11/20/2006，（作者：于陽(yáng)）至今我在集成商、廠(chǎng)商工作過(guò)許久，售后、售前、銷(xiāo)售都有過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)歷，仔細(xì)想過(guò)華為為什么能夠成功，怎樣才能打敗華為，現(xiàn)在將我的一些想法說(shuō)給大家聽(tīng)，也希望得到大家的看法。
　　華為的成功和市場(chǎng)運(yùn)作想必大家都已經(jīng)比較清楚，我就不做過(guò)多介紹，以下是我對(duì)華為競(jìng)爭(zhēng)公司所提的一些建議和我自己的分析：
1、學(xué)習(xí)華為
　　華為的成功是多方面成功的體現(xiàn)。
　　如果想打敗華為就必須努力學(xué)習(xí)他，做的比他更好，這需要強(qiáng)大的資金保證和管理者的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。一是要先熟悉對(duì)手的打法，只有這樣才能有效的與之博弈；二是學(xué)習(xí)他的優(yōu)點(diǎn)，并將他的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮的更佳，他的優(yōu)點(diǎn)有：壓力和龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度、巨額資金投入的研發(fā)力量、完善的培訓(xùn)體系、良好的政府關(guān)系、優(yōu)越的代理商政策。
　　問(wèn)一下其他公司：你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)龐大么？制度是否嚴(yán)格、投入研發(fā)力量的資金是否巨大、培訓(xùn)是否完善…….如果回答是"否"，那你就馬上向華為學(xué)習(xí)吧。
　　只有不斷學(xué)習(xí)華為才能更深入的了解華為，也就明白了為什么華為的員工做事那么積極、為什么他的影響力那么大、為什么他能得到客戶(hù)的認(rèn)可。
2、適應(yīng)中國(guó)國(guó)情
　　很多進(jìn)入到中國(guó)的外企廠(chǎng)商都不是很了解中國(guó)的國(guó)情，更沒(méi)法適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，即便他們的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人是中國(guó)人，可經(jīng)過(guò)在外企的熏陶還有國(guó)外總部的干預(yù)下，他們也都不能完全按照國(guó)人的做事方法來(lái)做事。比如說(shuō)他們不明白為什么一定要和工商、稅務(wù)的人搞好關(guān)系，為什么要結(jié)識(shí)政府官員，這在國(guó)外都是為他們服務(wù)的機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)卻完全是相反的。有的公司甚至花巨資打造了一座中山像放在公司，以為中國(guó)人會(huì)認(rèn)為他們這是非常尊重我們，真是讓人啼笑皆非，這說(shuō)明他們完全不明白中國(guó)人怎么做事，或者說(shuō)他們不屑用國(guó)人的處事原則，這顯然是錯(cuò)誤的，在中國(guó)做事就一定要融入進(jìn)去，變成一個(gè)中國(guó)通，華為就是太了解中國(guó)國(guó)情了解共產(chǎn)黨的做法了，所以他的市場(chǎng)策略很能打動(dòng)客戶(hù)，華為在國(guó)外做的好我看也要感謝中國(guó)的儒家思想吧。
　　中國(guó)地域遼闊，不同地方的人都會(huì)有不同的做事方法：東北人欣賞強(qiáng)大、剽悍；北京人看重背景、官宦；南方人欣賞精明、信用，所以說(shuō)不僅要適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情還要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)。
　　華為的做法是非本地化，在這里我提倡本地化。
3、不拘一格降人才
　　華為的成功與他在人才使用上有很大的關(guān)系，每天都在招攬人才，上崗前的嚴(yán)格培訓(xùn)，為他儲(chǔ)備了大量人才；都說(shuō)21世紀(jì)最重要的是人才，有了人才就意味著有了產(chǎn)品有了市場(chǎng)。
　　華為在人才使用上重視培訓(xùn)培養(yǎng)、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度、非本地化，把員工都訓(xùn)練成了狼，不分日夜的加班，為爭(zhēng)奪項(xiàng)目可以犧牲一切；這樣的隊(duì)伍很可怕。但我認(rèn)為這也正是華為的軟肋。
　　隨著生活水平的不斷提高，人們都希望能過(guò)上安逸的生活，華為的員工也是如此，有誰(shuí)不希望準(zhǔn)時(shí)下班、輕松的工作呢？可是他們不行，他們有沉重的指標(biāo)壓力、任務(wù)配額，所以想不加班都不行，而且很少有加班費(fèi)，甚至沒(méi)有加班費(fèi)（除節(jié)假日），累死了胡新宇后很多員工都對(duì)華為提出質(zhì)疑，也有員工家屬建議他們離開(kāi)華為，試問(wèn)如果華為沒(méi)有了這些棟梁他將怎么辦？很多朋友馬上會(huì)說(shuō)：華為會(huì)繼續(xù)招人，而且每年都是幾千人的招�？墒桥囵B(yǎng)一個(gè)人卻不是那么容易的，這樣下去華為將變成一個(gè)培訓(xùn)基地，每年為各廠(chǎng)商培養(yǎng)出眾多優(yōu)秀的員工。
