12/20/2010，新華網(wǎng)，作為中國(guó)企業(yè)走出去的佼佼者，華為技術(shù)有限公司在過(guò)去的15年中取得了輝煌成就，記者采訪發(fā)現(xiàn)，華為的成功之道是：從戰(zhàn)略上把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；以追求細(xì)節(jié)來(lái)贏得客戶。 

   俄羅斯市場(chǎng)：堅(jiān)守以及策略 

   華為1996年起開(kāi)始拓展國(guó)際市場(chǎng)，并在過(guò)去的十年中穩(wěn)步取得了世界頂尖運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可。到2007年，華為的海外銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售額總額的７２％，國(guó)際化征程越走越遠(yuǎn)。從零知名度的起點(diǎn)到初嘗成功，再到大面積的收獲，背后是華為全體海外員工在困境中不懈努力、執(zhí)著追求、艱苦奮斗的結(jié)果。華為在俄羅斯市場(chǎng)十一年來(lái)的經(jīng)歷無(wú)疑是公司拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)縮影。 

   1996年，華為進(jìn)軍俄羅斯。當(dāng)時(shí)由于愛(ài)立信、西門(mén)子等跨國(guó)巨頭的跑馬圈地已經(jīng)基本結(jié)束，加之華為在當(dāng)?shù)氐闹�名度幾乎為零，銷(xiāo)售人員在客戶那里屢碰釘子。隨后的1997年，俄羅斯經(jīng)濟(jì)又陷入低谷，西門(mén)子、阿爾卡特、NEC等公司紛紛從俄羅斯撤資，俄電信市場(chǎng)投資也幾乎停滯。 

   整整4年，華為幾乎一單皆無(wú)。但在國(guó)外巨頭紛紛撤資減員的情況下，華為堅(jiān)持了下來(lái)。這份執(zhí)著換來(lái)的是客戶的信任，2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機(jī)和莫斯科MTS移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)兩大項(xiàng)目，拉開(kāi)了俄羅斯市場(chǎng)規(guī)模銷(xiāo)售的步伐。2002年底，華為又取得了3797公里的超長(zhǎng)距離的從莫斯科到新西伯利亞國(guó)家光傳輸干線的訂單。 

   經(jīng)過(guò)十一年的不懈努力和持續(xù)投入，華為已成為俄羅斯電信市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，與俄羅斯所有頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商建立了緊密的合作關(guān)系，并積極參與俄羅斯電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 

   由于“中國(guó)制造”傳統(tǒng)上給人廉價(jià)低質(zhì)的印象，華為要想在電信這樣的高科技領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，首先就是要消除客戶對(duì)“中國(guó)制造”的顧慮。在了解中國(guó)，尤其了解中國(guó)經(jīng)濟(jì)日新月異的發(fā)展基礎(chǔ)上，讓客戶了解華為這個(gè)公司的文化和發(fā)展情況也對(duì)加深相互信任至關(guān)重要。 

   一方面，華為大力邀請(qǐng)客戶來(lái)考察中國(guó)、考察華為。華為流行的一條“新絲綢之路”，是從北京入境，再之后到上海、深圳，然后從香港出境，或者從香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。這條路線不僅使客戶了解了中國(guó)的改革開(kāi)放成就，也認(rèn)識(shí)了華為。此外，華為還印了很多畫(huà)冊(cè)，取名《華為在中國(guó)》，把中國(guó)的一些好風(fēng)景、好建筑拍成照片，同時(shí)附上華為產(chǎn)品的應(yīng)用的情況，這也可以幫助客戶了解。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在華為帶動(dòng)的中國(guó)文化已經(jīng)在俄羅斯打出了一個(gè)小高潮，很多客戶也開(kāi)始喜歡喝綠茶不加糖了。 

   另一方面，各種展覽會(huì)和論壇也是華為擴(kuò)大影響的重要舉措之一，無(wú)論是北京的中國(guó)國(guó)際通信展，還是香港3G大會(huì)、俄羅斯電信展、美國(guó)電信展等，華為都不放棄機(jī)會(huì)來(lái)宣傳自己。利用每個(gè)展會(huì)，華為都邀請(qǐng)世界各地的客戶來(lái)了解自己、加深溝通，大大增強(qiáng)了華為的品牌和在客戶中的印象。 

   英國(guó)電信的突破 

   英國(guó)電信集團(tuán)是一家全球領(lǐng)先的通信解決方案提供商，服務(wù)客戶覆蓋歐洲、美洲及亞太地區(qū)。在2003年全球電信運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)的綜合排名中，英國(guó)電信排名第4。 

