A.M.van de Wie案頭的時候，他感到的不僅僅是一種震驚。同時，為了服務好Telfor的3G項目，華為不僅成立了相應的團隊，而且同Telfor一起成立了一個3G業(yè)務創(chuàng)新中心。
　　今年6月，Telfort 3G網絡成功完成首次HSDPA商用演示。此次演示采用華為HSDPA商用數據卡，通過點播高清晰度的DVD視頻源，下載速率高達1.4Mbit/s。華為自2004年12月與Telfort簽訂合同以來，提前完成了核心城市的基站部署，如期提供了HSDPA業(yè)務等一系列令客戶滿意的工程。
　　法國代表處代表溫群在總結華為為什么能在歐洲成功的經驗時，總結了四條：技術領先，富于創(chuàng)新和競爭的解決方案；高吸引力的商務策略；敢于接受挑戰(zhàn)；快速響應，貼身的客戶服務。而陳朝暉認為，華為多年的海外經驗為其在歐洲的成功打下了基礎，“華為的戰(zhàn)略能力，交貨能力，執(zhí)行能力和管理能力是保證我們成功的基礎�！�
　　華為在歐洲的成功在于它已經將自己完全融入這個社會。今年2月份，倫敦出口協會及48集團俱樂部向華為頒發(fā)了英國最佳中國投資者年度大獎，以表彰華為作為中國電信市場最大的電信設備供應商及全球電信市場快速增長的供應商。該獎項肯定了華為在英國的投資及該投資帶來的當地大量的就業(yè)機會。隨著華為歐洲市場的發(fā)展，華為將增加在英國的投資，也將吸收當地更多的電信專家加入華為的團隊，2005年將產生更多的崗位需求。而2003年12月在英國正式成立了歐洲地區(qū)部總部之后，華為已成為一個面向全歐洲的管理中心、客戶培訓中心及市場營銷中心。為了更貼近客戶并提供客戶化解決方案，華為還在當地建立了研發(fā)中心。
　　華為歐洲“不搶單”
　　2005年華為不斷突破發(fā)達國家市場。
　　今年上半年華為公司固網產品新進入27個國家。截至目前，已服務包括英國、法國、德國、西班牙、葡萄牙、俄羅斯等97個國家和地區(qū)。
　　光網絡海外市場銷售同比增長超過300%。與英國電信BT、荷蘭皇家電信KPN以及跨國運營商ORASTELECOM及WARID等著名運營商進行了重要合作，OptiX系列光網絡設備新進入22個國家，包括荷蘭、瑞典、沙特、奧地利、尼日利亞等。
　　在數據通信領域，今年華為數通產品及解決方案新承建了西班牙、哥倫比亞、巴西、秘魯、匈牙利、印度、阿聯酋等國家的IP骨干網、Metro Ethernet網絡，增長率超過100%，成為全球數據通信市場上成長最快的公司。
　　今年業(yè)務與軟件產品新進入18個國家，包括印度TATA、印尼Telkomsel、蘇丹電信、泰國CAT、哥倫比亞電信、摩洛哥電信等，其中彩鈴首次進入歐洲，突破葡萄牙OPTIMUS市場。
　　2005年上半年，華為UMTS手機與數據卡進入了歐洲主流運營商采購名單。其中華為CDMA手機C218單機銷量超過200萬臺。華為手機、數據卡相繼在中國香港、新加坡、馬來西亞、瑞典、斯洛文尼亞等國家和地區(qū)上市銷售。今年6月，華為U626 3G手機榮獲查爾頓媒體集團頒發(fā)的 “最佳3G手機”
　　但華為并沒有為這些成績而飄飄然。市場快速增長，但華為卻并不急于搶單。華為明白，進入一個市場，如果沒有做實基礎，進得快，出得也快。這也正是任正非所說的，“國際市場拒絕機會主義”。
　　作為全球電信市場最強勢的地區(qū)之一，歐洲運營商對于產品的價格并不敏感，他們更加關注一個合作伙伴的綜合服務能力。在歐洲，華為的策略是：進得來，站得穩(wěn)，長得大。
　　“我們從管理上向西方公司選拔，進入這個大T的俱樂部。我們不會以價格戰(zhàn)擾亂這個市場，以質量服務取勝�！比A為英國代表處代表，BT項目負責人陳朝暉說。
　　目前華為在本地化建設上投入巨大，不僅招聘大量當地專業(yè)人員，而且與當地的物流服務公司建立合作伙伴關系�！拔覀儸F在還是在一個品牌建設時期，重點的工作是建立一個堅實的基礎，所以我們并不急于去搶單。”華為歐洲總部的一位市場主管如是說。