7/15/2006，作者：丘慧慧 7月8日，深圳大梅沙海岸培訓(xùn)基地，應(yīng)召回總部參加會(huì)議的中興通訊（00063，SZ；0763，HK）國(guó)內(nèi)某區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理李先生心緒難平。
　　就像迎面而來的那股海風(fēng)，李強(qiáng)烈地意識(shí)到，正在召開的這場(chǎng)“國(guó)內(nèi)支援國(guó)外”動(dòng)員大會(huì)，將令自己的職業(yè)生涯面臨新的選擇和挑戰(zhàn)。
　　就在此次會(huì)議上，包括李在內(nèi)的40多名從全國(guó)各地召回的銷售經(jīng)理被告之，不久將被公司分派到海外市場(chǎng)，完成“縱深拓展海外業(yè)務(wù)”的使命。
　　據(jù)本報(bào)記者了解，中興通訊將在近期快速完成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售體系的整合，將原有的分布于各地的兩大營(yíng)銷事業(yè)部人員（中興內(nèi)部稱為二營(yíng)與三營(yíng)）合而為一，以應(yīng)對(duì)3G前后國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商“全業(yè)務(wù)”整合的變化，同時(shí)，合并后各區(qū)抽調(diào)出來的業(yè)務(wù)骨干將奔赴海外市場(chǎng)。

　　國(guó)內(nèi)銷售體系大合并
　　據(jù)李先生透露，從今年初至今，中興通訊涉及超過6000人的營(yíng)銷體系正完成一場(chǎng)從“裂變”到“整合”的演變。
　　今年年初，中興通訊將原營(yíng)銷體系分拆為以“市場(chǎng)服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理”為導(dǎo)向的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系（Marketing）和以銷售導(dǎo)向?yàn)橹鞯匿N售體系（Sales），并在隨后就此對(duì)國(guó)內(nèi)銷售體系進(jìn)行快速整合。
　　據(jù)了解，7月8日之前，中興通訊的銷售體系分為五大營(yíng)：一、四、五營(yíng)為海外銷售體系，其中，一營(yíng)面向東南亞、中東和俄羅斯市場(chǎng)；四營(yíng)面向南亞、巴基斯坦及東西歐市場(chǎng)；五營(yíng)面向南北美洲和非洲大陸市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)銷售體系中的二營(yíng)針對(duì)中國(guó)電信、鐵通與專網(wǎng)（即鐵路、電力、軍隊(duì)專網(wǎng)）；三營(yíng)針對(duì)聯(lián)通、移動(dòng)與網(wǎng)通。
　　李指出，中興通訊在7月8日將二、三營(yíng)合而為一之后，雖不涉及人員裁減，但各銷售區(qū)域?qū)�產(chǎn)生一名“富余”的“經(jīng)理”級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部將被公司抽調(diào)支援海外市場(chǎng)。
　　對(duì)此，中興通訊官方人士表示，此次二、三營(yíng)合并出于以下考慮：一方面，中興通訊正全力拓展海外市場(chǎng)；另一方面，公司將“原來以運(yùn)營(yíng)商為主線縱向劃分的組織結(jié)構(gòu)，組建為著眼于滿足國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商未來發(fā)展需求的新運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”。
　　中興通訊認(rèn)為，國(guó)內(nèi)3G發(fā)牌在即，無論是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，還是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，都在向“全業(yè)務(wù)”方面邁進(jìn)，原本按運(yùn)營(yíng)商縱向劃分的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系，不利于公司資源共享及業(yè)務(wù)整合。
　　“這已不是中興第一次順應(yīng)市場(chǎng)變化而作調(diào)整�！敝信d通訊表示，2002年之前，中興通訊的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系，分別按服務(wù)長(zhǎng)江南北橫向劃分為兩營(yíng)，而在2002年電信南北分拆后則根據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)像進(jìn)行縱向劃分。
　　李先生分析，此次整合還有兩大深層原因：一方面，3G的不明朗因素導(dǎo)致“根本沒辦法賭哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商會(huì)上哪種制式，一朝賭錯(cuò)了，滿盤皆輸”。與其按照原本的兩營(yíng)劃分，不如把資源統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上集中調(diào)配；另一方面，這亦是中興從去年底以來對(duì)控制成本、提高經(jīng)營(yíng)實(shí)效的一種反應(yīng)。
