5/8/2003,面對挑戰(zhàn)，思科在尋求、開拓新市場過程中采取了公司核心戰(zhàn)術之一——“收購”。通過掌握先進技術的公司來提升自身核心競爭力，以達到迅速搶占市場份額和客戶資源的目的。思科又一次向業(yè)界生動詮釋了“客戶驅動”的概念。 
　　近日，思科系統(tǒng)公司完成了對安全軟件公司Okena的收購，而在此前，思科公司還宣布將斥資5億美元收購SignalWorks公司和Linksys公司。這是思科面對全球網(wǎng)絡設備市場低迷和競爭對手優(yōu)質低價挑戰(zhàn)所做出的反應。思科在新市場對原有網(wǎng)絡設備進行技術創(chuàng)新，這對其避免價格戰(zhàn)，維持高額利潤并繼續(xù)領先全球無疑是一劑強心針。 
　　思科大收購源于思科敏銳的市場眼光和靈敏的反應能力，源于對客戶需求的孜孜追求。 
　　思科之所以吃進Okena安全軟件公司、SingalWorks、Linksys等公司，主要有以下幾點原因： 
　　其一，市場競爭壓力大。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，任何一個企業(yè)都不可能永遠保持領先地位，企業(yè)必須不斷打造新的競爭優(yōu)勢，保持前進的心態(tài)。例如，在網(wǎng)絡設備領域，市場低迷，思科傳統(tǒng)客戶對IT設備的投入不增反減，而且傳統(tǒng)客戶不斷抱怨思科產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，加之戴爾、北電網(wǎng)絡等廠商優(yōu)質低價產(chǎn)品的介入，強大的市場競爭壓力已經(jīng)讓思科感覺到威脅，并認識到，進行技術創(chuàng)新、開辟新市場刻不容緩。 
　　其二，緩解需求與技術開發(fā)的矛盾。市場的需求具有超前性、多樣性、層次性等特點，因而新技術的迅速開發(fā)并投入市場便成為企業(yè)能否脫穎而出的關鍵。也就是說，技術創(chuàng)新的速度十分重要。 
　　在家庭網(wǎng)絡設備市場，發(fā)展機遇巨大，去年無線路由器和接入點相關硬件設備的銷售額就達到了37美元，而且預計在未來的三年中還有巨大的增長潛力。而思科在這方面實力不足，而且業(yè)內(nèi)還有微軟、朗訊、北電網(wǎng)絡等強勁對手虎視眈眈。 
　　顯而易見，此時思科如果堅持自主技術開發(fā)就意味著時間的喪失和用戶爭奪的失敗。 
　　而Linksys擁有廣泛的家庭網(wǎng)絡設備產(chǎn)品線。作為一家WI－FI設備制造企業(yè)，Linksys掌握著強大的WI－FI技術，它在2002年的銷售額增長了24％，達到4．29億美元，在中國也有該品牌的產(chǎn)品銷售。可見，Linksys集團的顯著優(yōu)勢對于思科完善網(wǎng)絡、開拓新市場有百利而無一害。 
　　因此，思科收購Linksys集團，一來可產(chǎn)生一入便是主的效果，二來可造成技術壟斷，這對于思科來說是極大的誘惑。 
　　其三，思科一貫以“用戶第一”為核心理念。用戶引導技術開發(fā)，技術服務用戶需求，思科的每一步無不是在用戶驅動下完成的。吃進Okena軟件公司，加之去年收購Psionic軟件公司之后，思科可以在保護大型企業(yè)網(wǎng)絡方面為用戶提供最全面的網(wǎng)絡安全服務。并購Linksys集團，使思科迅速搶占家庭網(wǎng)絡設備市場，迎合現(xiàn)代家庭需要。而且，Linksys在WI－FI這一越來越受歡迎技術方面占有明顯優(yōu)勢，這給了思科推出高質量WI－FI手機很大的支持。 
　　其四，思科一向以高質量產(chǎn)品來征服用戶。思科客戶的高忠誠度源于思科的高端企業(yè)形象。思科產(chǎn)品主要是面向高端用戶的，因而，用戶在采購產(chǎn)品時考慮更多的是質量。思科通過收購，迅速用高質產(chǎn)品迎合客戶需求，提高用戶價值，滿足了用戶，也贏得了市場。 
　　縱觀思科幾起并購案，記者認為，思科收購之意主要不在于為了多元化，而在于提升核心資產(chǎn)的價值，迎合用戶需求。這樣既緩解了需求與技術開發(fā)的矛盾，又使思科在進入新領域的第一時間便成了市場的主角，正所謂贏在起跑線上。 
　　信息化的市場時代，只有用戶型企業(yè)才能爭得用戶，爭得市場，成為贏家。 
　　思科無疑是市場經(jīng)濟舞臺上的一名優(yōu)秀演員。對于中國的企業(yè)來說，它的“表演”技巧值得學習。 
　　首先，樹立“用戶第一”理念，并貫徹到每一名員工，建設用戶型企業(yè)。用戶型企業(yè)應該始終以用戶需要為追求。思科CEO錢伯斯曾這樣說過：“在任何時候都不要對技術情有獨鐘，市場永遠是正確的。”不能否認，“用戶第一”理念對于企業(yè)提高市場應變能力，優(yōu)化配置資源，培養(yǎng)提高核心競爭能力具有重要意義。 
　　其次，建立一套完善的機制保障“用戶第一”理念。由于需求的超前性，多樣性，層次性和易變性，使企業(yè)發(fā)展常常與之脫節(jié)，因而需要企業(yè)認真研究出一套完善的機制保障“用戶第一”理念，經(jīng)常與客戶溝通，讓用戶體驗到企業(yè)“用戶第一”理念，這樣才能培養(yǎng)高的客戶忠誠度。（通信信息報）