3/1/2006,狼，把兇猛和機(jī)智發(fā)揮到極致的動(dòng)物。華為就是通信行業(yè)的一只狼，只要是華為盯上的目標(biāo)，千方百計(jì)，通過(guò)各種手段都要拿下，其在市場(chǎng)上具體的操作手法令國(guó)內(nèi)外通信企業(yè)膽寒。華為對(duì)自己的狼性十分得意。
　　黃牛，性情溫順，比較穩(wěn)重。 
 
中興與華為的狼性戰(zhàn)術(shù)不同，在市場(chǎng)上更加注重與友商之間的合作，比較重視規(guī)則，做事循規(guī)蹈矩，但有時(shí)也不盡然。

　　作為國(guó)內(nèi)通信龍頭企業(yè)的華為和中興，業(yè)務(wù)線重合，而且在國(guó)際通信巨頭中間還不具有太強(qiáng)的實(shí)力，使兩者都以開(kāi)拓亞非拉等發(fā)展中國(guó)家為自己的海外市場(chǎng)切入口，不可避免的兩者在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中發(fā)生沖突。并且隨著兩者都越發(fā)注重海外市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，不是共同對(duì)付外國(guó)列強(qiáng)，同胞兄弟倒先在外面打起來(lái)了。

　　記者與一位資深的業(yè)內(nèi)人士聊起這兩家企業(yè)的海外競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，認(rèn)為中興在這之前憑借小靈通在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)生水起，而華為由于錯(cuò)失小靈通發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不理想。在2000年到2003年之間，華為遇到了艱難的時(shí)刻，任正非還親自撰文《華為的冬天》。華為唯一的出路就是憑借其CDMA產(chǎn)品線開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

　　華為把海外市場(chǎng)的突破口選擇在亞非拉等發(fā)展中地區(qū)，華為物美價(jià)廉的設(shè)備滿足了這些地區(qū)的需求，慢慢的華為在這些地方開(kāi)始打開(kāi)了市場(chǎng)缺口。據(jù)記者了解，2001年華為出口額達(dá)3.3億美元，比2000年增加了156%，2002年，華為海外市場(chǎng)收入差不多翻了一番，達(dá)到10.5億美元。而這段時(shí)間里，中興則繼續(xù)沉醉在小靈通市場(chǎng)帶來(lái)的喜悅中，到了2002年華為在海外市場(chǎng)已經(jīng)收獲頗豐的時(shí)候，國(guó)內(nèi)小靈通市場(chǎng)也呈現(xiàn)一片繁榮景象，銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)都非�？捎^，在這其中小靈通為中興通訊貢獻(xiàn)了22.89%的份額。

　　但也就在同時(shí)，小靈通可能出現(xiàn)發(fā)展危機(jī)的傳言卻開(kāi)始散播出來(lái)。

　　也許是受到言論的影響，又或是艷羨華為在海外的收獲，中興開(kāi)始逐步把觸角向海外延伸。在海外化的過(guò)程中，中興亦步亦趨跟隨在華為的背后。

　　印度之戰(zhàn)各有勝負(fù)

　　果不其然，2003年國(guó)內(nèi)通信設(shè)備兩巨頭在印度市場(chǎng)上開(kāi)始了雙方的第一輪較量。當(dāng)時(shí)情況如此，在印度MTNL公司的一次工程競(jìng)標(biāo)中，華為科技和中興通訊分別通過(guò)印度本地合作伙伴同時(shí)參與了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)華為公司的競(jìng)標(biāo)價(jià)格是34.5億盧比，中興的價(jià)格高于華為，但是在所有參與競(jìng)標(biāo)的公司中，中興排在了第二位，名次不重要，重要的是價(jià)格，最終MTNL棄中興選擇了華為。

　　中興當(dāng)然不服這一結(jié)果，在仔細(xì)研究了招標(biāo)公司MTNL公司的標(biāo)書之后，中興找到了反擊的武器。據(jù)中興海外市場(chǎng)部人士告訴記者，MTNL在標(biāo)書中指出，參與本次工程競(jìng)標(biāo)的企業(yè)或其合作伙伴必須具有在世界任一地方至少20萬(wàn)線CDMA設(shè)備的供應(yīng)紀(jì)錄，方可參與競(jìng)標(biāo)。中興認(rèn)為華為不符合這一規(guī)定，所以要求MTNL公司考慮到這一點(diǎn)，試圖扭轉(zhuǎn)最終的結(jié)果，隨即中興著手準(zhǔn)備了一份關(guān)于中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程中標(biāo)公司的統(tǒng)計(jì)資料，通過(guò)其合作伙伴ITI Ltd提交給MTNL公司。該份材料顯示，華為并不具備MTNL公司招標(biāo)規(guī)定的相應(yīng)CDMA網(wǎng)絡(luò)架設(shè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)其曾向中國(guó)聯(lián)通提供大批量CDMA設(shè)備的說(shuō)法提出質(zhì)疑。華為對(duì)于中興的發(fā)難發(fā)起了反駁，辯稱中興是試圖破壞華為在印度的市場(chǎng)。MTNL特意為此派出4人調(diào)查小組奔赴華為，展開(kāi)了調(diào)查。結(jié)果可想而知，中興并沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)最終翻盤。