　　“國(guó)內(nèi)電信行業(yè)形勢(shì)不好，包括PHS、CDMA及PSTN交換機(jī)的投資規(guī)模均大幅減少，對(duì)我們今年收入有一定的影響�！敝信d通訊總裁殷一民不久前在內(nèi)部提到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化時(shí)的這番表示，或許正是對(duì)此次“整合”的一種鋪墊。
　　從亞非拉到歐美
　　“‘國(guó)內(nèi)支援海外’這幾年一直都是公司倡導(dǎo)的事情，只不過，這一次是公司最大規(guī)模的一次�！敝信d通訊官方對(duì)本報(bào)表示。
　　李先生稱，目前還在接收公司的相關(guān)培訓(xùn)，自己暫不知道將被派往那個(gè)地區(qū)，但估計(jì)包括自己在內(nèi)的這40多名銷售經(jīng)理的“空降”點(diǎn)，應(yīng)該是那些中興通訊已經(jīng)分派銷售人員、但是還沒有形成規(guī)模團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的地區(qū)，如歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
　　“侯總不久前說過，公司目前海外力度還不夠大，銷售力量80%集中在亞非拉市場(chǎng)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，歐美才是必爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地。”李先生說。
　　李先生認(rèn)為，去年12月，中興通訊在英國(guó)拿下和黃3G手機(jī)一役的意外勝出，令公司意識(shí)到“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”與人力投入對(duì)海外市場(chǎng)的意義，“獲悉和黃WCDMA手機(jī)項(xiàng)目后，公司馬上在英國(guó)就組建了30個(gè)人的項(xiàng)目組，再加上前后方支持使我們后來勝出”。
　　事實(shí)上，侯為貴在去年底的內(nèi)部講話中就提到，海外市場(chǎng)，尤其是歐美高端市場(chǎng)，要快速完成從“布點(diǎn)”到“深入”的滲透。
　　李先生分析，此次抽調(diào)國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理派往海外，實(shí)則是上述思路的具體體現(xiàn)，“公司初步意愿是將此40人，派往各地組建或領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)，在領(lǐng)導(dǎo)干部到位后，再考慮后續(xù)各海外業(yè)務(wù)點(diǎn)的拓展及人員擴(kuò)招”。
　　近年來，一向以沉穩(wěn)著稱的中興通訊似乎也正在悄然加速，與他的同城兄弟華為一樣，急速挺進(jìn)歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
　　一位中興高管透露，法國(guó)電信在對(duì)中興通訊進(jìn)行認(rèn)證之時(shí)，其采購副總裁曾私下對(duì)侯為貴稱，“在未來幾年，在中國(guó)的采購比重要占到整個(gè)法國(guó)電信采購量的20%�！倍�侯本人在去南美幾個(gè)國(guó)家考察時(shí)，亦發(fā)現(xiàn)西班牙電信也正在非常積極地引入中國(guó)的設(shè)備提供商。
　　侯為貴更是在公司內(nèi)部立下軍令狀稱，“什么叫做主流運(yùn)營(yíng)商的主流供應(yīng)商？應(yīng)該有一個(gè)定義，要適當(dāng)量化，全球前20名、前100名，以及每個(gè)國(guó)家的前幾名，都是不同的概念，我們的目標(biāo)就是，要逐步在這些運(yùn)營(yíng)商中的一半以上，占到其采購量10%的比率。目標(biāo)具體到每一年，要設(shè)立里程碑�！�
　　很顯然，這對(duì)中興通訊絕對(duì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。中興通訊2005年報(bào)顯示，期內(nèi)其海外市場(chǎng)的營(yíng)收占公司總體銷售額中占35.7%，但是，其海外收入中，依舊大部分來自于亞洲、非洲等發(fā)展中國(guó)家，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)只占1.4%。
　　中興通訊總裁殷一民在日前召開的公司2005年度股東大會(huì)上表示，國(guó)際業(yè)務(wù)是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，2006年公司在繼續(xù)鞏固發(fā)展新興市場(chǎng)的同時(shí)，將加強(qiáng)向發(fā)達(dá)國(guó)家、跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)拓展，確保公司國(guó)際業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
　　目前，中興通訊已在全球范圍建立了14個(gè)區(qū)域平臺(tái)，基本完成了全球市場(chǎng)覆蓋，并相繼與法國(guó)電信、和記電訊、Millicom等全球主流跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。據(jù)中興近期發(fā)布的一次公告數(shù)據(jù)顯示，2006年1-6月其國(guó)際業(yè)務(wù)收入較上年同比增長(zhǎng)預(yù)計(jì)為35%-50%。