8/2/2011，咫尺天涯

    2001年情人節(jié)（Valentine's Day）這天，華為公司首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，由公司高級(jí)副總裁陳朝暉領(lǐng)隊(duì)，一小組公司員工來到了德克薩斯州的普萊諾市，成立了公司的第一個(gè)美國(guó)辦事處。陳朝暉回憶道：“當(dāng)時(shí)，我的英語(yǔ)說得很差，也不會(huì)開車。我們當(dāng)時(shí)要先找住的地方，大約有四五個(gè)人吧。根本沒有一點(diǎn)頭緒。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和確定策略都非常困難�！�

    大約三年之后，華為CEO任正非來到德克薩斯州，視察他的“先遣隊(duì)”。陳朝暉表示，當(dāng)時(shí)華為還沒能與哪怕一家美國(guó)客戶簽訂合同，幾乎沒有人知道它的名字。（當(dāng)時(shí)公司在美國(guó)的注冊(cè)名稱是“Futurewei”，這原本是為了簡(jiǎn)單起見，但最后卻適得其反。）任正非給員工提出了幾點(diǎn)建議。陳朝暉稱：“他當(dāng)時(shí)說：‘我們要像針一樣扎進(jìn)來。把所有精力集中在一款產(chǎn)品和一個(gè)客戶身上，然后尋找突破，一點(diǎn)一點(diǎn)打開知名度�！�”

  從那一年開始，華為便開始不斷向美國(guó)投入資源。目前，公司在普萊諾的辦公室也已經(jīng)擴(kuò)大到100，000平方英尺的大樓，成為公司在北美地區(qū)的總部。華為還在美國(guó)成立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)研發(fā)中心，包括在加利福尼亞州圣克拉拉市新近成立的研發(fā)中心，目前在美國(guó)的員工人數(shù)超過1，100人，其中75%是美國(guó)人（華為在美國(guó)的公司中，只有200名中國(guó)籍員工）。因此，要成為美國(guó)電信行業(yè)主要參與者，華為已經(jīng)具備了良好的基礎(chǔ)。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極力將華為排擠在大額合約的競(jìng)標(biāo)之外的原因很現(xiàn)實(shí)：利潤(rùn)。盡管美國(guó)運(yùn)營(yíng)商在電信設(shè)備上的開支約占全球開支的15%，但他們的利潤(rùn)比卻為25%。這是因?yàn)椋�美�?guó)電信設(shè)備的毛利潤(rùn)率為45%到50%。2004年底，華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)之前，愛立信和阿爾卡特-朗訊的毛利潤(rùn)率也能達(dá)到這個(gè)比例。但德國(guó)漢堡貝倫貝格銀行（Berenberg Bank）分析師的一份名為《中國(guó)式水刑》（Chinese Water Torture）的報(bào)告顯示，在華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并強(qiáng)力競(jìng)標(biāo)之后，他們的利潤(rùn)率迅速下降到30%到35%。而新技術(shù)的推出則使它成為更加可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)可以為消費(fèi)者大幅降低成本。例如，華為推出的SingleRAN設(shè)備可以處理多種信號(hào)類型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，這一切僅僅需要一套設(shè)備，運(yùn)營(yíng)商不必針對(duì)不同信號(hào)建立單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，去年秋天，當(dāng)斯普林特公司為升級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，華為公司開出的條件能讓運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)行的第一年就可在目前成本的基礎(chǔ)上節(jié)省8億美元。但在亞利桑那州共和黨人、參議院?jiǎn)潭?#8226;科爾的帶領(lǐng)下，部分國(guó)會(huì)議員發(fā)起了一場(chǎng)“上書活動(dòng)”，要求斯普林特公司拒絕華為的投標(biāo)。而且，據(jù)報(bào)道時(shí)任美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)的駱家輝致電斯普林特公司CEO丹•漢斯，表達(dá)了自己對(duì)國(guó)家安全的“深切擔(dān)憂”。最終，價(jià)值50億美元的招標(biāo)被愛立信、阿爾卡特-朗訊和三星公司（Samsung）瓜分�？茽柡婉樇逸x均拒絕對(duì)此事發(fā)表評(píng)論。

    最終做出合同決定的是斯普林特公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)事務(wù)的高級(jí)副總裁鮑勃•阿茲，他甚至否認(rèn)華為曾參與過競(jìng)標(biāo)。他說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需要考慮多方面的成本和因素——包括像新技術(shù)的過渡——但商務(wù)部的警告并不包括在內(nèi)。他堅(jiān)決表示：“沒有人告訴我該怎么做。我們自己根據(jù)當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行決策，這是我們的底線。我們自己確定成本；我們自己確定利益。就是這么回事�！�

    華為團(tuán)隊(duì)倍受打擊——他們一直信心滿滿，認(rèn)為他們可以說服斯普林特與他們簽署在美國(guó)的第一個(gè)一級(jí)合同。為了提高成算，華為甚至與一家名為Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴關(guān)系。該公司由美國(guó)參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議（Joint Chiefs of Staff）副主席、海軍上將比爾•歐文斯領(lǐng)導(dǎo)。他也曾在北電網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任過CEO。歐文斯表示：“在我看來，美國(guó)拒絕（讓斯普林特同意華為獲得該業(yè)務(wù)）是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。華為向斯普林特、美國(guó)政府，向所有人都公開了公司的源代碼。如果是北電，我絕不會(huì)向任何人，尤其是美國(guó)政府公開源代碼。這件最終以這樣的結(jié)局收?qǐng)鼋^對(duì)是大錯(cuò)特錯(cuò)。”

