3/30/2003,在初期看起來一邊倒的思科專利訴訟案中，華為喜獲強援3COM加盟而展開反擊，而在業(yè)務(wù)過渡期寄予厚望的CDMA制式小靈通業(yè)務(wù)上，華為卻遭信產(chǎn)部當頭棒喝。作為一家通信設(shè)備制造商，華為續(xù)寫著這個行業(yè)的戲劇化色彩 
反擊思科 
　　本來似無懸念的思科起訴華為案，因為3COM的介入而進入膠著狀態(tài)。自從3月20日與3COM宣布組建合資公司之后，在與思科的知識產(chǎn)權(quán)糾紛中華為不再是孤軍作戰(zhàn)，因為新公司的業(yè)務(wù)正是此次訴訟的焦點。 
　　3月24日，于美國德州東區(qū)MARSHAL區(qū)地方法院的正式庭審中，3COM首席執(zhí)行官Bruce Claflin在庭上發(fā)表支持華為反對思科的 初步禁止令的聲明，充分顯示了雙方合作的決心：“在同意成立合資企業(yè)前，3COM公司已花了數(shù)月時間同華為公司的工程師會面洽談并測試了產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是在完全尊重各公司知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上設(shè)計的�！� 華為新聞發(fā)言人傅軍認為3COM的表態(tài)“體現(xiàn)了一個國際公司對華為的信心。” 
　　實際上，在思科提出訴訟之前，今年初華為 已停止銷售受到投訴的產(chǎn)品，并在其新版通用路由基臺（VRP）中刪除了存在疑問的軟件以解決該問題。同時，公司還刪除了命令及用戶手冊中任何與思科軟件較為相似的部分。在思科的證人準備好文件并試圖申請初步禁止令的時候，華為已經(jīng)開發(fā)了VRP軟件的新版本。這一切顯然都是在為庭審時從技術(shù)層面對思科予以還擊。 
　　華為與思科的訴訟固然昭示著競爭者的此 消彼漲，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士告知，今年中國網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備市場的實質(zhì)爭奪已經(jīng)展開。由于在項目采購中實施正規(guī)化招標，最終用戶在采購中的作用逐步顯現(xiàn)，集成商和經(jīng)銷商的影響則變得微弱；另一方面，中低端市場的用戶需求也越來越需要更多的服務(wù)，這是單純的集成商和經(jīng)銷商難以提供的。所以，對最終用戶的影響能力成為目前影響通信設(shè)備銷售的重要因素，這從春節(jié)后各大企業(yè)紛紛招募公關(guān)隊伍可以明顯地看出來。 
　　在爭奪最終用戶的過程中，企業(yè)的行業(yè)背景是否深厚成為王牌。就目前來說，思科在中國政府、金融等高端市場上的地位依然難以動搖，與華為的交惡必然會影響到這些背景，這將是思科 不得不考慮的問題。 
與3COM 整合 
　　無論對于迫在眉睫的官司還是華為與 3COM各自的商業(yè)利益來說，華為與3COM的聯(lián)姻對雙方今后的戰(zhàn)略發(fā)展都具有至關(guān)重大的意義：華為除了表明了國際化的決心外更尋到了一條與國際市場相連的通暢大道，而3COM除了將獲得中國國內(nèi)的銷售渠道外，亦將借此機會整合產(chǎn)品線、向高端市場發(fā)起沖擊。 
　　Bruce Claflin對3COM欲借此次合作拓展高端市場直言不諱：“3COM-華為合資公司將進一步擴展我們現(xiàn)行的高端產(chǎn)品，從而允許我們?yōu)榭蛻籼峁┩暾�的解決方案�！睋�(jù)了解，3COM在2000年左右放棄了高端路由器市場，全力關(guān)注低端市場。3月19日公布的3COM（NASDAQ：COMS)2002財年第三季度財報顯示，公司季度收入比上年同期的3．56億美元下降了1.11億美元，業(yè)內(nèi)認為3COM業(yè)務(wù)萎縮的原因就是缺乏完整的產(chǎn)品線。 