　　再說(shuō)說(shuō)其他廠(chǎng)商，如果可以開(kāi)出誘人的薪水、相對(duì)寬松的工作環(huán)境，再有一個(gè)美好的前景我敢保證可以挖來(lái)一大批華為的員工。
　　為什么叫：不拘一格將人才！
　　中國(guó)有的是人才，就看你怎么挖掘和看待人才了，一般公司面試的第一要求就是學(xué)歷和英語(yǔ)，不可否認(rèn)學(xué)歷和英語(yǔ)是考量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可說(shuō)白了就是HR為了減少工作量而設(shè)的門(mén)檻，但有了這個(gè)門(mén)檻，公司就一定會(huì)錯(cuò)過(guò)大量人才，許多人沒(méi)有這些硬件，可有些人在其他方面有過(guò)人之處，而且因?yàn)樗�不具備學(xué)歷和英語(yǔ)所以他會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作來(lái)彌補(bǔ)這一不足。我覺(jué)得一個(gè)人只要用心、認(rèn)真就會(huì)成為人才。李嘉誠(chéng)不也沒(méi)有學(xué)歷么？我也知道只有一個(gè)李嘉誠(chéng)，那是因?yàn)闆](méi)有公司重用他這樣的人才，他才自己創(chuàng)業(yè)成為首富。
　　任何背景的人都給他5分鐘的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，干嗎非要學(xué)歷和英語(yǔ)。鄧公說(shuō)的好：官他是黑貓白貓，能抓耗子的就是好貓。
　　當(dāng)然，招來(lái)人才不是白養(yǎng)著他們的，壓力和考核制度是必須的，沒(méi)有壓力就沒(méi)有了動(dòng)力，要讓員工即體會(huì)到公司的人性化管理又要他們具備狼的血性，這才能吸引人才、重用人才，非本地化——本地化，"家"對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是最重要的。
　　沒(méi)有加班費(fèi)——有加班費(fèi)，付出了勞動(dòng)就應(yīng)該有所得。
　　宣揚(yáng)狼性——提倡狼性+以人為本…………
　　在人性和狼性之間拿捏好這個(gè)度是很難的，如果太人性化那就和現(xiàn)在的外企一樣， 太狼性就又變成了華為，兩者兼有才是最佳。
　　　有了技術(shù)、銷(xiāo)售、管理的各種人才，這樣的公司不可能不成功。
4、 全面的市場(chǎng)調(diào)研工作
　　不打沒(méi)把握的仗，在華為等公司統(tǒng)治下的區(qū)域硬打，無(wú)疑是以卵擊石，所以在要開(kāi)展的行業(yè)和地域做好市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。中國(guó)發(fā)展速度這么快，需要通信設(shè)備的地方非常多，尋找到華為不重視、開(kāi)發(fā)力度弱的地方作為突破口，只有細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研才能得出結(jié)果，也避免了投資浪費(fèi)。
5、發(fā)展、重視代理商
　　良好的渠道政策，華為發(fā)展起來(lái)與他眾多的代理商有直接關(guān)系，代理商就是他的銷(xiāo)售隊(duì)伍。看所有廠(chǎng)商，華為的代理商數(shù)量是最多的，原來(lái)做CISCO的代理商很多都成為了華為3COM的代理商。哪家代理商不是與客戶(hù)有些關(guān)系的，這些關(guān)系就能決定客戶(hù)采用誰(shuí)家的設(shè)備。各廠(chǎng)家的設(shè)備性能和價(jià)格基本不相上下，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能中標(biāo)就看你和客戶(hù)的關(guān)系。
　　代理商的重要性所有人都知道，可是怎么才能拉攏過(guò)來(lái)呢？俗話(huà)說(shuō)"有錢(qián)大家賺" ，代理商只跟著利潤(rùn)走，誰(shuí)給的好處多就賣(mài)誰(shuí)的設(shè)備。一整套渠道管理辦法將決定吸引多少代理商。有些國(guó)外的公司在選擇代理商的時(shí)候往往底氣十足、甚至有些毫不在乎，需要代理商提供各種資質(zhì)、承諾每年銷(xiāo)售額能達(dá)到多少，條件過(guò)于苛刻，所以代理商才會(huì)跳槽。這就是"店大欺主"，以為自己很了不起，強(qiáng)迫中國(guó)的公司按照他的意愿走，我所認(rèn)識(shí)的CISCO公司很少請(qǐng)代理商吃飯，這不是能花他多少錢(qián)的事情，而是一種態(tài)度，他從骨子里就不重視代理商，現(xiàn)在看看他已經(jīng)丟失了多少代理商，又損失了多少市場(chǎng)，從報(bào)表上看他的業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)的，可中國(guó)每年的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求增長(zhǎng)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。這就是不重視對(duì)手、不尊重代理商的后果。
