8/16/2006，【作者：楊健】 　　雅典邁卡利斯大街11號，中興通訊希臘代表處樸素的會(huì)議室里，東歐區(qū)總經(jīng)理郭軍沒有直接回答我們的問題。 他用手在地上比劃出一個(gè)寫字臺大小的方框：“今年我用過的登機(jī)牌拼起來恐怕有這么大�！�
　　在中國電信企業(yè)開拓歐洲市場的里程中，這只是很小的一段�！叭绻麑⒌菣C(jī)牌碼起來就可以換來市場份額，我愿意不停地飛下去�！惫�軍說。
　　盡管獨(dú)家承擔(dān)了雅典奧運(yùn)會(huì)16個(gè)場館的寬帶建設(shè)，盡管發(fā)展的13萬用戶占到希臘寬帶用戶的30％，中興在希臘的局面“只是剛剛打開”。
　　不少歐洲人對中國的印象還停留在張藝謀的電影。“更要命的是，我們是在人家的地盤上搶飯吃�！杯h(huán)顧四周，波蘭有朗訊的工廠，土耳其有北電的工廠，羅馬尼亞有阿爾卡特的工廠，希臘有西門子的工廠……面對電信技術(shù)界這些如雷貫耳的名字，中興通訊駐希臘總代表張亮有時(shí)候覺得自己像歐美的玩具制造商到中國去爭奪低端市場。
　　歐洲人怎樣要求中國來的電信制造商？僅靠產(chǎn)品品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。品牌形象、財(cái)務(wù)狀況、物流管理、辦公環(huán)境、售后服務(wù)、文檔本地化，CE認(rèn)證、電子產(chǎn)品垃圾回收注冊、產(chǎn)品無鉛化認(rèn)證，直到產(chǎn)品包裝盒的大小、色彩、紙質(zhì)和涂料的環(huán)保性……“有一段時(shí)間，歐洲運(yùn)營商專門跑到上海去，看我們的食堂、廁所，了解員工的歸屬感，考核企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心�！睘檠诺鋳W運(yùn)項(xiàng)目立下汗馬功勞的歐陽劍說起這些，就像高考結(jié)束的考生說起上小學(xué)以來經(jīng)歷的千百次驚險(xiǎn)的考試。
　　高考成績還算不錯(cuò)。到今天，歐洲市場幾乎所有的主流電信運(yùn)營商都已將中興列為“合格供應(yīng)商”。在希臘，第一、第二大城市的寬帶市場被中興牢牢掌控。

　　怎樣在最慘烈的市場站穩(wěn)腳跟？
　　把沒錢賺的地方變成“糧倉”
　　用中興印度分公司總經(jīng)理汪濤的話來說，歐洲是國際化道路上必須攻占的要塞，而印度已經(jīng)成為海外市場的“糧倉”——7年墾荒期過后，這里進(jìn)入了穩(wěn)定的產(chǎn)糧季節(jié)，2004年合同銷售額達(dá)到1億美元，去年這個(gè)數(shù)字則已突破24億。
　　走進(jìn)新德里近郊嘎貢的環(huán)球商務(wù)園區(qū)，阿爾卡特、朗訊、3COM、微軟、戴爾的招牌不斷從眼前晃過。這些巨頭中，愛立信是最老牌的企業(yè)，已經(jīng)在印度市場耕耘了快60年。跟他們相比，中興像是面對拳王的嬰孩。
　　進(jìn)印度的第一仗，就把汪濤打得暈頭轉(zhuǎn)向。
　　“五輪沒完沒了的測試把我們測傻了。這是我們所經(jīng)歷過的世界上最嚴(yán)格的測試，比發(fā)達(dá)國家還厲害。”這單生意因?yàn)闇y試逾期，中興支付了整個(gè)貨款12.5％的罰款。
　　直到在印度生活了一段時(shí)間之后，汪濤才知道，這并非對方有意刁難。印度的自然環(huán)境確實(shí)嚴(yán)酷：每年夏天都要熱死1000多人，而到了雨季，孟買會(huì)連續(xù)5個(gè)月不停地下雨，濕度接近100％。海岸線很長，鹽分和煙霧的腐蝕都非常厲害。在北方，喜馬拉雅山的嚴(yán)寒對設(shè)備更是一種考驗(yàn)。
　　就是在這樣的艱苦考驗(yàn)中，中興的產(chǎn)品闖過了全世界最苛刻的測試�！艾F(xiàn)在我們在歐美市場最不怕的就是測試。他們都覺得奇怪，中國產(chǎn)品怎么會(huì)有這樣高的品質(zhì)？他們不知道，我們是從印度市場畢業(yè)的�！�
　　話雖如此，汪濤心里很清楚，眼下還沒到“畢業(yè)”的程度。他和德里辦事處總經(jīng)理劉韌一致認(rèn)為，今天的印度電信市場，“是世界上競爭最慘烈、聰明才智發(fā)揮到極致的市場�！�
　　幾年來的電信改革，將這個(gè)市場的活力充分激發(fā)出來。如今，印度每月增長的移動(dòng)電話用戶超過500萬，與中國持平。接下來，它必將取代中國，成為世界上增長規(guī)模最大的電信市場。
　　一夜之間，全世界的電信制造商都撲向印度淘金，價(jià)格戰(zhàn)打得紅透了半邊天�！熬W(wǎng)上有段順口溜，說美國人把東西發(fā)明出來，日本人把它做精，韓國人把它做普及，中國人把它做到?jīng)]錢賺�！眲㈨g認(rèn)為，“在印度，如今是大家一起把東西做到?jīng)]錢賺。”
　　在這樣的地方淘金，首先要讓自己“成精”。通過提高集成度和降低設(shè)計(jì)費(fèi)用，中興硬是從本已沒錢賺的產(chǎn)品中“榨”出了可觀的降價(jià)空間，令西方企業(yè)百思不解。

　　是推門還是鉆煙囪？
　　領(lǐng)略國際市場的“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”
　　“跟印度不同，在歐洲，價(jià)格優(yōu)勢永遠(yuǎn)不算優(yōu)勢�！痹谟《确止�司干過的郭軍來到中東歐，面臨思想的重新武裝。
　　需要武裝的不只是郭軍自己。在歐洲代表處，本地員工大多是從其他跨國電信公司“挖”來的高手。有一天，郭軍在黑板上畫了一間屋子，讓大家尋找進(jìn)屋的辦法。
　　推門，翻窗，破墻，鉆煙囪，辦法很多�！昂芎�，這些方法都不錯(cuò)�！惫�軍滿臉笑容，“各位以前在大公司里形成的習(xí)慣是推門，從今天開始，你們要學(xué)會(huì)翻窗戶、爬煙囪，甚至破墻而入。作為后來者，不創(chuàng)新肯定活不下去。”
　　中興駐希臘總代表張亮告訴我們，中興有一個(gè)成熟的項(xiàng)目管理模型。由項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)包括銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理，整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作打破整體行政管理的模式，即使哪天需要總經(jīng)理去跟客戶高層公關(guān)，總經(jīng)理也必須無條件服從。
　　除此之外，還專門設(shè)立“客戶經(jīng)理”一職，由外籍員工擔(dān)任，承擔(dān)起投標(biāo)、談判、外包、施工中與外方接觸的所有任務(wù)。
　　“印度也是一個(gè)文明悠久的國家，文化上有很多潛規(guī)則，中國人是很難悟出來的。”劉韌承認(rèn)，自己去見運(yùn)營商的高層，也就是聊些很膚淺的東西，“他的眼神里有什么，他的肢體語言代表什么含義，我都搞不清楚。況且電信業(yè)是個(gè)很復(fù)雜的行業(yè)，不像賣鐵礦石，把石頭拿來一分析，買還是不買馬上可以決定。印度這么多邦，光是稅收政策的差異就能把你繞暈�！痹谶@種情況下，“客戶經(jīng)理”就大有用武之地了。
　　還有些事情是外籍員工也搞不掂的。這些年來，中國公司在印度經(jīng)常受到各種莫名其妙的干擾。我們到印度的時(shí)候，正趕上深圳的中集天達(dá)公司要跟印度政府打官司。這家被印度人請來的公司以8億盧比的價(jià)格拿到了17個(gè)民用機(jī)場的廊橋工程，可是印度外交部和內(nèi)政部認(rèn)為這可能危及國家安全，結(jié)果一家投標(biāo)價(jià)格19億盧比的西班牙公司坐收漁利。
　　“這種情況很常見�！蓖魸�顯然見怪不驚，“當(dāng)一單生意的規(guī)模超過一億美元時(shí)，各種安全的、政治的因素就會(huì)擠進(jìn)來。我們在印度市場的待遇與西方國家是有差異的。”
