11/28/2005,作者：文照謀 在電信代理商領(lǐng)域摸爬滾打三年之后，李生(化名)感到生意越來(lái)越難做了。他手下有十余名員工，主要做寬帶接入的代理。“你很難想象這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有多殘酷。我現(xiàn)在只看到從這個(gè)行當(dāng)里消失掉的，沒(méi)有看到新進(jìn)來(lái)的。”李生說(shuō)。
　　讓李生感到危機(jī)還有來(lái)自中國(guó)電信的壓力�！半娦旁谝�(guī)范它的代理商。小的代理商很容易就并到大的代理商下面去，你要不樂(lè)意就只好不做了。半年多以前就開(kāi)始這樣了�！崩钌�說(shuō)。為了渡過(guò)難關(guān)，他最近也開(kāi)始兼做起他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
　　中國(guó)寬帶用戶在經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展之后，寬帶接入的代理商迅速進(jìn)入整合的階段。這種整合來(lái)得非常之快。它既是市場(chǎng)的自然整合，也是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的策略調(diào)整所致。而固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商調(diào)整策略的主要?jiǎng)右�，則來(lái)自于它們面臨轉(zhuǎn)型的壓力和動(dòng)力。
　　數(shù)字的萎縮
　　不同地方的電信公司對(duì)代理商施行不同的策略。在上海，“實(shí)際上，電信給的(返還)點(diǎn)數(shù)是提高了。但是，客戶要求的價(jià)格卻越來(lái)越低，所以，最后還是都花在了用戶身上，錢(qián)是越來(lái)越難掙�！崩钌�說(shuō)。
　　而在廣州，一位代理商則透露，電信基于對(duì)網(wǎng)絡(luò)容量以及成本的考慮，已經(jīng)改變了寬帶發(fā)展政策，“電信已經(jīng)基本上放棄了發(fā)展代理商的打算，給予代理商的費(fèi)率也從原來(lái)的100元～120元／單下降到目前的50元／單左右。因此，很多電信寬帶的代理商都倒閉或者改行�！�
　　中國(guó)聯(lián)通的江蘇一級(jí)代理商戴先生則向記者透露，江蘇電信已經(jīng)基本沒(méi)有寬帶接入的代理商，都是電信自己在做，“只要有電話的地方它就可以自己找到用戶�！�
　　李生告訴記者，讓代理商感到的另外一個(gè)隱憂是，如果代理商找到一些企業(yè)客戶，不小心被電信知道了，它很有可能就通過(guò)自己的渠道直接去把這些企業(yè)給“做掉”，因?yàn)樗�的折扣可以給得很低。而且，“它這樣做的時(shí)候根本不讓你知道，你拿它沒(méi)辦法。電信的大客戶服務(wù)部自己也在做，它有很多渠道可以拿到用戶的資料�！崩钌�說(shuō)。
　　中國(guó)電信一位處長(zhǎng)則向記者表示，從渠道的角度來(lái)說(shuō)，代理商的這種現(xiàn)象實(shí)屬正常。因?yàn)椋�任何一種產(chǎn)品，它的代理具有一定的周期性。比如，在產(chǎn)品推廣的階段，會(huì)有大量的代理商投入，而當(dāng)業(yè)務(wù)達(dá)到一定程度之后，渠道就會(huì)有所變動(dòng)和整合。這可能是寬帶發(fā)展到的一個(gè)周期點(diǎn)。原來(lái)代理商的個(gè)數(shù)很多，大中小都有，而這個(gè)周期點(diǎn)過(guò)去之后，可能就只留下大一點(diǎn)兒的了。
　　其實(shí)，代理商的困境和整合，反映的是寬帶市場(chǎng)的一個(gè)重要側(cè)面，即：寬帶接入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，而競(jìng)爭(zhēng)殘酷的直接原因是因?yàn)閷拵Ы尤胧袌?chǎng)的增長(zhǎng)空間越來(lái)越小。
　　寬帶用戶雖然還在增長(zhǎng)，但卻暗藏隱憂，寬帶用戶增長(zhǎng)速度即將放緩似乎不可避免。比如說(shuō)電腦終端就是其中重要的增長(zhǎng)瓶頸。資訊機(jī)構(gòu)BDA高級(jí)資訊顧問(wèn)方美琴向記者表示，今后寬帶用戶的增長(zhǎng)快慢將取決于PC用戶的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)今年年末，中國(guó)的PC用戶將達(dá)到5700萬(wàn)～5800萬(wàn)，而上半年電信運(yùn)營(yíng)商的寬帶用戶已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，一大半的PC用戶已經(jīng)裝了寬帶，剩下的那一小部分用戶中肯定有一些不需要裝寬帶。而且，目前的PC市場(chǎng)每年新增約300萬(wàn)～400萬(wàn)臺(tái)，如此算來(lái)，今后的某個(gè)時(shí)間段寬帶用戶每年新增數(shù)量也就停留在100萬(wàn)～200萬(wàn)戶。“寬帶增長(zhǎng)乏力已經(jīng)出現(xiàn)，今年上半年的增長(zhǎng)速度就比去年上半年減緩了�！�
　　中國(guó)電信在今年上半年也已經(jīng)感覺(jué)到用戶增長(zhǎng)趨緩。有消息透露，中國(guó)電信集團(tuán)總工程師韋樂(lè)平曾說(shuō)：中國(guó)電信今年上半年原計(jì)劃新增500萬(wàn)寬帶用戶，但實(shí)際上僅增了300萬(wàn)，差距比較大�！皩拵Оl(fā)展已經(jīng)形成了規(guī)模，已經(jīng)跨過(guò)了運(yùn)用規(guī)模的山峰，面臨下一步的發(fā)展我們的壓力非常大，要尋求新業(yè)務(wù)的發(fā)展點(diǎn)和新的延伸�！�11月18日在上海舉行的“2005亞洲寬帶發(fā)展論壇”上，上海電信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃部規(guī)劃處寬帶接入規(guī)劃主管馬寧如是說(shuō)。
　　寬帶接入的規(guī)模增長(zhǎng)期即將過(guò)去，而相應(yīng)的增值業(yè)務(wù)卻還沒(méi)有出現(xiàn)“殺手級(jí)”應(yīng)用，寬帶業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源還是接入費(fèi)。其實(shí)，這才是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商和寬帶接入業(yè)務(wù)代理商之間的矛盾根源，也是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商所最為著急的地方。
　　規(guī)模到效益
　　從2002年開(kāi)始，中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通等大力推廣寬帶業(yè)務(wù)。當(dāng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)收益日益下降之后，寬帶業(yè)務(wù)日益成為它們的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　寬帶對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的重要性還在于，它是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)，許多增值業(yè)務(wù)需要與寬帶相互作用。據(jù)電信人士透露，王曉初給中國(guó)電信轉(zhuǎn)型定的目標(biāo)是，要在2007年之前使非話音業(yè)務(wù)在總收入中的比重達(dá)到35%，長(zhǎng)時(shí)期達(dá)到60%以上，而目前這個(gè)數(shù)字只有23%。要發(fā)展非話音業(yè)務(wù)，寬帶是基礎(chǔ)。
　　既然寬帶用戶數(shù)量的增長(zhǎng)即將進(jìn)入瓶頸期，寬帶接入費(fèi)用將不會(huì)再有高速增長(zhǎng)，中國(guó)電信要快速提高非話音業(yè)務(wù)的份額，就只能集中力量發(fā)展相關(guān)的增值業(yè)務(wù)。據(jù)透露，中國(guó)電信近期的一些市場(chǎng)動(dòng)作正是圍繞這一思路展開(kāi)，它要使其收入模式由規(guī)模向效益轉(zhuǎn)變。
　　“未來(lái)幾年寬帶用戶增長(zhǎng)趨緩是必然的。對(duì)此，我們正在采取措施，最近被大家熱吵的IPTV就是其中之一，因?yàn)镮PTV可以促使家庭寬帶用戶和業(yè)務(wù)得到很大的拉動(dòng)。另外，在企業(yè)市場(chǎng)，我們推出的中小企業(yè)信息平臺(tái)就是為了促使企業(yè)寬帶用戶和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。寬帶可挖掘的東西仍然很多�！�11月23日，上海電信旗下實(shí)業(yè)公司——上海信息產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司副總經(jīng)理兼總工程師吳志明在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。
　　IPTV目前首先在上海進(jìn)行試商用。吳志明表示，“發(fā)展IPTV就是有拓展寬帶用戶群體的考慮。因?yàn)閷拵в脩羧菀资艿絇C用戶的限制，而如果有了IPTV，發(fā)展寬帶就不再受到PC用戶數(shù)量的限制，只要家里有電視機(jī)，加上機(jī)頂盒，它可能就是一個(gè)比較復(fù)雜的PC，可以很大地帶動(dòng)寬帶用戶和業(yè)務(wù)的發(fā)展。”
　　今年6月，中國(guó)電信以“商務(wù)領(lǐng)航”為品牌，推出中小企業(yè)信息平臺(tái)，欲以拉動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)。很顯然，中國(guó)電信正在家庭寬帶和企業(yè)寬帶兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)加大力度。對(duì)家庭和個(gè)人寬帶用戶，中國(guó)電信著力打造“互聯(lián)星空”；對(duì)企業(yè)寬帶用戶，則著力打造“商務(wù)領(lǐng)航”。
　　打造這兩個(gè)平臺(tái)的主要方法，就是發(fā)展更多的SP、ASP(內(nèi)容提供商、應(yīng)用提供商)加入到這兩個(gè)平臺(tái)當(dāng)中來(lái)。中國(guó)電信集團(tuán)一位處長(zhǎng)表示，發(fā)展增值業(yè)務(wù)主要就是為各個(gè)SP提供服務(wù)，因?yàn)樵鲋禈I(yè)務(wù)的很多應(yīng)用是由社會(huì)上的各種SP來(lái)提供的，它們提供的應(yīng)用多了，才能帶動(dòng)需求，而用戶需求多了，才會(huì)使寬帶接入和寬帶業(yè)務(wù)越來(lái)越多。目前，中國(guó)電信正在推出各種動(dòng)作來(lái)“籠絡(luò)”各類(lèi)SP、ASP。