　　按照合資公司規(guī)定，3COM公司將在美國用自己的品牌名稱來轉(zhuǎn)銷由華為提供給合資公司的網(wǎng)絡(luò)交換機和路由器；在中國市場，3COM和華為將合并現(xiàn)有的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)機構(gòu)，以合資公司的品牌銷售合資公司的自身產(chǎn)品、3COM的現(xiàn)有產(chǎn)品以及華為以前開發(fā)的轉(zhuǎn)入合資公司的產(chǎn)品。3COM方面稱：“通過提供2層和3層10／100／1000MB交換機，合資公司的產(chǎn)品線將補充和增強3C0M在可堆疊產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)導地位。合資公司和華為還將為3COM提供全線企業(yè)級路由器產(chǎn)品。這些產(chǎn)品能夠提供豐富的特性，滿足布線室、核心網(wǎng)絡(luò)和廣域網(wǎng)的多種需求。 
　　盡管如此，無論是華為還是3COM目前還沒有超過如思科6000系列一類的高端路由交換機，缺少城域級網(wǎng)絡(luò)設(shè)備將使其完整的網(wǎng)絡(luò)解決方案受到局限，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，曾經(jīng)放棄高端市場的3COM的問題在于“下去了就不容易再上來”。高端客戶在采購中有一定的穩(wěn)定性，除非用很強的理由和觀念才能夠說服他改用別的品牌。 
　　此外，渠道問題、庫存問題也是雙方必須耐心整合的問題。長城鼎興網(wǎng)絡(luò)廣州辦事處主任李樹對記者談道：“以前一個項目參與投標是兩家不同的公司，合并后如果進行投標就只能支持一家，再加上庫存、公司團隊的建設(shè)等問題，從這些方面分析，新公司成立的戰(zhàn)略意義應(yīng)該大于實際意義。” 
　　3月27日，3COM和華為公司一道向記者宣布，在過渡期間，3COM與其渠道伙伴現(xiàn)有的代理合同可延續(xù)執(zhí)行。合資公司成立之后，所有渠道轉(zhuǎn)入華為-3COM公司，渠道政策將保持一定的延續(xù)性。3COM方面表示，在合資公司成立之前，3COM將延續(xù)其針對中國地區(qū)授權(quán)合作伙伴的培訓認證、價格政策、返點計劃、市場促銷及其它渠道政策。 
　　合資公司預(yù)計將在今年第三季度正式掛牌運營，這為各自經(jīng)銷商消化庫存預(yù)留了時間。據(jù)有關(guān)人員分析，在新公司正式掛牌前，華為和3COM將不會持續(xù)生產(chǎn)全系列產(chǎn)品，而只生產(chǎn)一些好賣的，代理商也會看單訂貨，不敢做過多的積壓，這樣的結(jié)果肯定會導致銷量的下降。此外，合資公司將接受渠道合作伙伴在2003年3月20日至合資公司正式成立之前從3COM進貨產(chǎn)品的退貨：合資公司不再銷售的3COM品牌的產(chǎn)品以及價格高于合資公司所銷售的同一聯(lián)合品牌產(chǎn)品10％的產(chǎn)品。 
　　據(jù)了解，華為在國內(nèi)目前有四家全國性的分銷商：深圳和光、深圳信誠、深圳奇普生以及上海威達，而3COM目前也有包括曉通網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的三家分銷商。因為都要求經(jīng)銷商壓貨，所以均面臨著存貨的壓力。在新的公司成立后，要先將原有的庫存消化掉、推出聯(lián)合品牌，還要對經(jīng)銷商進行認證和培訓，這都決定了新公司在今年難有大動作。 