　　但是，上天給了中興另外一個(gè)機(jī)會(huì)，同樣在印度市場(chǎng)，也是在這一年，華為和中興再度相遇在印度另一運(yùn)營(yíng)商BSNL的工程競(jìng)標(biāo)中。上帝關(guān)閉了一扇門，同時(shí)也會(huì)打開(kāi)另外一扇門，對(duì)于中興來(lái)說(shuō)，體會(huì)無(wú)疑是最深的。因?yàn)樵谶@一項(xiàng)目中，中興的競(jìng)標(biāo)價(jià)格28億盧比低于華為，所以最終由中興贏得了這一工程。

　　最富戲劇性的事也發(fā)生在這次競(jìng)標(biāo)中，由于中興的28億盧比較上次在MTNL招標(biāo)中華為給出的價(jià)格更低，所以MTNL單方面找到了中興要求中興按照28億盧比的價(jià)格給其供貨。無(wú)心插柳柳成蔭，中興最終竟成了印度市場(chǎng)最大的贏家。

　　可喜也可嘆，同為國(guó)內(nèi)企業(yè)在別人的市場(chǎng)上惡斗，最終獲利的卻是別人，由于中興和華為當(dāng)年一段恩怨糾纏導(dǎo)致了華為近來(lái)在印度市場(chǎng)上的不好過(guò)，據(jù)華為海外市場(chǎng)部人士表示，一是印度政府不同意華為在印度建廠，認(rèn)為華為涉嫌偷竊從事情報(bào)工作，二是當(dāng)年運(yùn)營(yíng)商MTNL把華為打入了黑名單的。2003年印度市場(chǎng)之爭(zhēng)挑起了中興華為漫長(zhǎng)的斗爭(zhēng)史，波及面之廣，斗爭(zhēng)范圍之深在國(guó)內(nèi)企業(yè)的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)人能與兩者匹敵。

　　尼泊爾再度大打出手

　　如果說(shuō)印度市場(chǎng)是雙方斗爭(zhēng)小試牛刀的話，那么尼泊爾市場(chǎng)則可謂是雙方的海陸空立體對(duì)抗了，但是這一次的時(shí)間已經(jīng)是2005年了。事情可以從尼泊爾電信100萬(wàn)線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)承建合同說(shuō)起，在此次競(jìng)爭(zhēng)中，華為向中國(guó)駐尼泊爾大使館遞交了起訴書，告中興在本次競(jìng)爭(zhēng)中采取了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。為了承建該項(xiàng)目，華為開(kāi)始的競(jìng)標(biāo)價(jià)是1200萬(wàn)美元，但是中興只有390萬(wàn)美元，華為認(rèn)為中興是賠本買吆喝，惡意侵占市場(chǎng)。中興認(rèn)為西門子的開(kāi)標(biāo)價(jià)格也只有970萬(wàn)美元，不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

　　按照華為的性格，只有自己搶別人嘴里的肉，絕對(duì)不允許別人搶自己嘴里的肉。一旦出現(xiàn)被別人吃了的情況，華為的處理方式是負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)人員走人。但是，中興硬是在尼泊爾市場(chǎng)搶了華為兩回單，華為怒火攻心，只好申請(qǐng)政府出面，打起官司。但手心是肉，手背也是肉，尼泊爾大使館面對(duì)這樣的情況估計(jì)也不知道如何處理，最終的結(jié)果從表面上看是中興贏了，但是其中雙方如何處理的，政府又是如何協(xié)商雙方的，就不得而知了。