　　“國際貿(mào)易中的充滿了‘政治經(jīng)濟(jì)學(xué)’，政治和經(jīng)濟(jì)是密不可分的�！敝信d印度公司的公關(guān)經(jīng)理羅易特?辛格認(rèn)為，在中國企業(yè)“走出去”的過程中，政府也應(yīng)該好好學(xué)習(xí)這種“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”，將對企業(yè)的支持落到實(shí)處。

　　如何應(yīng)對文化的碰撞？
　　本地化加中國特色等于國際化
　　當(dāng)年那個(gè)滿世界找中國餐館的汪濤，今天已經(jīng)學(xué)會(huì)用一只手撕開印度飛餅。最早開拓印度市場的4名同事都已離開，而他在這個(gè)有些古怪的環(huán)境中頑強(qiáng)地生存了下來，工作之余研究印度文化的“上下五千年”。
　　“印度的歷史非常復(fù)雜，它獨(dú)立的時(shí)候是由550多個(gè)土邦族合并起來的。你去看它的貨幣盧比，上面的文字就有14種。至于印度人膜拜的神，更是五花八門，不一而足�！蓖魸�認(rèn)為印度人智力超群，“在印地語中，從1到100的數(shù)字居然無一重復(fù)�！�
　　要領(lǐng)導(dǎo)這樣一群人，沒有兩把刷子是不行的。劉韌成天操著一口蹩腳的英語在辦公區(qū)里穿來穿去，逮著人就聊。“我的經(jīng)驗(yàn)是，用最簡單的詞匯溝通。一遍不行兩遍，兩遍不行三遍，還不行就寫郵件，因?yàn)槲淖直瓤陬^表達(dá)更準(zhǔn)確�！�
　　經(jīng)常有印度員工走進(jìn)劉韌的辦公室要求加薪，這剛開始讓他很有些不習(xí)慣。“印度人兼具西方人的直截了當(dāng)和東方人的精明。慢慢地我找到竅門了，同意就簡潔明快地說‘OK’，不同意就說‘No way（沒門）’。你要像東方人那樣含蓄委婉，他就會(huì)覺得有希望，然后沒完沒了地要求下去�！�
　　“在印度人心目中，人口中國第一，印度第二；軟件美國第一，印度第二……加上很多員工在國外公司干過，要加強(qiáng)他們的歸屬感并不容易�！焙髞恚�公司開始分批組織本地員工到深圳、北京、上海培訓(xùn)�！盎貋硪院笏麄兊母杏X就變了，滿嘴都是‘shocked（震撼）’、‘surprised（驚奇）’、‘unbelievable（難以置信）’，自豪感油然而生�！�
　　汪濤始終認(rèn)為，在所有這些管理方法中，最重要的是信任和尊重，“這是全球通用的管理法則”。在中興印度公司，“中國人是老板”的概念正在淡化，中層干部一般都是本地人�！白層《热巳ス芾碇袊�人，一則破除印度人根深蒂固的等級觀念，二則提高他們的信心，同時(shí)也方便了本地員工與公司總部的溝通�！�
　　“一個(gè)公司的國際化，除了海外分公司的本地化，公司總部的國際化也很重要�！眲㈨g覺得，如果外籍員工發(fā)一封英文郵件去總部還要經(jīng)過翻譯，甚至好多天也得不到回復(fù)，這樣的公司要實(shí)現(xiàn)國際化相當(dāng)難�！霸谶@個(gè)世界上，英語恐怕還要用100年，語言關(guān)是必須過的。除此之外，公司還有很多促進(jìn)國際化的其他規(guī)定�！�
　　在希臘代表處，中國員工見到希臘員工用希臘語說“早上好”，希臘員工對中國員工用中文說“早上好”。事實(shí)上，文化的融合早已超越了這種比較淺表的層次。最明顯的改變，是平日習(xí)慣于閑適的希臘員工開始為項(xiàng)目整宿整宿地在公司加班。
　　“這種加班沒有任何報(bào)酬，但我們是自愿的�！眮碜韵ＥD最大電信公司INTERCOM的尼克斯說，“以前我只做研發(fā)，比較單調(diào)。到中興后，我開始接觸更多的方面，負(fù)責(zé)更多的事務(wù)，這是在大型跨國公司里無法找到的成就感�！�
　　談到自己最大的愿望，剛剛從中國回來的斯比若斯的回答是：“再去中國接受一次培訓(xùn)�！眮碜詯哿⑿诺陌捅人箘t坦率地表示，希望以后多從中國上司那里聽到“Yes”或“No”的明確表達(dá)，而不是充滿中庸思想的“Between”。
　　在郭軍畫著房子的黑板上，我們看到一個(gè)公式：“L+E=I”。歐陽劍告訴我們，它的意思是，外籍員工加中國員工等于國際化。