借小靈通突圍
　　據(jù)記者了解，在一系列糾紛與整合的過渡期內(nèi)，華為曾期待小靈通成為其市場亮點。 
　　據(jù)華為內(nèi)部人士向記者透露：開始華為根本看不起“小靈通”。無論是技術(shù)還是市場，“小靈通”對于華為來說都無足輕重。從技術(shù)上來說，傳統(tǒng)的小靈通應(yīng)用的PHS制式技術(shù)，這對于致力于做世界一流設(shè)備商的華為來說屬于低端產(chǎn)品；而從市場來看，游離于政策邊緣的“小靈通”能否最終成勢，也還是一個未知數(shù)。 
　　然而到了2002年，小靈通卻真的開始“靈通”起來。盡管在信產(chǎn)部最新發(fā)布的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》通告中�！靶§`通”無線市話業(yè)務(wù)仍未出現(xiàn)在蜂窩移動通信業(yè)務(wù)、固定網(wǎng)通信業(yè)務(wù)的范圍以內(nèi)，其合法身份并沒有確立。但在事實上，小靈通已突破北京、上海等政策禁區(qū)。 
　　于是，正經(jīng)受業(yè)績危機的華為開始把目光投向了小靈通。雖然相對國際趨勢，中國國內(nèi)電信市場相對穩(wěn)定，但由于中國電信拆分、運營商減少采購量，華為去年上半年收入61億元，利潤只有2.2億元。 
　　更讓華為憂慮的是作為競爭對手的中興早已推出了自己的小靈通設(shè)備，并切下了近4O％的市場份額。2002年，中興通訊在小靈通上獲得了30多億的訂單。根據(jù)中興通訊的業(yè)績公告，公司2002年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1.10億元，比2001年增長近18％，利潤5．7億元，每股收益達到1.02元。市場分析人士認為，中興通訊業(yè)績增長的原因主要是逆市擴充的中國聯(lián)通CDMA及中國電信和網(wǎng)通的小靈通業(yè)務(wù)。 
生不逢時 
　　其實華為手頭并不缺錢，2002年的煎熬只是當年的銷售成績造成的，遠未危及它的資金流。將安圣電氣賣給埃默生給華為賬上帶來的幾十億人民幣，對此華為老總?cè)握�非曾說：“這筆錢足夠我們發(fā)兩年工資。只要熬到3G移動通訊到來，我們就能再切下一塊蛋糕�！� 
　　任正非既然把翻身的計劃定在3G時代，華為一開始就將小靈通定在CDMA制式上。一方面，作為2002年通訊市場亮點的“小靈通”產(chǎn)品可以帶來豐厚的利潤，緩解公司目前面臨的銷售業(yè)績下滑；另一方面，一旦3G牌照定局，基于CDMA制式的小靈通可直接轉(zhuǎn)化為3G產(chǎn)品。 
　　所以，《通報》的發(fā)布對于華為來說正是當頭一棒。按規(guī)定，未經(jīng)電信主管部門許可，任何單位不得擅自利用450MHz頻段經(jīng)營蜂窩移動通信業(yè)務(wù)及無線接入業(yè)務(wù)。同時，中國電信、中國網(wǎng)通必須在收到通知后一個月內(nèi)關(guān)閉所有的CDMA450。對此，正在為推銷CDMA制式小靈通而頻頻接觸固話運營商的華為只好更改了市場定位。 
　　“我們的目標市場主要是俄羅斯和東歐，這個政策對我們的影響不大，華為會繼續(xù)發(fā)展自己的‘小靈通’設(shè)備。但作為企業(yè)，我們一定會遵守國家的政策�！比A為的新聞發(fā)言人傅軍在記者致電詢問時這樣解釋了華為小靈通的未來，但放棄“小靈通”產(chǎn)品市場最大的國內(nèi)市場，華為的選擇似乎透露著無奈。據(jù)華為的工作人員透露，華為研發(fā)的小靈通產(chǎn)品，包括了從基站設(shè)備到終端的全套產(chǎn)品。而此前有消息說，華為為了“小靈通”的研發(fā)至少已投資2000萬元。（經(jīng)濟觀察報）