   世界一流運(yùn)營(yíng)商對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)證，分為一般供應(yīng)商、核心供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商及合作伙伴等四個(gè)層次。合作層次越高越緊密，對(duì)供應(yīng)商的要求也就越高。他們對(duì)其戰(zhàn)略供應(yīng)商及合作伙伴的認(rèn)證評(píng)估非常嚴(yán)格，涉及公司戰(zhàn)略規(guī)劃、國(guó)際化運(yùn)作的管理體系、關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品技術(shù)與研發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、技術(shù)服務(wù)管理、質(zhì)量管理、端到端項(xiàng)目管理、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、安全管理等11個(gè)方面。 

   英國(guó)電信自2003起開(kāi)始對(duì)華為進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估，對(duì)包括華為在內(nèi)的全球60家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2年的認(rèn)證，最終8家供應(yīng)商進(jìn)入了其21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)短名單，華為進(jìn)入了綜合接入領(lǐng)域和傳輸兩個(gè)領(lǐng)域的短名單，成為唯一一家同時(shí)進(jìn)入兩個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的供應(yīng)商。目前英國(guó)電信認(rèn)為華為在很多方面已達(dá)到業(yè)界最佳或標(biāo)竿水平，并達(dá)到了英國(guó)電信戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求。 

   2003年11月，英國(guó)電信對(duì)華為的認(rèn)證拉開(kāi)了序幕。 

   由于早在1998年，華為就已經(jīng)引進(jìn)了IBM的IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）項(xiàng)目，又在2000年引入了IBM的ISC（集成供應(yīng)鏈）項(xiàng)目，公司從上到下已經(jīng)經(jīng)歷了IBM咨詢(xún)顧問(wèn)挑剔的眼光，因此自信能夠滿足BT的要求。 

   但是，事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。2003年11月，英國(guó)電信的采購(gòu)認(rèn)證團(tuán)來(lái)到了華為，對(duì)華為進(jìn)行了為期4天的“嚴(yán)格體檢”。在國(guó)際一流水準(zhǔn)的專(zhuān)家面前，華為的很多漏洞還是暴露了出來(lái)。當(dāng)英國(guó)電信的專(zhuān)家問(wèn)到：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質(zhì)量將產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶的排在最前面的5個(gè)需要解決的問(wèn)題是什么？”在場(chǎng)的華為的所有專(zhuān)家竟然沒(méi)有一個(gè)人能夠答得上來(lái)。 

   一些小的插曲更是讓華為感到尷尬。就在英國(guó)電信專(zhuān)家的眼皮子底下，華為一位“勇敢”的開(kāi)發(fā)人員在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有采用任何的靜電防護(hù)措施，就從正在調(diào)試的機(jī)架上硬生生地?fù)艹鲆粔K電路板，揣在腋下?lián)P長(zhǎng)而去……華為武裝到牙齒、高度自動(dòng)化的廠房中偏偏卻有一灘不知道從哪里來(lái)的水跡…… 

   經(jīng)過(guò)4天的考察，英國(guó)電信的專(zhuān)家分十幾個(gè)單元給華為打了分，每一個(gè)單元的滿分是7分。除了在基礎(chǔ)設(shè)施上得到了6分的高分之外，華為的其他硬件指標(biāo)也得到了較高的分?jǐn)?shù)，但是在像業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標(biāo)上卻得到了較低的分?jǐn)?shù)。在離開(kāi)華為之前，英國(guó)電信的專(zhuān)家留下了一句意味深長(zhǎng)的話：“希望華為能成為進(jìn)步最快的公司。” 

   在其后的幾個(gè)月中，華為針對(duì)英國(guó)電信指出的問(wèn)題進(jìn)行了全面改進(jìn)，利用這個(gè)契機(jī)，從組織、流程、管理等方面全面解決公司端到端流程中的問(wèn)題，為華為以后進(jìn)入其他頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商奠定了基礎(chǔ)。在英國(guó)電信的第二次認(rèn)證中，華為交出了一份滿意的答卷，得到了英國(guó)電信的認(rèn)可。 

   此后，華為又順利通過(guò)了沃達(dá)豐、法國(guó)電信等一流運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)證。目前在全球排名前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商中，華為服務(wù)其中45家。 

   日本KDDI：細(xì)節(jié)制勝 

   KDDI是日本第二大、全球排名12的電信運(yùn)營(yíng)商。

   2008年7月，KDDI對(duì)華為生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了第一次審核。當(dāng)時(shí)華為公司認(rèn)為審核應(yīng)該很容易過(guò)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為證書(shū)拿了一大把，不會(huì)有問(wèn)題。 

   福田先生，是那次KDDI審核的主審員，他隨身攜帶三大法寶（手電筒、放大鏡、照相機(jī)）和白手套，他檢查的細(xì)致程度和嚴(yán)謹(jǐn)性讓很多華為員工覺(jué)得不可理喻：白手套用來(lái)抹灰塵，放大鏡用來(lái)看焊點(diǎn)的質(zhì)量，手電筒用來(lái)照設(shè)備和料箱的灰塵，照相機(jī)用來(lái)拍實(shí)物圖片。每個(gè)華為人看他這樣檢查灰塵，都覺(jué)得太恐怖了！ 

