12/26/2003, 財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)，作為咨詢顧問(wèn)，我有著收集各項(xiàng)電信研究成果，特別是對(duì)電信市場(chǎng)的討論的偏好。 
2003年最大的爭(zhēng)論，我想應(yīng)該是圍繞該不該上3G展開(kāi)的。雖然有大量分歧，但大家也有一點(diǎn)一致，即增值業(yè)務(wù)(雖然還不能明確說(shuō)出它們是什么)將在3G市場(chǎng)中舉足輕重。
　　遺憾的是，我所看見(jiàn)的所有文章，都偏重于討論應(yīng)該何時(shí)發(fā)3G牌照，如何發(fā)，而很少有人關(guān)心中國(guó)應(yīng)該如何上3G才能增大成功率。3G不光是一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題，更是一個(gè)操作問(wèn)題。
　　持反對(duì)現(xiàn)在上3G意見(jiàn)的人，會(huì)強(qiáng)調(diào)TDS-CDMA和中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但國(guó)家不能因?yàn)榫植坷�益而犧牲局部利益，特別是如果有些企業(yè)有“扶不起來(lái)的阿斗”之嫌；另一個(gè)主要的觀點(diǎn)是設(shè)備市場(chǎng)還不成熟，但歐洲正在開(kāi)始逐步實(shí)施W-CDMA，CDMA-2000 EVDO的市場(chǎng)成功還有待觀察，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題。顯然，另兩個(gè)問(wèn)題更致命：至少在最近兩三年，3G的應(yīng)用不夠豐富，而且3G手機(jī)的價(jià)格無(wú)法降低。
　　而認(rèn)為3G應(yīng)該早上的人，也只能含糊地說(shuō)，3G未來(lái)市場(chǎng)一定會(huì)很大。至于這個(gè)市場(chǎng)何時(shí)會(huì)真正形成，沒(méi)人準(zhǔn)確知道。這也是國(guó)外運(yùn)營(yíng)商公認(rèn)的上3G的最大障礙。
　　最近，一家著名的跨國(guó)電信公司調(diào)查了世界領(lǐng)導(dǎo)性電信運(yùn)營(yíng)商的高級(jí)決策者和包括產(chǎn)業(yè)分析專家、投資專家和資深記者在內(nèi)的“產(chǎn)業(yè)影響者”對(duì)3G的看法。他們的調(diào)查結(jié)果顯示：
　　與CDMA-2000比，被訪者對(duì)W-CDMA的信心更強(qiáng)烈，主要是因?yàn)閷?duì)W-CDMA的基礎(chǔ)設(shè)施能夠按時(shí)提供有信心。特別是歐洲的被訪者，由于最近在歐洲的幾個(gè)成功的W-CDMA實(shí)施的案例，使他們的信心超過(guò)了其他人。
　　此次調(diào)查專門問(wèn)到了對(duì)EDGE網(wǎng)絡(luò)的看法，大家表示出了較大的差異。在美國(guó)，由于有幾家運(yùn)營(yíng)商馬上要上EDGE，因此被訪者有較大信心；整體感覺(jué)EDGE不是重點(diǎn)。
　　對(duì)于技術(shù)趨勢(shì)方面，被訪者都承認(rèn)GSM／GPRS／W-CDMA將是2005年的壟斷性的技術(shù)，其中歐洲被訪者尤其這樣認(rèn)為。在歐洲，每100個(gè)移動(dòng)用戶中，就有84人是此陣營(yíng)。CDMA2000最大的市場(chǎng)將是美國(guó)，一些亞洲和拉美國(guó)家也會(huì)采用。大家一致同意，中國(guó)對(duì)3G標(biāo)準(zhǔn)的選擇，將會(huì)極大地影響未來(lái)電信技術(shù)的陣營(yíng)。
　　對(duì)于在3G技術(shù)基礎(chǔ)上的商業(yè)應(yīng)用，歐洲對(duì)W-CDMA的信任達(dá)到了過(guò)去18個(gè)月以來(lái)的最高點(diǎn)。但值得關(guān)注的是，“市場(chǎng)影響者”們普遍對(duì)W-CDMA的投資回報(bào)率提出質(zhì)疑。最大的顧慮在于其大規(guī)模的前期投資。在世界經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的情況下，這尤其需要長(zhǎng)期眼光，而不能僅僅以每季度的收益來(lái)衡量電信企業(yè)。
