11/2/2011，中國企業(yè)進軍歐洲和北美市場，在這些成熟的市場憑什么拿下客戶？歐洲運營商為什么會拋棄原先的合作伙伴轉(zhuǎn)而和來自中國的通信廠商合作？低價是殺手锏嗎？如果僅靠低價，這個合作是否能長久？

   鳳凰網(wǎng)科技在近日的歐洲行中，探訪了奧地利第三大寬帶運營商和記奧地利公司CEO  Jan Trionow以及德國運營商E-Plus集團公司CEO Thorsten Dirks等，探究歐洲運營商選擇中興等中國企業(yè)的原因。作為鳳凰網(wǎng)科技“中國企業(yè)登陸歐洲”系列報道的第二篇，本文將從客戶選擇的角度剖析中興的開拓歐洲市場的戰(zhàn)法。

   不僅僅是低價

   和黃3在奧地利是第三大移動寬帶運營商，作為歐洲市場后來者，它面臨著奧地利其他三家跨國運營商（法國電信Orange、T-Mobile、奧地利電信）的激烈競爭。

   2000年10月，和記黃埔3（簡稱：和黃3）在奧地利獲得第一張牌照，2003年網(wǎng)絡建設完畢開始運營。2003年和黃3僅有1萬用戶，目前已經(jīng)發(fā)展到了120萬用戶。

   和黃3是奧地利第一個推出超級手機計劃的運營商，通過高質(zhì)量網(wǎng)絡、無限量的數(shù)據(jù)下載、低價格購買最新的智能手機三大條件吸引用戶。最近兩年，和黃3新增用戶中超過96%的用戶是智能機用戶。和黃3的非語音收入占比達到52%。2009年，和黃3奧地利已占有8%-10%的市場份額，其數(shù)據(jù)流量是當?shù)仄渌?家運營商的總和。

   隨著流量的激增，網(wǎng)絡擴容成為既然之路，但對運營商來說，換掉原有供應商是艱難的抉擇。之前諾基亞西門子花了六年的時間為和黃奧地利承建了這張3G網(wǎng)絡，換掉供應商，意味著運維人員必須從頭熟悉設備。

   中興通訊因在香港成功承建了CSL網(wǎng)絡項目，躍入了總部位于香港的和黃3的眼界。和黃3當時面臨的狀況和此前香港移動運營商CSL遇到的情況非常類似。中興通訊公司品牌部部長戴澍表示，香港CSL網(wǎng)絡是一個標本，成為中興公司斬獲很多重要客戶的推動器。香港CSL網(wǎng)絡項目案例的示范作用給很多客戶吃了一顆定心丸。

   和黃3 奧地利和中興于2010年年初談判，被最終勝出，成為了奧地利和黃3全網(wǎng)替換的供應商。2010年6月中興開始執(zhí)行項目， 2011年9月成功建成并割接。期間共部署4000個基站、全套核心網(wǎng)、3600套IP微波。整個項目時間花費了14個月。這個交付速度也創(chuàng)下了奧地利所有運營商移動網(wǎng)絡建設的新紀錄。而和黃3之前的3G網(wǎng)絡建設前前后后經(jīng)歷了6年的時間才得以全部交付。

   當問到最后選擇中興作為供應商，是否因為中興在競標中“價格低”，和黃3奧地利公司CEO Jan Trionow給予否認。他對采訪的中國的媒體表示，之所以選擇中興，不僅因為簡單的低成本，而是在同樣的價格上，給和黃3帶來的價值是最大的。“第一，中興的技術(shù)是可行且領先的；第二，商務包是優(yōu)惠的，從提供設備到交付、運維，所有的服務都很好；第三，中興給提供的是定制的服務，是一對一的服務�！�

   該項目完工之后，一個第三方機構(gòu)評測稱，和黃3在網(wǎng)絡升級前后，網(wǎng)絡速度有超過3倍的提升。

   “如果有領先的技術(shù)、TCO（總所有成本）也比別人低，對待客戶的服務態(tài)度更比西方人好，客戶為什么不選擇你呢？” 中興通訊奧地利子公司CEO肖明笑著反問媒體的疑問。

   值得一提的是，在這次項目合作中，中興通訊搭橋引入了中國的社會資本給和黃3奧地利公司，用做部分項目的建設資金。這種合作模式的創(chuàng)新，無疑在與歐洲同行的競爭中加了不少分。

   和記奧地利公司CEO Jan Trionow向鳳凰網(wǎng)科技等媒體表示，和黃3現(xiàn)在奧地利有570名員工，2010年用戶增長了26%，收入增長19%（在整體市場萎縮的情況下），預計今年和明年的收入增長都在20%以上。

   不僅僅是買賣關(guān)系

   “我們和中興不是簡單的買與賣的關(guān)系，而是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”在德國柏林E-Plus旗艦店里，E-Plus 集團公司CEO Thorsten Dirks 多次向鳳凰網(wǎng)科技等中國媒體強調(diào)這個觀點。

   E-Plus是荷蘭最大運營商KPN在德國的子公司，是德國第三大移動寬帶運營商，聚焦于個人移動寬帶市場，擁有超過1870萬用戶， 2010年營業(yè)額為32億歐元，而其毛利率卻超過40%。

   2009年之前，E-Plus已經(jīng)部署和運營EDGE和WCDMA網(wǎng)絡，覆蓋到德國本土90%的人口，為滿足移動寬帶應用增長的巨大市場需求，E-Plus計劃在未來數(shù)年內(nèi)進一步擴展其3G網(wǎng)絡，希望通過HSPA+為其客戶提供21.6Mbit/s下載速率的移動數(shù)據(jù)業(yè)務。在選擇升級網(wǎng)絡的供應商時，中興和眾多對手經(jīng)過激烈的競爭，最終成為了E-Plus的戰(zhàn)略合作伙伴。

   至于最終選擇中興的原因，E-Plus 集團公司CEO Thorsten Dirks總結(jié)出三點：第一，和中興是新型的伙伴關(guān)系，而與一些傳統(tǒng)的供應商提供僅僅是“買賣和交付的關(guān)系”�；锇闀�一起幫助，共同想方法去解決問題，而交付關(guān)系就是貨送到倉庫就結(jié)束。第二，中興彈性靈活，能為客戶需求配置各種資源。第三，快速響應。

   E-Plus CTO對中興員工為了趕項目的進度加班16個小時表示驚訝，這在德國是無法想象的。之前，E-Plus CTO一直懷疑中興通訊的技術(shù)以及企業(yè)文化是否和E-Plus合拍，但在深入溝通以及訪問中興通訊上海研發(fā)基地之后，消除了這些疑惑。

   9月，E-Plus集團和中興通訊在德國柏林舉辦嘉年華會，E-Plus 集團公司CEO Thorsten Dirks把中興通訊總裁史立榮介紹給當?shù)貋碜越?jīng)濟界、政界、體育界、文藝界等500多名人士。在嘉年華會上，Thorsten Dirks說，同ZTE的合作以及整個團隊的努力有力地推動了E-Plus數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的發(fā)展。 在德國E-Plus數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的用戶每周增長超過50萬戶，意味著傳統(tǒng)的基礎業(yè)務正日益增長為以基于HSPA+的移動數(shù)據(jù)業(yè)務。