　　如果細(xì)說(shuō)尼泊爾市場(chǎng)的恩恩怨怨，華為尼泊爾市場(chǎng)人員可能會(huì)給你說(shuō)上一天。尼泊爾是華為苦心經(jīng)營(yíng)的地盤，比中興進(jìn)入整整早了五年時(shí)間，按照華為的文化和市場(chǎng)上的拓展能力，五年已經(jīng)可以把一個(gè)地盤打造得滴水不漏了，但是自從中興進(jìn)入以后，華為連續(xù)栽了幾個(gè)跟頭。據(jù)記者了解，先是2004年，在尼泊爾CDMA全國(guó)網(wǎng)項(xiàng)目招標(biāo)中，中興憑借標(biāo)價(jià)2900萬(wàn)美元擊敗華為4200萬(wàn)美元。其后就是2005年，在GSM網(wǎng)絡(luò)上再度失手。

　　尼泊爾與印度市場(chǎng)不同在于，雙方除了互掐價(jià)格、相互拆臺(tái)以外，還懂得了利用政治資源為自己服務(wù)。但是他們恰恰不懂就是如何在一個(gè)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)共贏。

　　最艱苦戰(zhàn)場(chǎng)

　　——俄羅斯

　　與尼泊爾市場(chǎng)相似的是俄羅斯市場(chǎng)。俄羅斯昔日世界的霸主，在淪落以后，已經(jīng)成為中國(guó)各種廉價(jià)貨的棲息地，通信設(shè)備雖然不同于服裝、食品、鞋子等產(chǎn)品，但是習(xí)慣上華為和中興還是愿意把俄羅斯與亞非拉等發(fā)展中國(guó)家歸為一類。

　　華為躊躇滿志，在2000年以前開(kāi)始進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，本以為可以一口咬個(gè)滿口肉，但是俄羅斯極北冰冷的空氣把一切都凍得硬邦邦，華為狼沒(méi)有能咬得一口肉，反而失了牙。對(duì)華為如此，對(duì)其他的通信企業(yè)也如此，先期隨華為入俄羅斯的通信企業(yè)都承受不了“冷凍食品”口味，先后退出了這一市場(chǎng)，華為卻憑借其堅(jiān)韌的意志，蹲守在俄羅斯，一蹲就是四年。四年里，華為一單沒(méi)有收，但是足夠的勇氣和耐性為華為贏得了勝利，在四年時(shí)間里，華為通過(guò)各種戰(zhàn)術(shù)，終于在俄羅斯鋪開(kāi)了人際，打開(kāi)了電信運(yùn)營(yíng)商的口袋。

　　據(jù)華為獨(dú)聯(lián)體部副總裁徐昕泉透露，2001年，華為與俄羅斯國(guó)家電信部門簽署了上千萬(wàn)美元的GSM設(shè)備供應(yīng)合同。2002年底，華為取得了3797公里的超長(zhǎng)距離320G國(guó)家光傳輸干線(DWDM系統(tǒng))的訂單。2003年，在俄羅斯移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商MCT的招標(biāo)中，華為中標(biāo)，獲得一個(gè)6600萬(wàn)美元的合同。這也是中國(guó)的GSM設(shè)備首次大規(guī)模進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。同年，華為在獨(dú)聯(lián)體地區(qū)的銷售額一舉超過(guò)3億美元，位居獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)通信設(shè)備供應(yīng)商的前列。

　　但是，就在華為以為要獨(dú)享美食的時(shí)候，中興亦步亦趨，慢條斯理的黃牛，也開(kāi)始進(jìn)入了俄羅斯市場(chǎng)，雖然中興開(kāi)拓市場(chǎng)的步驟慢，但是一旦跟進(jìn)，黃牛也變成了瘋牛，連華為狼都害怕。中興在俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)始分享華為打下的成果，頻繁地參加俄羅斯的各種通信展，在俄羅斯市場(chǎng)放開(kāi)以后，派出人員蹲守市場(chǎng)，邀請(qǐng)俄羅斯的運(yùn)營(yíng)商來(lái)中興參觀，終有斬獲。2003年3月，中興通訊GSM產(chǎn)品被俄羅斯第四大GSM運(yùn)營(yíng)商SMARTS采用；2004年2月，中興通訊為俄羅斯運(yùn)營(yíng)商KCC承建了CDMA450移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)；2005年，中興通訊承建俄羅斯運(yùn)營(yíng)商Sky link摩爾曼斯克450MHz CDMA2000 1x網(wǎng)絡(luò)。

　　華為始終視中興為眼中釘，為了擺平中興，業(yè)界早有傳聞華為將并購(gòu)中興。當(dāng)然這是業(yè)界的一種笑談，但是從背后反映出華為對(duì)中興的痛恨和無(wú)奈。中興就這樣一路粘緊華為，在海外市場(chǎng)開(kāi)拓中和華為由東打到西；由南打到北；由極北打到烈日炎炎的中東，全世界范圍內(nèi)都可以看到兩對(duì)冤家互掐對(duì)方脖子的身影。