　　對(duì)手機(jī)的關(guān)注有所增加，但負(fù)面的印象占了上風(fēng)。手機(jī)的推遲上市，成了被訪者對(duì)W-CDMA的主要擔(dān)心。另外，手機(jī)的價(jià)格是一項(xiàng)全球共同擔(dān)心的問(wèn)題。大家一致認(rèn)為，手機(jī)量產(chǎn)可以顯著降低價(jià)格，但對(duì)于具體時(shí)間則缺乏判斷。對(duì)此，美國(guó)被訪者對(duì)運(yùn)營(yíng)商以手機(jī)補(bǔ)貼的方式提高市場(chǎng)需求表示樂(lè)觀；而亞太區(qū)的被訪者對(duì)此表示了極大的懷疑：亞太區(qū)現(xiàn)有手機(jī)的價(jià)格需要更大的補(bǔ)貼才能打開(kāi)市場(chǎng)。
　　3G的其他主要挑戰(zhàn)，很多人都談到教育市場(chǎng)和積極的市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。排在第二位的是對(duì)互聯(lián)互通和漫游的保障。另外，大家也對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)格提出了質(zhì)疑，因?yàn)閿?shù)據(jù)業(yè)務(wù)沒(méi)能產(chǎn)生出運(yùn)營(yíng)商希望看到的收益，運(yùn)營(yíng)商顯然需要重新考慮自己的業(yè)務(wù)模式。
　　對(duì)應(yīng)用技術(shù)的投資方面，被訪者都認(rèn)為多媒體短信、JAVA和W-LAN是近期投資的目標(biāo)；在1-3年內(nèi)，位置服務(wù)、W-CDMA、IP多媒體和Voice over W-LAN將是方向。 
　　在各種移動(dòng)應(yīng)用的市場(chǎng)前景方面，大多數(shù)被訪者認(rèn)為，下載類移動(dòng)游戲、彩信、移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)瀏覽等應(yīng)用將成為近期的主流；位置服務(wù)、一鍵通話、移動(dòng)企業(yè)應(yīng)用將在中期(1-3年)成為應(yīng)用的主流；而聯(lián)機(jī)類移動(dòng)游戲、移動(dòng)視頻和可視電話的應(yīng)用時(shí)間將會(huì)至少在3年以后。
　　綜上所述，歐美雖在使用什么技術(shù)及何時(shí)實(shí)施上有分歧，但在應(yīng)用上的看法卻相當(dāng)一致，說(shuō)明大家都已經(jīng)接受，3G市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵不是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而是市場(chǎng)應(yīng)用。即，如何發(fā)掘客戶現(xiàn)有和潛在的需求，同時(shí)以客戶導(dǎo)向的服務(wù)來(lái)滿足這種需求。但懷疑仍很強(qiáng)烈，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)主要表現(xiàn)在如下三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的問(wèn)題上：
　　一、支持3G的應(yīng)用不足；二、3G手機(jī)價(jià)格昂貴；三、使用3G業(yè)務(wù)的人數(shù)不足。這三個(gè)問(wèn)題形成了一個(gè)“先有雞還是先有蛋”的死結(jié)，無(wú)論解決哪一個(gè)問(wèn)題都會(huì)受到另外兩個(gè)問(wèn)題的制約。這，才是3G發(fā)展最大的問(wèn)題。
　　正如馬克思所說(shuō)：“人們都在研究如何解釋世界，而問(wèn)題在于改變世界。”要解開(kāi)3G的死結(jié)，關(guān)鍵在于對(duì)上述三個(gè)問(wèn)題同時(shí)入手。