機(jī)會(huì)依然存在

    或許華為還沒有獲得美國(guó)大型運(yùn)營(yíng)商的信任，但在中等規(guī)模電信公司中，它的銷售勢(shì)頭卻異常迅猛——銷售的產(chǎn)品從核心基礎(chǔ)設(shè)施到消費(fèi)設(shè)備。去年，華為在北美地區(qū)的收入達(dá)到7.65億美元，比前一年的總收入翻了一番還多。其中一個(gè)重要的客戶是Leap公司，該公司從高通公司（Qualcomm）分拆出來，目前是美國(guó)第七大無(wú)線運(yùn)營(yíng)商。2006年，Leap公司首次購(gòu)買了華為的3G設(shè)備，2007年又購(gòu)入了基站，2010年采購(gòu)了調(diào)制解調(diào)器。目前，該公司在銷售華為出產(chǎn)的價(jià)格低廉的Ascend安卓系統(tǒng)智能手機(jī)。T-Mobile公司也在出售華為的Ascend手機(jī)。華為推出的名為IDEOS S7的7寸安卓系統(tǒng)平板電腦也開始在百思買集團(tuán)（Best Buy）銷售。該款平板電腦售價(jià)不到300美元，頗受部分消費(fèi)者的青睞，畢竟他們不想花昂貴的價(jià)錢購(gòu)買一臺(tái)iPad。

    其中部分新業(yè)務(wù)的達(dá)成路徑為頗耐人尋味。比如，華為的另外一個(gè)大客戶是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)提供商科維公司（Clearwire），而頗具諷刺意味的是，斯普林特公司在科維公司擁有多數(shù)股權(quán)。此外，科維公司與斯普林特公司達(dá)成了合作協(xié)議，負(fù)責(zé)斯普林特公司的4G業(yè)務(wù)，而最終采用的設(shè)備又恰恰是由華為生產(chǎn)的。科維公開承認(rèn)華為之前便是其WiMAX供應(yīng)商，目前是其4G網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，除此之外，并未發(fā)表其他評(píng)論。

    華為的另外一個(gè)客戶是Level3通信公司，該公司負(fù)責(zé)美國(guó)200多個(gè)政府部門的安全信道通信，也是美國(guó)的國(guó)防承包商，推出了跨越美國(guó)和西歐的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)接網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)被稱為互聯(lián)網(wǎng)的主干網(wǎng)絡(luò)。盡管Level3公司與華為均未透露有關(guān)交易的任何內(nèi)容，但業(yè)內(nèi)人士和分析師均確認(rèn)，Level3采購(gòu)了華為的設(shè)備。一位業(yè)內(nèi)人士稱：“采購(gòu)的產(chǎn)品是基站，核心交換設(shè)備——都是那種能讓人提心吊膽、夜不能寐的設(shè)備�！盠evel3回應(yīng)稱，為客戶保密是公司的首要任務(wù)，但對(duì)于“網(wǎng)絡(luò)安全問題，公司沒有發(fā)表評(píng)論�！�

    或許是由于網(wǎng)絡(luò)安全問題，因此華為公司的大部分客戶都拒對(duì)華為的事情諱莫如深。但有一家客戶卻非常樂意發(fā)表自己的意見，他便是東北無(wú)線網(wǎng)絡(luò)公司（Northeast Wireless Networks）的創(chuàng)始人兼CEO羅伯特•帕斯洛。該公司正在為緬因州和俄勒岡州等偏遠(yuǎn)地區(qū)安裝設(shè)備，以提供更高效的蜂窩接入和無(wú)線寬帶。他說，華為的SingleRAN產(chǎn)品能夠處理斯普林特的CDMA和AT&T的GSM技術(shù)，以及加拿大的微波互聯(lián)接入技術(shù)。對(duì)于這一點(diǎn)，他給與了高度贊揚(yáng)。帕斯洛曾在朗訊任職，他說：“這是最優(yōu)秀的解決方案，也是我為什么對(duì)華為設(shè)備如此著迷的原因。單從技術(shù)來看，他們的確稱得上是目前行業(yè)中的真正領(lǐng)袖�！�

    但在決定采購(gòu)之前，根據(jù)所了解到的一些信息，他也對(duì)安全問題產(chǎn)生過擔(dān)憂。所以帕斯洛去了華盛頓，從1月到3月，有兩個(gè)半月時(shí)間，他每周去一次。他說：“我在華盛頓的國(guó)會(huì)山拜訪了許多參議院和國(guó)會(huì)議員，我還去了安全機(jī)構(gòu)。我絕不能做出任何可能危害國(guó)家安全的決定�！钡�華盛頓之行聽到的說辭都無(wú)法使他相信華為的設(shè)備會(huì)帶來威脅。他說道：“我對(duì)議員和安全機(jī)構(gòu)的走訪非常滿意，并根據(jù)走訪的結(jié)果做出了最終的決定�！�

    對(duì)于華為來說，讓人們改變態(tài)度并非易事。但公司愿意繼續(xù)艱難前行，實(shí)現(xiàn)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)。華為北美區(qū)總裁查爾斯•丁稱：“我們需要有足夠的耐心�！比A為計(jì)劃進(jìn)軍云計(jì)算和企業(yè)空間，并與甲骨文（Oracle）、亞美亞（Avaya）、惠普（Hewlett-Packard）、思科和亞馬遜（Amazon）等公司展開競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)華為預(yù)測(cè)，截至2020年其全球收入將增長(zhǎng)三倍，達(dá)到1，000億美元——這是一個(gè)宏偉的目標(biāo)。不過，如果華為無(wú)法贏得美國(guó)的頂級(jí)客戶，一切都是空談；如果華為能夠讓華盛頓的大多數(shù)人相信，它的目的非常單純，那它或許能夠如愿。

    （翻譯 劉進(jìn)龍）