　　還是那句話(huà)：得代理商者得天下！
6、 動(dòng)用一切可利用的資源，團(tuán)結(jié)一切可團(tuán)結(jié)的力量
　　這一點(diǎn)其實(shí)可以結(jié)合第二點(diǎn)。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)有很多不穩(wěn)定因素，有時(shí)政府會(huì)影響運(yùn)營(yíng)商、有時(shí)運(yùn)營(yíng)商會(huì)影響企業(yè)，企業(yè)又會(huì)影響政府，所以想作強(qiáng)作大就必須能夠結(jié)交方方面面可利用的人。這種結(jié)交不僅是銷(xiāo)售員的結(jié)交，更多的是公司的結(jié)交。政府官員、軍隊(duì)首長(zhǎng)、公、檢、法等等等等。市場(chǎng)是一方面，沒(méi)準(zhǔn)哪天涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的官司，這些資源就會(huì)顯的格外重要了。
　　華為的成功與政府的支持不無(wú)關(guān)系，相比之下，如果被政府反對(duì)那么將舉步為艱。
7、高調(diào)做事、低調(diào)做人、利用媒體等手段提升公司影響力
　　很多人說(shuō)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們還是低調(diào)一點(diǎn)吧，呵呵，我就擔(dān)心低調(diào)的連客戶(hù)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，那就不用談了，好歹要讓他們弄個(gè)臉熟啊！
　　所以我不贊成低調(diào)，就應(yīng)該大張旗鼓的宣揚(yáng)自己、利用媒體為自身造勢(shì)、提升影響力，最好能像"腦白金"那樣，讓所有客戶(hù)、代理商都知道這家公司，很多人是人云亦云的，看到大家都說(shuō)他，嗯！估計(jì)是確實(shí)好，我也用用。
　　不要認(rèn)為會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，這個(gè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，每一舉一動(dòng)早就被對(duì)手看到了。
8、爭(zhēng)奪每一塊市場(chǎng)、重視所有項(xiàng)目
　　這句話(huà)很容易變成一種口號(hào)，變成了口號(hào)就失去了他的意義，要真正做到爭(zhēng)奪每一塊市場(chǎng)、重視所有項(xiàng)目不是那么容易的，但若想生存在華為、中興、CISCO、朗訊、貝爾這些大公司擠壓下就必須要寸土必爭(zhēng)，哪怕是一個(gè)很小的項(xiàng)目，否則建立不起來(lái)根據(jù)地，更不要提鞏固根據(jù)地了。

思科vs華為：美國(guó)vs中國(guó)
　　我是做數(shù)通的，所以很容易將思科和華為聯(lián)系到一起，當(dāng)每次將這兩個(gè)公司做對(duì)比的時(shí)候我就發(fā)覺(jué)兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)就好像是美國(guó)和中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)一樣。
　　前幾天的非洲峰會(huì)在北京召開(kāi)，其影響力讓美國(guó)人甚至所有人都大吃一驚，這說(shuō)明中國(guó)將在美國(guó)不看好的非洲、拉美等地逐步的擴(kuò)張。而華為就像我們的國(guó)家一樣，以前靠?jī)?nèi)需在國(guó)內(nèi)發(fā)展了起來(lái)，現(xiàn)在也是將重點(diǎn)放在了海外，尤其是非洲和南美。
　　據(jù)說(shuō)任正非及其崇拜毛澤東，華為的做法也的確有軍隊(duì)、革命者的影子，他們農(nóng)村包圍城市、他的員工都如狼似虎！
　　中國(guó)的發(fā)展是靠千千萬(wàn)萬(wàn)的小螞蟻（無(wú)數(shù)的廉價(jià)勞動(dòng)力）不辭辛勞堆積起來(lái)的，華為又何嘗不是呢？他就像中國(guó)一樣快速的發(fā)展著，但也像中國(guó)一樣存在著許許多多的問(wèn)題。
　　想打敗華為靠先進(jìn)的武器是不夠的，想再來(lái)一次革命也是不現(xiàn)實(shí)的，華為已經(jīng)完成了一次革命、而且也有了忠實(shí)的客戶(hù)和員工，那么就需要一個(gè)既有先進(jìn)武器、又有強(qiáng)大隊(duì)伍、又有崇高理想的公司才能打敗他。
　　本人閑來(lái)無(wú)事，亂寫(xiě)一通，想打敗華為決不是只言片語(yǔ)就能打敗的，以上僅是我的一些想法和建議，當(dāng)作拋磚引玉，希望對(duì)此有興趣的朋友也能多談?wù)劇?
　　本人MSN:ccie11003@hotmail.com