   第一次審核完畢，福田非常生氣地丟下93個(gè)不合格項(xiàng)回了日本。并且傳回來(lái)話說(shuō)：“華為質(zhì)量水平不行，而且華為工程師太驕傲，不夠謙遜”。其他的KDDI專(zhuān)家也對(duì)華為太過(guò)樂(lè)觀的態(tài)度提出了質(zhì)疑和批評(píng)，告誡華為不要做 “井底之蛙” 。 

   福田丟下了93個(gè)問(wèn)題，大家的第一反映是震驚，第二反映是爭(zhēng)論，有人說(shuō)，華為在質(zhì)量方面已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，行業(yè)規(guī)范華為早已達(dá)到了，福田這是吹毛求疵。那段時(shí)間華為各部門(mén)都很難接受這個(gè)結(jié)果，每天晚上都討論到12點(diǎn)，討論福田提出的問(wèn)題和批評(píng)，爭(zhēng)論不休。 

   確實(shí)，這93個(gè)問(wèn)題，涉及廠房環(huán)境溫濕度控制、無(wú)塵管理、設(shè)ESD防護(hù)、周轉(zhuǎn)工具清潔、印錫質(zhì)量、外觀檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、老化規(guī)范等，每一個(gè)問(wèn)題都有非常高的要求，且很多地方遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。后來(lái)華為還通過(guò)相關(guān)渠道向摩托羅拉打聽(tīng)，摩托也沒(méi)有通過(guò)整個(gè)認(rèn)證。摩托說(shuō)，如果華為要是通過(guò)了這個(gè)認(rèn)證，其他公司的認(rèn)證也都能通過(guò)。 

   最后，華為的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)討論，認(rèn)為客戶是真誠(chéng)、認(rèn)真的，不然不會(huì)檢查這么細(xì)。華為也要有開(kāi)放的心態(tài)，華為在質(zhì)量上要有更高的進(jìn)取心，要迎難而上，不能退縮，不能放棄，華為要更上一層樓。 

   接下來(lái)的4個(gè)月時(shí)間，華為拋開(kāi)分歧和異議，以KDDI的要求為標(biāo)準(zhǔn)，以客戶的眼光來(lái)改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)，投入很大資源對(duì)設(shè)備、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了優(yōu)化改造，準(zhǔn)備迎接第二次審核。但說(shuō)老實(shí)話，雖然華為經(jīng)過(guò)了精心準(zhǔn)備，4個(gè)月后華為仍覺(jué)得自己離KDDI的高要求可能還有差距。 

   第二次審核是在2008年的12月，市場(chǎng)部和日本代表處費(fèi)了九牛二虎之力才把福田等人請(qǐng)來(lái)，因?yàn)楦Ｌ锊辉敢鈦?lái)，說(shuō)上次華為的工程師太喜歡爭(zhēng)論文件條文和標(biāo)準(zhǔn)，封閉和自滿。 

   這次審核中，大家的心確實(shí)都是懸著的，審核過(guò)程中如履薄冰，如坐針氈。審核完畢，福田先生列出問(wèn)題項(xiàng)57個(gè)。但華為人很高興，因?yàn)閷徍说慕Y(jié)果是通過(guò)！并且福田先生說(shuō)：“這次做得不錯(cuò)，其中ESD改善得很好。IQC部門(mén)在所有區(qū)域中做得最好，只有9個(gè)問(wèn)題，有些做了10多年的公司審核問(wèn)題都不下30條。裝配部門(mén)做得不是很好，指導(dǎo)書(shū)還需要再完善下才能更上一個(gè)臺(tái)階。大家以后再接再厲！” 

   2009年10月，KDDI給了華為第一份合同，但它對(duì)華為并未完全信任。在2009年11月16日-23日，KDDI第三次來(lái)到華為，派出8名專(zhuān)家在華為現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，在生產(chǎn)線上全過(guò)程看華為是怎么做產(chǎn)品的，產(chǎn)品從原材料分料到成品最后裝箱，KDDI的專(zhuān)家都要親眼看到、檢查過(guò)才放心。這為期8天的光網(wǎng)絡(luò)OSN1800生產(chǎn)全過(guò)程廠驗(yàn)，對(duì)華為來(lái)說(shuō)是第一次，從員工到高層主管，大家都在現(xiàn)場(chǎng)，一絲不茍，全程投入，用真誠(chéng)和努力感動(dòng)了客戶，使客戶終于對(duì)華為產(chǎn)生了信任感。最后，雖然KDDI提出問(wèn)題點(diǎn)及建議共24個(gè)，但對(duì)華為生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制系統(tǒng)很認(rèn)可，對(duì)華為的工作表示很滿意。