　　對(duì)于使用人數(shù)而言，3G有沒(méi)有市場(chǎng)，取決于運(yùn)營(yíng)商營(yíng)造市場(chǎng)的能力與消費(fèi)者承受能力的結(jié)合。而后者不光包括對(duì)電信業(yè)務(wù)的承受能力，還包括對(duì)娛樂(lè)的承受能力。要知道，雖然中國(guó)電信消費(fèi)的比例明顯偏高，我們對(duì)娛樂(lè)消費(fèi)的比例仍然屬于“第三世界國(guó)家”，因此，促使大家嘗試3G的關(guān)鍵在于，以?shī)蕵?lè)為主的業(yè)務(wù)提供和強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷，以營(yíng)造完整的客戶體驗(yàn)。等到用戶接受了3G的娛樂(lè)應(yīng)用，再向他們推銷其他應(yīng)用就容易得多了。
　　解決3G應(yīng)用不足的問(wèn)題，需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)眾志成城的環(huán)境，即每個(gè)人都可以開(kāi)發(fā)新應(yīng)用或者新內(nèi)容，而新應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者可以因?yàn)閯e人的使用而贏利。我在2002年年底發(fā)表的一篇文章中提到，如何喚起內(nèi)容提供者的熱情？關(guān)鍵在于改變收費(fèi)模式，把下載收費(fèi)改為使用收費(fèi)，即，不論是哪個(gè)用戶傳遞給哪個(gè)用戶，內(nèi)容每傳遞一次，內(nèi)容的提供者就得到一次收益(例如，運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)的1／5)。這樣，既保護(hù)了內(nèi)容提供者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又保護(hù)了其積極性。內(nèi)容提供者的內(nèi)容越精彩，就越容易被反復(fù)發(fā)送，收入就越高(而如果采用下載收費(fèi)的話，內(nèi)容一旦被下載，就可以被反復(fù)免費(fèi)使用，內(nèi)容提供者自然沒(méi)有足夠收入)。這其實(shí)很容易做到，只要運(yùn)營(yíng)商加一個(gè)認(rèn)證機(jī)制，再改造一下計(jì)費(fèi)系統(tǒng)就可以了。這個(gè)機(jī)制如果能夠確立，以后的營(yíng)銷就可以遵從制造流行的模式，把增值業(yè)務(wù)發(fā)給影響力最大的人們，讓他們?nèi)�幫運(yùn)營(yíng)商免費(fèi)“推銷”了。 
　　解決手機(jī)的價(jià)格問(wèn)題，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思路，同時(shí)需要資本層更緊密的介入。手機(jī)的價(jià)格和銷量緊密相關(guān)，銷量越大，價(jià)格就越便宜；而因?yàn)槭謾C(jī)研發(fā)成本較高，因此銷量越大，利潤(rùn)也越大。因此，設(shè)立期貨市場(chǎng)式的機(jī)制，使投資者可以以現(xiàn)在的投入下注于未來(lái)市場(chǎng)的潛力，競(jìng)買各款手機(jī)的未來(lái)利潤(rùn)，從而拉低現(xiàn)有終端和服務(wù)的價(jià)格。這其實(shí)并非空穴來(lái)風(fēng)或者異想天開(kāi)，國(guó)外成功地建立了排污指標(biāo)的期貨市場(chǎng)就是有利的證據(jù)。 
　　世界電信界對(duì)新興的電信產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的認(rèn)識(shí)仍然不足，中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商如果能對(duì)電信產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈深入研究，善于運(yùn)用，同時(shí)抓住機(jī)會(huì)積極實(shí)踐，一定能成為世界領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商。
　　(作者系Frost ＆ Sullivan(中國(guó))公司總經(jīng)理）
 
編者按：3G所面臨的問(wèn)題和FTTH在中國(guó)遇到的問(wèn)題何其相像，對(duì)于3G的很多解釋其實(shí)對(duì)于FTTH都有類似的借鑒意義。